Con tantas tácticas de marketing digital disponibles, puede ser difícil saber cuáles funcionarán mejor para su empresa B2B. Por eso hemos recopilado ocho casos prácticos de marketing digital B2B que te servirán de inspiración.
Desde el marketing por correo electrónico hasta el marketing de influencers, estos casos prácticos muestran campañas de éxito de diversos sectores y destacan las tácticas que hicieron que funcionaran.
Tanto si te estás iniciando en el marketing B2B como si buscas nuevas ideas para añadir a tu estrategia actual, puedes inspirarte en estos enfoques eficaces para llegar a más clientes potenciales y captar su atención.
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1) Buzzvil – Enfoque Dominado en una Colocación de Anuncio Particular para Clientes
Buzzvil, empresa surcoreana de publicidad móvil, está especializada en publicidad en pantalla de bloqueo para aumentar los ingresos de sus clientes.
Una pantalla de bloqueo es la función de seguridad de los smartphones y ordenadores que bloquea el acceso al dispositivo y suele mostrar una imagen, la hora, el teclado de seguridad, etc.
Aunque Buzzvil ofrece una amplia gama de servicios de inserción de anuncios, ha tenido un éxito continuado con la tecnología de anuncios en pantalla de bloqueo.
Su enfoque único de la publicidad móvil ha recibido la atención y los elogios de socios de todo el mundo, consolidando la identidad de marca de Buzzvil como anunciante móvil de alto rendimiento:
Una de las campañas de mayor éxito de Buzzvil fue la realizada para una importante compañía aérea de Asia que quería dar a conocer su marca e impulsar la venta de billetes mediante una campaña de publicidad móvil.
Buzzvil aplicó su método de publicidad de pantalla bloqueada para crear una campaña publicitaria muy visible y atractiva para la aerolínea:
Los anuncios de pantalla de bloqueo mostraban impresionantes imágenes de los destinos de la aerolínea y ofrecían a los usuarios la oportunidad de reservar un vuelo directamente desde su pantalla de bloqueo.
La campaña tuvo un éxito notable, disparó la notoriedad de la marca y generó un impresionante retorno de la inversión para la aerolínea. Los anuncios de la pantalla de bloqueo obtuvieron una tasa media de clics del 8% para su campaña publicitaria, muy superior a la media del sector ( 0,47%).
La campaña de inbound marketing de Buzzvil es un ejemplo de libro de texto de cómo la creación de campañas de display muy atractivas y eficaces puede ayudar a las empresas a ampliar su alcance y sus clientes potenciales.
Buzzvil analizó los 5.400 millones de impresiones mensuales obtenidas de los programas de pantalla de bloqueo de sus socios para identificar las tendencias positivas del sector, que mostraron que las campañas de pantalla de bloqueo tienen:
- Un CTR medio del 0,28% (muy superior al CTR del 0,04% de los medios tradicionales).
- Un CTR un 700% superior al de los anuncios de banner para dispositivos móviles
- Ausencia de clics accidentales
Con su enfoque único de publicidad en pantalla de bloqueo y su experiencia en marketing móvil, Buzzvil está preparado para seguir cosechando éxitos en los próximos años.
Profundiza: 11 marcas que hacen bien la publicidad móvil
2) Salesforce – Aprovechó un activo para establecer autoridad y generar clientes potenciales
Salesforce, la empresa de software de automatización de marketing basado en la nube, es inmensamente popular por ofrecer soluciones de CRM a empresas de todo el mundo. Podemos aprender mucho de su trayectoria en inbound marketing, dado su éxito a la hora de dominar las ubicaciones digitales y su posición como proveedor líder de servicios de CRM.
Cuando publicaron su informe “Estado de las ventas”, se generó todo tipo de actividad y expectación en torno a la eficiencia y la productividad de las ventas:
La campaña, basada en activos, ofrecía un análisis perspicaz de las últimas tendencias y retos a los que se enfrentan los profesionales de las ventas. A la gente le encantó.
El informe incluía datos sobre el rendimiento de las ventas, las preferencias de los compradores y la adopción de tecnología, ofreciendo a los profesionales de ventas la información que necesitaban para mantenerse a la vanguardia:
Los efectos posteriores de la campaña hicieron que la audiencia de Salesforce les reconociera como una autoridad del sector, dada la gran cantidad de datos an onimizados con los que tenían que trabajar.
