El sector del SaaS está creciendo rápidamente: Entre 2019 y 2023, se prevé que el mercado mundial de SaaS alcance la asombrosa cifra de 60 360 millones de dólares y que registre una TCAC (tasa compuesta de crecimiento anual) del 9 % en estos cuatro años.
Cuando comenzó el SaaS, los proveedores se centraron en ofrecer soluciones que cubrieran varios sectores (también conocido como SaaS horizontal). Algunos ejemplos destacados son Microsoft 365, Quickbooks y Slack.
Sin embargo, en los últimos años, se ha producido un aumento de las empresas de SaaS vertical, que crean soluciones que se adaptan a nichos industriales. Algunos ejemplos destacados son Veeva, Procore y Clio.
Ahora, la pregunta es: ¿Qué es exactamente el SaaS vertical? ¿Es el futuro? Y si es así, ¿cómo implementarlo en su negocio? De eso hablaré hoy.
En este artículo, aprenderá:
- ¿Qué es el SaaS vertical?
- El crecimiento del SaaS vertical
- Diferencia entre SaaS horizontal y vertical
- Ventajas del SaaS horizontal y vertical
- Retos del SaaS horizontal y vertical
- SaaS vertical frente a SaaS horizontal: ¿Cuál debe elegir para su empresa?
- Cómo implementar una estrategia vertical para su negocio SaaS
- Las principales empresas de SaaS vertical
- El futuro del SaaS: ¿Vertical u horizontal?
¿Qué es el SaaS vertical?
SaaS vertical es un grupo de soluciones de software que atienden las necesidades de un nicho de la industria. En otras palabras, las empresas de SaaS vertical atienden las necesidades específicas de un único sector, como el comercio minorista, la banca, la sanidad o la hostelería
.El SaaS vertical puede estar diseñado para resolver un único problema o una miríada de cuestiones empresariales, pero independientemente del modelo, todas las empresas de SaaS vertical se dirigen a un mercado reducido. Este modelo adopta un enfoque más conservador a la hora de comercializar el producto que sus homólogos horizontales.
El crecimiento del SaaS vertical
Como ocurre con cualquier producto, el uso constante garantiza su evolución regular.
El software como servicio comenzó realmente en los años 60, aunque se conocía como “utility computing” o “time-sharing”, y consistía en el “alojamiento centralizado de aplicaciones empresariales”. Los proveedores de mainframe, como IBM, ofrecían a las empresas servicios como almacenamiento de bases de datos y potencia de cálculo.
Luego, en los años 90, Internet ayudó a evolucionar este servicio hacia “una nueva clase de informática centralizada, llamada proveedores de servicios de aplicaciones”. Un ASP es una “empresa que ofrece a particulares o empresas acceso a aplicaciones y servicios relacionados a través de Internet, lo que coloquialmente se conoce como ‘apps-on-tap'”.
SaaS, tal y como lo conocemos hoy, es básicamente la evolución del modelo ASP: Se trata de un modelo de negocio en el que los clientes pagan por utilizar software alojado por una empresa en un ordenador remoto. Netflix es un buen ejemplo. Este modelo de negocio no ha dejado de crecer en popularidad simplemente porque ofrece mayor flexibilidad al cliente.
Y ahora hemos entrado en una nueva etapa de la evolución del SaaS: el SaaS vertical:
En los últimos años, varias empresas de SaaS vertical han cosechado un enorme éxito:
- Veeva, un proveedor de soluciones de CRM y gestión de contenidos en la nube para el sector de las ciencias de la vida, pasó de cero a 2.400 millones de dólares en menos de seis años. Sólo recaudaron 10 millones de dólares de financiación inicial.
- Cox Automotive, que ofrece un conjunto de soluciones para el sector de la automoción, adquirió Dealertrack, un proveedor de software a la carta para el sector de la automoción, por 4.000 millones de dólares.
- Lufax, un producto SaaS de intercambio de activos financieros con sede en Shanghai que se centra en soluciones de préstamos P2P para bancos y compañías de seguros, aumentó su valoración hasta los 39.400 millones de dólares en un breve plazo de ocho años.
Estas cifras indican que el mercado vertical de SaaS está ganando popularidad y probablemente será un duro competidor para las empresas de SaaS horizontal en los próximos años. Esto significa que, independientemente del sector al que quiera dirigirse con su producto SaaS vertical, probablemente verá un enorme impulso en la demanda de su producto.
