Identificar y aprovechar la ventaja competitiva de su marca es crucial para el éxito. Averiguar qué es lo que distingue a su empresa de la competencia y atrae a los clientes es vital para lograr un crecimiento a largo plazo.
En esta entrada del blog, analizaremos el concepto de “foso de marketing” y cómo puede crear uno en torno a su empresa para obtener una ventaja competitiva y mantener la relevancia en su vertical.
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¿Qué es un Marketing Moat?
Un “foso de comercialización” es un concepto que toma prestado del término“foso económico“, acuñado originalmente por el inversor Warren Buffett.
Un foso económico se refiere a la capacidad de una empresa para mantener sus ventajas competitivas frente a la competencia con el fin de proteger sus beneficios a largo plazo y su cuota de mercado.
Por tanto, un foso de marketing se refiere específicamente a las ventajas competitivas que una empresa posee en su estrategia de marketing y que dificultan a sus competidores ganar cuota de mercado.
Imagínese un castillo con un foso lleno de agua y un puente levadizo que puede levantarse para defenderse:
Lo que tienes que hacer es averiguar cuál es tu foso, cuál es tu ventaja. ¿Qué tiene su marca que la hace impenetrable para la competencia? ¿Son sus activos patentados? ¿Su reputación fiable? ¿Y su personal?
Estas ventajas pueden venir en forma de:
- fuerte reconocimiento de marca
- mayor fidelidad de los clientes
- una propuesta de valor única
- o un equipo y una estrategia de marketing muy eficaces
Al igual que un foso físico protege a un castillo de los invasores, un foso de marketing protege a una empresa de sus competidores dificultándoles competir al mismo nivel de marketing. Garantiza que una empresa pueda seguir atrayendo y reteniendo clientes, salvaguardando así su posición en el mercado. Un foso comercial puede ser una parte importante de la estrategia global de ventaja competitiva de una empresa.
Una vez que haya perfeccionado lo que le hace competente y favorable, todo lo que tiene que hacer es presentarlo a su público.
Profundice: Estrategias SEO basadas en las ventajas competitivas únicas de su negocio
El papel de los medios de comunicación en la creación de un foso de marketing
El fundador de Single Grain , Eric Siu, ilustra por qué los medios de comunicación son tu nuevo foso de marketing cuando se trata del futuro del marketing con esta imagen de su sesión YPO Live:
Naval Ravikant identifica cuatro formas de apalancamiento, cada una de las cuales es viable para el éxito de cualquier negocio:
- Código: Inteligencia artificial y automatización patentadas que pueden orientarse a una tarea específica y son muy eficientes para llevarla a cabo.
- Capital: Poder financiero y estabilidad que pueden influir en las decisiones y los resultados.
- Mano de obra: Una fuerza de trabajo capaz de personas que son eficaces y ofrecen resultados.
- Medios de comunicación: Las relaciones públicas y la capacidad de influir en el público con mensajes de marca.
Aunque todas estas formas son importantes, nos centraremos en los medios de comunicación como herramienta poderosa para defender su empresa. De hecho, los medios de comunicación y el marketing van de la mano, dando forma a las percepciones y generando confianza. Una fuerte presencia en los medios de comunicación puede ser una ventaja estratégica para su empresa.
Creación de marca y afinidad
Crear afinidad de marca empieza por entender a su público objetivo. Hay que extraer información de su comportamiento, necesidades, preferencias y motivaciones para adaptar el mensaje de la marca a ellos.
Cuando los clientes se sienten comprendidos y valorados, es más probable que desarrollen una fuerte conexión y deseo por su marca. Pensemos en la marca Nike:
¿Qué diferencia a Nike de competidores como Adidas o New Balance? Es su marca, su propuesta única de venta. Mientras que los competidores pueden crear productos comparables, la afinidad de marca de Nike es lo que les da un posicionamiento competitivo.
A la gente le encanta comprar a marcas que conoce y en las que confía, y usted puede conseguirlo creando su propia empresa de medios de comunicación.