Salesforce fue capaz de posicionarse como líder de opinión en la escena del análisis empresarial y establecer confianza con su audiencia a través de la difusión del activo. El informe se compartió ampliamente, lo que ayudó a impulsar el tráfico del sitio Web, lo que condujo a un aumento de las pruebas de productos, las ventas y los ingresos.
Salesforce se comprometió a proporcionar contenido de alta calidad a su audiencia. Esto les ha ayudado a destacar en un mercado saturado, convirtiéndoles en un referente en su sector.
Aprovechando su experiencia y sus vastas arcas de big data, han sido capaces de crear una estrategia de contenidos atractiva y eficaz que satisface una necesidad expresa y genera resultados.
Profundiza: Absolutamente todo lo que necesitas saber sobre el contenido 10x
3) BambooHR – Reducción del CPL mediante el perfeccionamiento de sus campañas de generación de clientes potenciales
BambooHR, una organización B2B totalmente inbound, tenía como objetivo mejorar sus capacidades de generación de leads y generar más leads de nuevos compradores. Para lograrlo, se centraron en proporcionar una experiencia atractiva y relevante para los clientes potenciales a lo largo del recorrido del comprador, reduciendo al mismo tiempo el coste por cliente potencial.
Para lograr este objetivo, BambooHR implementó un enfoque estratégico de cuatro niveles:
- Anuncios con imágenes: Los profesionales de marketing de BambooHR utilizaron anuncios de una sola imagen para promocionar contenido de liderazgo intelectual como “Cómo incorporarse como un profesional” y “La guía de recursos humanos DIY definitiva” entre su público objetivo. Estos anuncios se diseñaron para despertar el interés de los clientes potenciales e informarles sobre temas relacionados con los recursos humanos.
- Anuncios de mensajes: A continuación, utilizaron anuncios con mensajes para invitar directamente a esos clientes potenciales a registrarse para una demostración. Este enfoque proporcionó una experiencia más personalizada, diseñada para atraer a su audiencia y animarla a actuar.
- Generación de prospectos: Después de eso, implementaron formularios de generación de leads para proporcionar a los prospectos un proceso de registro sin problemas sin tener que salir de la página. Esta función facilitó que los clientes potenciales se inscribieran para una demostración, lo que aumentó las probabilidades de que cumplieran su intención.
- Retargeting: El último paso fue implementar el retargeting del sitio web, que les permitió llegar a los visitantes del sitio que no convirtieron con anuncios de una sola imagen. Este enfoque permitió a BambooHR seguir alimentando a su audiencia, incluso después de que abandonaran el sitio web.
La campaña de formularios de captación de clientes potenciales superó con creces los niveles de referencia, con una eficacia un 40% superior en términos de coste por cliente potencial. Además, lograron un 53% más de tasas de envío que con los formularios de su sitio web, lo que indica que su enfoque caló en su público objetivo.
El enfoque estratégico de cuatro niveles de BambooHR para la generación de prospectos les ayudó a abrir nuevos caminos, siendo muy eficaz a la hora de crear interés y generar prospectos de nuevos compradores.
Al ofrecer una experiencia personalizada y atractiva a los clientes potenciales en cada etapa del recorrido del comprador, BambooHR ha sido capaz de lograr resultados impresionantes al tiempo que ha batido récords con bajos costes por cliente potencial.
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4) Nestlé Professional – Implementación de una estrategia de publicidad de búsqueda pagada que impulsó las llamadas telefónicas
En el caso de Nestlé, se asociaron con el grupo Tenlo para ayudarles a aumentar sus clientes potenciales cualificados y las ventas de productos para sus dispensadores de zumo. Los objetivos principales para el dispensador de zumo comercial CoolPro de Nestlé eran:
- Establecer una preferencia entre los compradores potenciales
- Generar clientes potenciales cualificados para el seguimiento por parte del equipo de ventas.
- Ayudar al equipo de ventas a asegurar la colocación de máquinas entre el segundo y el cuarto trimestre del año del proyecto.