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Diferencia entre SaaS horizontal y vertical
Antes de empezar a construir su producto SaaS, es esencial entender las diferencias entre SaaS horizontal y vertical con el fin de determinar lo que es correcto para su negocio para que pueda crear su producto en consecuencia.
Esta tabla explica las diferencias clave entre SaaS horizontal y vertical:
Ventajas del SaaS horizontal y vertical
Como puede ver, el SaaS horizontal y el vertical disfrutan de beneficios diferentes. Analicemos las ventajas para cada uno de estos sectores de SaaS.
Ventajas del SaaS horizontal:
- cubre un amplio mercado, por lo que los ingresos adquiridos también son enormes
- las empresas tienen más posibilidades de adquirir una mayor cuota de mercado en el sector SaaS
Ventajas del SaaS vertical:
- cubre nichos de mercado que ofrecen mayores posibilidades de conversión de clientes potenciales
- las empresas disfrutan de un menor coste de captación de clientes y un gasto limitado en marketing
- cumple las normas y requisitos específicos del sector
- las empresas suelen tener una mayor retención de clientes debido al nivel de conocimientos especializados que ofrecen
Retos del SaaS horizontal y vertical
Aunque tanto el SaaS horizontal como el vertical ofrecen software especializado a las empresas, también se enfrentan a retos únicos.
Retos del SaaS horizontal:
- tiene una baja tasa de retención de clientes, ya que no siempre cumplen los requisitos específicos de la industria
- establecer el liderazgo en un sector específico es engorroso
- tiene un alto coste de adquisición de clientes porque el gasto en marketing es enorme
Retos del SaaS vertical:
- captar clientes potenciales es un reto porque la estrategia de marketing se centra en un pequeño grupo de audiencias nicho
- no es fácil convencer a los clientes potenciales para que migren de un SaaS horizontal (si lo están utilizando) a un SaaS vertical
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Vertical vs. Horizontal: ¿Cuál debe elegir para su negocio SaaS?
El tipo de modelo adecuado para su negocio SaaS depende principalmente de sus objetivos a largo plazo. Pregúntese:
¿Quiere servir a clientes de varios sectores? ¿O desea destacar en un único sector? Si elige lo primero, opte por el SaaS horizontal; si elige lo segundo, opte por el SaaS vertical.
Recuerde que crear un producto SaaS vertical requiere un enfoque diferente al de un SaaS horizontal.
Para ayudarte a tenerlo más claro, aquí tienes algunas ideas sobre cómo crear un producto SaaS vertical es diferente de crear un producto SaaS horizontal:
- Las empresas de SaaS horizontal necesitan atraer a los responsables de la toma de decisiones de varios sectores. Esto requiere que creen múltiples plataformas que permitan a sus clientes configurar (o personalizar) el producto para adaptarlo a sus necesidades.
- Las SaaS verticales tienen un público objetivo específico. Esto les da la posibilidad de ofrecer funciones específicas de cada sector para que los usuarios puedan empezar con una personalización mínima.
- Las empresas de SaaS horizontal suelen tener que invertir más en sus productos para demostrar cómo resuelven los problemas específicos de los distintos sectores.
- Por el contrario, las empresas SaaS verticales son más eficientes en capital.
- Los productos SaaS ver ticales deben tener en cuenta cuestiones de cumplimiento específicas de cada sector para gestionar mejor la gobernanza de los datos y mejorar la eficiencia.
- ElSaaS horizontal, por el contrario, puede ofrecer funciones de talla única.
- Las empresas del mercado SaaS vertical se basan en los comentarios de los clientes para añadir y mejorar las funciones de sus productos.
- En cambio, el SaaS horizontal se centra en funciones que responden a las necesidades de múltiples sectores.
- Las empresas deSaaS vertical deben tener varias características que las diferencien de sus homólogas de SaaS horizontal.
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Cómo implementar una estrategia vertical para su negocio SaaS
Ahora que sabes qué es el SaaS vertical, sus beneficios, desafíos y en qué se diferencia del SaaS horizontal, echemos un vistazo a cómo implementar una estrategia vertical para tu negocio SaaS.
1) Elija la vertical adecuada
Como ya se ha mencionado, las soluciones SaaS verticales no siguen el enfoque de “talla única”. En su lugar, abordan los retos específicos del sector de forma notable.
Por lo tanto, es imprescindible elegir la vertical adecuada. Por “adecuado” me refiero a un sector con potencial de crecimiento y que no esté próximo a la saturación.