Dive Deeper: La guía completa para la creación de marcas (lectura obligada para los profesionales del marketing digital)
Creación de contenidos y creación de comunidades
Una estrategia para construir un foso de marketing es mediante la producción de contenido excepcional:
Al ofrecer constantemente contenido valioso que resuene con su público objetivo, puede posicionarse como experto del sector y obtener una ventaja en el mercado. Crear una comunidad en torno a su marca es igualmente importante. Relaciónese con su público, responda a los comentarios y ofrezca ayuda. De este modo, establecerá una conexión y fidelizará a sus seguidores.
Los consumidores se sienten atraídos de forma natural por las marcas que provocan emociones positivas y se alinean con sus valores.
La marca Nike, por ejemplo, encarna el espíritu del atletismo, el rendimiento y el empoderamiento. La gente no sólo compra un par de zapatillas o una prenda de ropa, sino un estilo de vida y una identidad asociados a la marca Nike. Esta conexión emocional es lo que da a Nike una ventaja significativa en el mercado.
El poder de la libertad
Otra forma de consolidar su ventaja competitiva es ofrecer recursos valiosos de forma gratuita. Las herramientas o servicios gratuitos por los que la gente está acostumbrada a pagar pueden fomentar un sentimiento de afinidad hacia su marca. Ofrecer algo único y útil ayuda a establecer su propuesta de valor y le separa de la competencia.
He aquí algunos ejemplos de recursos que una marca puede regalar a sus clientes:
- Libros electrónicos o libros blancos: Estos recursos pueden proporcionar información valiosa, consejos o tendencias del sector que los clientes encuentren útiles. Por ejemplo, una empresa de tecnología puede ofrecer un libro electrónico sobre las últimas tendencias en desarrollo de software, mientras que una marca de fitness puede proporcionar un libro blanco sobre rutinas de entrenamiento eficaces.
- Plantillas u hojas de trabajo: Las marcas pueden desarrollar plantillas u hojas de trabajo que ayuden a los clientes a agilizar sus tareas o actividades. Estos recursos pueden ir desde plantillas para empresas (por ejemplo, plantillas de presupuestos, plantillas de gestión de proyectos) hasta hojas de trabajo de desarrollo personal (por ejemplo, hojas de trabajo para fijar objetivos, planificadores de comidas).
- Vídeos educativos o seminarios web: Las marcas pueden crear vídeos educativos o celebrar seminarios web que ofrezcan conocimientos en profundidad, tutoriales o demostraciones. Por ejemplo, una marca de cosméticos puede compartir tutoriales en vídeo sobre diferentes técnicas de maquillaje, o una institución financiera puede organizar seminarios web sobre estrategias de inversión.
- Infografías u hojas de trucos: Las infografías u hojas de trucos visualmente atractivas que cubren temas como estadísticas del sector, guías de referencia rápida o instrucciones paso a paso son especialmente útiles cuando los clientes necesitan acceder rápidamente a información importante.
- Aplicaciones o software para móviles: las marcas pueden ofrecer una versión gratuita con características o funcionalidades limitadas. Esto permite a los clientes experimentar y beneficiarse del producto o servicio de la marca sin coste alguno. Por ejemplo, una empresa de software de edición fotográfica puede ofrecer una versión gratuita de su aplicación con herramientas básicas de edición, mientras que una plataforma de aprendizaje de idiomas puede proporcionar una versión de acceso limitado de su aplicación de forma gratuita.
- Cursos o formación en línea: Estos cursos pueden diseñarse para proporcionar conocimientos y habilidades valiosas relacionadas con el sector o los productos de la marca. Por ejemplo, una agencia de marketing digital puede ofrecer un curso gratuito sobre marketing en redes sociales, o una marca de equipos de cocina puede ofrecer una serie de tutoriales de cocina.
- Consultas o evaluaciones: Proporcionar consultas o evaluaciones gratuitas a sus clientes como una forma de mostrar su experiencia y ofrecer orientación personalizada es un recurso valioso. Esto puede hacerse mediante llamadas telefónicas, videoconferencias o evaluaciones en línea. Por ejemplo, una empresa de asesoría financiera puede ofrecer una consulta financiera gratuita, o una marca de fitness puede ofrecer una evaluación gratuita de la composición corporal.