La estrategia de medios pagados siguió una ruta de colocaciones dirigidas que albergaban prospectos B2B, como LinkedIn y Google Ads, y siguió esta estructura de ruta:
- Relevancia demostrada: En primer lugar, adaptaron la audiencia y los buyer personas del cliente a estructuras de segmentación bien elaboradas y eficaces a través de nuestros principales canales sociales.
- Identificación de puntos de contacto: A continuación, Tenlo realizó pruebas utilizando LinkedIn y anuncios de búsqueda de pago para identificar las áreas en las que los diferentes segmentos del mercado objetivo tenían más probabilidades de conectar con el contenido de valor.
- Validación del valor empresarial: A continuación emplearon enfoques creativos tanto emocionales como lógicos para comunicar claramente la propuesta de valor del producto y determinar qué motiva a la audiencia a solicitar una consulta sobre el producto.
- Se adhirieron al proceso de ventas: Aprovechando la propuesta de valor, atrajeron y captaron a compradores potenciales mediante búsquedas de pago y marketing por correo electrónico y los dirigieron a una página de destino que facilitaba la solicitud de una consulta sobre el producto.
- Ejecutaron, experimentaron y analizaron: Tenlo y Nestlé elaboraron un plan integral, probaron varios enfoques creativos y canales, y ampliaron con éxito las tácticas que demostraron el mejor rendimiento.
Los esfuerzos de la campaña se tradujeron en más de 200 llamadas telefónicas desde canales de pago, medidas por un servicio de seguimiento de llamadas, que dieron lugar a consultas sobre el dispensador. A partir de ahí, se generaron 50 clientes potenciales considerables, lo que supuso un éxito rotundo de la campaña.
Profundizar: MQL vs. SQL: ofrezca el tipo de contenido adecuado a sus clientes potenciales
.5) ADP – Entró en la comunidad participando en cuentas de redes sociales
El grupo de soluciones de nóminas ADP quería mejorar la reputación de la marca más allá de la administración de nóminas y beneficios. Querían conectar más con la gente a través de las redes sociales para crear una buena relación con la comunidad.
Para ello, decidieron centrarse en LinkedIn porque es una gran plataforma para las conexiones entre empresas:
Utilizaron las herramientas sociales disponibles en LinkedIn para compartir contenidos y aumentar el compromiso con su audiencia. Tras crear una página de empresa en LinkedIn y orientar el contenido patrocinado, consiguieron duplicar sus seguidores hasta 85.000 en tan solo un año:
La página de empresa de ADP en LinkedIn se ha convertido en una referencia obligada para las personas que desean obtener más información sobre la empresa:
Al compartir el liderazgo de pensamiento y mantener conversaciones reales con su audiencia, ADP ha impulsado con éxito su perfil en línea. ¿Y lo mejor? LinkedIn es ahora su referencia social número uno para volver a su sitio web.
Profundiza: LinkedIn Ads para empresas B2B SaaS: La única guía que necesitarás
6) Cisco – Optimizó su estrategia de Lead Nurturing a través de Conversation Ads
Cisco, la multinacional de soluciones de software para hardware de redes, equipos de telecomunicaciones y otros servicios de alta tecnología, necesitaba encontrar una forma mejor de comunicar su oferta de servicios a sus nuevos clientes potenciales.
El reto empresarial para CISCO consistía en conectar eficazmente sus diversas soluciones de seguridad de datos con las necesidades de los compradores adecuados. Esto era difícil de conseguir únicamente a través del marketing basado en datos, ya que era difícil predecir las necesidades exactas de cada comprador.
Para hacer frente a este reto, CISCO y su agencia de marketing inbound, DWA Media, desarrollaron una campaña de Conversation Ads que se dirigía directamente a los compradores de centros de datos para comprender sus necesidades específicas.
La campaña guiaba a los compradores a través del embudo de ventas…
…y les ofrecía diferentes opciones en función de sus necesidades, entre ellas:
- Libros electrónicos
- Charlas en vídeo
- Seminarios web
- Demostraciones
- Charlas con especialistas en productos
La estrategia de segmentación de DWA Media llegó a probables compradores de centros de datos, y el retargeting de visitantes del sitio web de centros de datos de CISCO demostró su eficacia.