Según un estudio de Bowery Capital, es probable que las empresas verticales de SaaS de los sectores de la fabricación, el cannabis, el transporte y los drones sigan teniendo oportunidades:
Estos son otros hallazgos clave de la investigación:
- El sector de la restauración no es ideal para el SaaS vertical debido a su pequeño mercado, crecimiento limitado y mayor competencia.
- La industria de la educación tiene un tamaño de mercado decente, pero el crecimiento es limitado debido a la alta competencia y a las pocas oportunidades.
- El mercado del software energético sigue creciendo, ya que se prevé que la demanda de energía aumente un 48% de aquí a 2040.
Realizar un estudio de mercado es igualmente importante. Una vez que decida su vertical, identifique las diez principales empresas de SaaS (tanto horizontales como verticales) y compruebe sus ofertas (tanto precios como características).
A continuación, determine cómo puede diferenciar su producto del de ellos. Si no hay suficientes cosas que puedas hacer para que tu producto sea único, es probable que tengas dificultades para ganar una cuota de mercado significativa. En ese caso, debería probar con otro vertical.
Consejo profesional: Elige al menos tres verticales y lleva a cabo una amplia investigación de mercado. Te ayudará a determinar el sector adecuado que ofrece suficientes oportunidades para superar a tus competidores.
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2) Cíñete a una sola vertical
Puede resultar convincente saltar a otra vertical porque también tienen problemas similares o porque deseas aumentar tu base de clientes. Pero debe evitar hacerlo. Cada vertical adicional requiere que personalices tu producto hasta cierto punto, lo que limitará tu capacidad de ofrecer soluciones para resolver los problemas de un vertical específico.
Por ejemplo, Innovaccer, una empresa de activación de datos sanitarios que cambia la forma en que se presta la atención, empezó centrándose en diversos sectores como las finanzas, el comercio minorista, el entretenimiento y la sanidad. Sin embargo, en 2016, los fundadores de Innovaccer decidieron centrarse únicamente en la atención sanitaria.
Se desprendieron de sus clientes no sanitarios, con lo que perdieron casi el 60 % de sus ingresos. Muy pronto, la empresa empezó a ganar impulso y ha recaudado más de 120 millones de dólares hasta la fecha.
Consejo profesional: Otra ventaja de ceñirse a un sector vertical es que puede adquirir, agregar y almacenar métricas específicas del sector. A continuación, puede monetizar estos datos a través de soluciones de valor añadido como la evaluación comparativa o los informes de marketing.
3) Asegúrese de que su producto ofrece herramientas de cumplimiento centradas en el sector
Dirigirse a un único mercado le permite ofrecer herramientas y normas de cumplimiento específicas del sector. Por ejemplo:
- Si atiende a clientes del sector sanitario, podría ofrecer opciones integradas de cumplimiento de la HIPAA (portabilidad y responsabilidad de la información sanitaria). Aquí tiene una versión más fácil de leer sobre el cumplimiento de la HIPPAA.
- Si opera en el sector financiero, puede ofrecer opciones de cumplimiento de servicios financieros.
Cuantas más herramientas de cumplimiento específicas del sector ofrezca, mejor será su producto. Esto también le permitirá destacar entre la multitud y penetrar en el mercado mucho más rápidamente.
Consejo profesional: Si atiende a clientes de todo el mundo, asegúrese de conocer las leyes y normas de los distintos países.
4) Recurra a expertos del sector para comprender los retos de sus clientes objetivo
Es esencial que las empresas de SaaS vertical hablen el idioma de los clientes potenciales y ofrezcan soluciones que aborden por completo los puntos débiles del sector. De este modo, aumentan las posibilidades de captar y retener clientes.
Los conocedores del sector pueden aportar una visión profunda de los matices de la industria, lo que puede ayudarle a mejorar su producto. Otra ventaja de relacionarse con expertos del sector es que le permite comprender rápidamente los cambios del mercado y adaptarse a ellos.
Puede tratarse de cualquier persona que lleve mucho tiempo en su sector, por ejemplo:
- Sus clientes
- Investigadores
- Profesores
Consejo profesional: Si es posible, intente contratar a algunos veteranos del sector porque tienen décadas de conocimientos y han visto cómo se transformaba la industria. Pueden orientarte y ayudarte a comprender los principales retos del sector.
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5) Promocione su producto de forma agresiva
No importa lo bueno que sea tu producto o lo mejor que resuelva los problemas de tus clientes, si no lo conocen, no pueden comprarlo.