Cuando ofrece ofertas gratuitas a su público objetivo, está esencialmente eliminando barreras e invitándoles a experimentar su marca sin ningún compromiso financiero. Este gesto crea una sensación instantánea de buena voluntad y reciprocidad, ya que los clientes se sienten valorados y apreciados.
La psicología que subyace tras ofrecer algo gratis reside en el principio de reciprocidad: cuando alguien recibe algo valioso sin esperar nada a cambio, a menudo se siente obligado a corresponder de algún modo, ya sea mediante futuras compras, fidelidad a la marca o recomendaciones boca a boca.
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El impacto de la marca y la narrativa
Una marca cuenta una historia y evoca emociones:
- Nike es más que una marca de ropa y calzado deportivos. Es una marca que cuenta una historia de determinación, logros y superación de límites. El eslogan de Nike, “Just Do It”, se ha convertido en sinónimo de superar retos y alcanzar el éxito.
- Starbucks no es sólo un lugar donde tomar café; es un “tercer lugar” entre el trabajo y el hogar. La marca Starbucks se asocia con comodidad, familiaridad y una experiencia de primera calidad.
- Apple es más que una empresa tecnológica que fabrica productos electrónicos; es una marca que representa la innovación, el diseño y un estilo de vida diferenciado. Desde la icónica campaña “Think Different” (Piensa diferente) hasta la presentación de productos innovadores, Apple siempre se ha posicionado como una empresa pionera que cambia las reglas del juego.
Estas marcas han conseguido labrarse su reputación a lo largo del tiempo ofreciendo productos excelentes y contando historias convincentes.
En esencia, la narración de una marca consiste en crear relatos que resuenen en el público objetivo. Va más allá de las características y ventajas de un producto o servicio y se adentra en el terreno de las emociones, los valores y las aspiraciones. Cuando se combina lo que su marca destaca con una historia convincente, se encapsula la necesidad humana fundamental de conexión, empatía y comprensión.
Uno de los principales efectos de la narración de historias de marca es la capacidad de crear un fuerte vínculo emocional con los clientes. Al compartir historias auténticas y cercanas, las marcas pueden evocar emociones que resuenen con las propias experiencias, aspiraciones y deseos de su público.
Esta conexión emocional fomenta la lealtad, la confianza y el sentido de pertenencia, convirtiendo a los clientes en defensores de la marca deseosos de compartir sus experiencias positivas con los demás.
Tenga en cuenta estos 5 principios de la buena narración:
- Elija un personaje principal simpático
- Coloque los mejores elementos al principio de la historia.
- Cree un “conflicto
- Entiende la relación entre escuchar y contar
- Mantener la autenticidad de la historia
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Diferenciación a través de la creatividad
Liquid Death, una empresa que vende agua en latas de aluminio, es un excelente ejemplo de cómo la creatividad puede ser un poderoso foso. Aunque sólo se trata de agua, se diferencian por sus ventajas en el sector. Con anuncios divertidos y sabores únicos, crean una experiencia de marca memorable.
Adoptando una mentalidad creativa y pensando de forma original, puede encontrar formas de destacar y establecer su diferenciador clave.
Otro aspecto impactante de la narrativa de marca es su capacidad para generar confianza y credibilidad. En un mundo en el que los consumidores se muestran cada vez más escépticos ante la publicidad tradicional, la narración auténtica ofrece una alternativa refrescante. Los clientes son más propensos a relacionarse con marcas que perciben como honestas y fiables, lo que se traduce en relaciones a largo plazo y repetición del negocio.
Además, la narración de historias de marca es una valiosa herramienta para crear un sentimiento de comunidad. Al compartir historias que resuenan con un público objetivo específico, las empresas pueden crear un sentimiento de pertenencia y fomentar una comunidad de personas con ideas afines. Este enfoque orientado a la comunidad fomenta la participación, la colaboración y los contenidos generados por los usuarios, lo que refuerza la lealtad a la marca y la promoción.