Los anuncios de conversación generaron:
- una tasa de apertura superior al 62
- una tasa de clics de más del 7,6%.
- más de un 14,6% de clientes potenciales (y los costes de conversión fueron significativamente inferiores a los objetivos de CISCO)
Profundice:
* Retargeting 101: Por qué es esencial para cualquier embudo de marketing
* ¿Cuál es el contenido adecuado para cada etapa del embudo de marketing?
* Los tipos de vídeos que se deben utilizar en cada etapa del embudo de marketing
7) Adobe – Estrategia de marketing basada en cuentas conectadas con LinkedIn
Adobe Experience Cloud se enfrentaba a ineficiencias debidas a estrategias aisladas dentro de su estrategia de marketing de contenidos y sus equipos de ventas.
Necesitaban un proceso más unificado que llevara a los clientes potenciales cualificados para marketing a la fase correcta del proceso de ventas para apoyar las ventas.
Recurrieron a LinkedIn para conectar las ventas basadas en relaciones con los esfuerzos de marketing a través de un marco de marketing basado en cuentas. Al dirigirse a los principales responsables de la toma de decisiones y propietarios de empresas en LinkedIn, Adobe obtuvo más claridad y precisión en sus esfuerzos de ABM.
Matt Rozen, director de edición empresarial y medios sociales de Adobe, lo expresó así:
“ABM es claridad sobre a quién estamos tratando de conocer. Y eso no se puede hacer realmente en ninguna otra plataforma que no sea LinkedIn”.
Los resultados del proyecto mostraron que el 42% de los acuerdos cerrados fueron influenciados por el marketing en LinkedIn, y el 55% de los acuerdos cerrados fueron influenciados por las ventas impulsadas por Sales Navigator:
La colaboración entre marketing y ventas en LinkedIn ayuda a Adobe a ofrecer experiencias coherentes y relevantes a lo largo de todo el recorrido del cliente.
Los resultados de Adobe hablan por sí solos: mayores tasas de cierre y acuerdos más grandes.
Profundiza:
* Cómo hace Adobe marketing de SaaS: Un caso práctico
* La megaguía del marketing basado en cuentas (ABM)
8) Dell – Ampliación del alcance de la audiencia y maximización del CTR
La empresa tecnológica Dell utilizó LinkedIn para mostrar sus monitores y periféricos de última generación combinando gráficos atractivos con mensajes claros sobre ergonomía y productividad.
Los objetivos eran:
- Presentar la línea de productos de Dell a los responsables de la toma de decisiones empresariales y de TI.
- Crear una mayor conciencia entre los usuarios finales influyentes a través de una estrategia de captación de clientes
- Mover a las empresas a través de las etapas del recorrido del cliente, desde la concienciación hasta la preparación para la compra.
- Consolidar la posición de Dell como líder en el mercado de monitores comerciales.
La campaña superó los objetivos internos y las referencias del sector, con un porcentaje de clics del 0,52%.
La campaña de LinkedIn de Dell, que combinaba información basada en datos con llamativos efectos visuales y anuncios de vídeo cortos, desempeñó un papel fundamental en su estrategia de marketing integrada y completa para hacer avanzar a las empresas por el embudo que va desde la concienciación hasta la disposición a comprar.
La capacidad de LinkedIn para generar una participación de alto valor a escala le otorgó un papel valioso en la estrategia multicanal y siempre activa de Dell para promocionar monitores y periféricos para clientes.
Profundiza: La guía definitiva para crear una campaña de LinkedIn Ads
Reflexiones finales sobre casos prácticos B2B
Hay mucho que aprender de la forma en que otras marcas B2B abordan su estrategia de marketing online. A veces es difícil conceptualizar hasta que has leído o visto el testimonio. Y después, pueden surgir ideas totalmente nuevas que puedes aplicar a tu propia marca.
Recuerde que es vital estar al día de las últimas tendencias en marketing digital y probar y perfeccionar continuamente su enfoque para mantenerse por delante de la competencia. Resista el estancamiento y mire constantemente hacia adelante para ver qué puede hacer a continuación.
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