Otra razón para promocionar su producto de forma agresiva es que probablemente sus competidores lleven años en el mercado. Para que la gente elija tu producto en lugar del suyo, tienes que generar confianza con un marketing a medida.
Siga estos consejos para promocionar su producto:
- Realice una investigación de palabras clave para identificar los términos que utilizan sus clientes ideales cuando buscan su producto.
- Haga que su sitio sea apto para móviles y que cargue rápidamente.
- Escriba un título y una meta descripción únicos y convincentes para atraer a los buscadores a visitar su sitio web.
- Cree contenido valioso para mostrar su experiencia en el sector. Aborde los puntos débiles de su público objetivo y muestre cómo su producto puede resolverlos.
- Visite foros específicos del sector y responda a las preguntas de sus clientes potenciales para crear autoridad en su nicho. También le ayudará a dirigir tráfico a su sitio web.
- Publica anuncios PPC específicos en Google y LinkedIn (ya que se trata de una red social B2B) para aumentar tu alcance.
- Haz que tu producto aparezca en sitios de reseñas de terceros como GetApp, Capterra y G2.
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Principales empresas verticales de SaaS
He hablado de qué es el SaaS vertical, su potencial futuro, beneficios, retos y formas de implementar una estrategia vertical en tu negocio.
Ahora, echemos un vistazo a algunas de las principales empresas globales de SaaS vertical que están brillando en sus respectivos sectores.
1) HotSchedules: Software de gestión de restaurantes
HotSchedules es una empresa SaaS de gestión de restaurantes de extremo a extremo que generó más de 100 millones de dólares en ingresos en 2018. Cuenta con gestión de inventario, gestión de personal, servicios de nómina, capacitación y desarrollo, y análisis.
Este producto SaaS facilita a los propietarios de restaurantes comunicarse y gestionar mejor al personal. Se desarrolla teniendo en cuenta cosas específicas de la industria, como los diferentes horarios, los cambios de turno y el entorno de trabajo único de los restaurantes:
2) Kinnser: Software de asistencia sanitaria a domicilio
Kinnser ofrece soluciones sanitarias basadas en web para clínicas de atención domiciliaria, de cuidados paliativos y privadas. Fundada en 2003, Kinnser atiende a más de 4.000 clientes.
Desde la administración hasta el punto de atención y la facturación, Kinnser está diseñado para ayudar a los usuarios a mejorar la comunicación, aumentar la eficiencia y coordinar la atención a los pacientes. Kinnser es también una herramienta que cumple la HIPAA.
Ofrece herramientas fiables de presentación de reclamaciones y comprobaciones de elegibilidad para que los médicos puedan centrarse más en ofrecer la mejor solución posible a sus pacientes:
3) Soluciones Medidata: Software de investigación clínica
Medidata Solutions es un proveedor líder de soluciones basadas en la nube para la investigación clínica en la industria de las ciencias de la vida. Su objetivo es mejorar la productividad y la calidad de las pruebas clínicas a través de su aplicación avanzada como el análisis inteligente de datos:
Medidata cumple con el CFR Parte 11 que permite a los usuarios registrar la información del paciente (como visitas, laboratorio y datos de eventos adversos) utilizando formularios personalizados.
En 2019, Dassault Systemes SE, fabricante de software de diseño industrial, compró Medidata Solutions por 5.700 millones de dólares.
4) MyCase: software para la industria legal
MyCase permite a los bufetes de abogados gestionar su negocio desde cualquier lugar. Ofrece funciones como gestión de casos, gestión de clientes potenciales, facturación, experiencia del cliente y atención al cliente:
Permite a los usuarios gestionar y sincronizar sus calendarios para colaborar con los clientes de forma eficiente. MyCase también cuenta con una plataforma de mensajería que ofrece a los abogados una mejor forma de comunicarse con sus clientes.
El futuro del SaaS: ¿Vertical u horizontal?
El SaaS vertical está creciendo a gran velocidad porque este modelo ofrece mejores soluciones que sus homólogos horizontales.
El futuro del SaaS se dirige sin duda hacia el vertical porque cada vez se lanza más software específico de nicho en estos días para atender las necesidades únicas de la industria.
Lainteligencia artificial, el blockchain, las integraciones API y los productos SaaS móviles están ayudando a las empresas SaaS verticales a dominar sus respectivos nichos de mercado.
¿Estás considerando entrar en la industria de SaaS vertical? Sigue los consejos mencionados en este artículo para implementar una estrategia vertical con el fin de obtener los mejores resultados de tus esfuerzos.
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