Coherencia y visión a largo plazo
Para crear un sólido foso de marketing, es necesario mantener la coherencia y fomentar una visión a largo plazo:
- Coherencia: La coherencia es el arte de ofrecer una experiencia cohesiva y unificada en todos los puntos de contacto. Lo abarca todo, desde los mensajes de la marca y la identidad visual hasta la calidad del producto y el servicio al cliente. Cuando una marca mantiene la coherencia en sus acciones, genera confianza y fiabilidad entre su público.
- Visión a largo plazo: La visión a largo plazo complementa la coherencia proporcionando una hoja de ruta para el crecimiento y la evolución. Implica establecer objetivos claros, definir el propósito de una marca y prever su trayectoria futura. Una visión a largo plazo permite a una marca anticiparse a las tendencias del mercado, adaptarse a las necesidades cambiantes de los consumidores y mantenerse por delante de la competencia. Proporciona un sentido de dirección y propósito, motivando a los equipos y a las partes interesadas a trabajar por un objetivo común.
Produzca continuamente contenidos de alta calidad, comprométase con su comunidad y encuentre formas de sorprender y deleitar a su público. Adopte la innovación y reinvierta en su empresa. El efecto combinado de estos esfuerzos a lo largo del tiempo consolidará su ventaja competitiva sostenible.
Convierta su ventaja competitiva en su foso de marketing
Es esencial construir un foso de marketing para obtener una ventaja competitiva en nuestro entorno moderno. Centrarse en los medios de comunicación, la construcción de marca, la creación de contenidos, la participación de la comunidad y la diferenciación creativa puede establecer una presencia poderosa que le separe de sus competidores.
Recuerde utilizar todas las herramientas a su disposición, ya sea una plantilla fuerte e informada, un activo propio de vanguardia, capital abundante o el “por qué” de su marca.
Cuando maneje sus puntos fuertes, se convertirá en una potencia en su sector a la que su competencia encontrará difícil enfrentarse. Muchas ideas pueden ser imitadas y mucha gente está dispuesta a copiar otras ideas (¡incluida la suya!), pero la clave para proteger sus ideas es ser el mejor ejecutándolas.
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Extraído de nuestro podcast Marketing School.
FAQs
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What is a competitive advantage definition?
Competitive advantage refers to the unique attributes or capabilities a company possesses that allow it to outperform its competitors. These advantages could be superior quality products, a strong brand reputation, customer loyalty, cost leadership or technological innovation. The aim is to capture a larger market share by offering something that’s either better or different from what’s currently available in the market.
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What is an example of a sustainable competitive advantage?
A sustainable competitive advantage refers to the long-term benefits a company has that are difficult for competitors to replicate or overcome. This could involve proprietary technology, unique business processes or deeply ingrained company culture. A sustainable competitive advantage gives a company a firm market position and enables it to maintain or increase its market share over a long period.
Coca-Cola’s brand recognition is one of many examples of sustainable competitive advantages. Coca-Cola is one of the most recognized brands in the world. This recognition extends beyond just the company’s logo; it includes their signature taste, packaging, and advertising strategies. Thus, Coca-Cola’s strong brand identity acts as a sustainable competitive advantage, helping to secure its market position and profitability in the long run.
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What are the 4 factors of competitive advantage?
There are four key factors that can help a company achieve a competitive advantage. These are often referred to as the Four Pillars of Competitive Advantage:
- Cost Advantage: A company has a cost advantage when it can produce and deliver the same goods or services at a lower cost than its competitors. This can be achieved through economies of scale, superior technology, cheaper raw materials, or more efficient operations.
- Differentiation Advantage: This is achieved when a company offers products or services that are unique or superior in some way compared to those offered by competitors. This could be better quality, advanced features, superior customer service, innovative design, or a strong brand reputation.
- Innovation Advantage: This is achieved when a company is able to introduce new products, services, or processes before its competitors. This could be due to superior research and development, a creative culture, or a strong capability in anticipating market trends.
- Operational Effectiveness: This is achieved when a company’s operations are more efficient and effective than those of its competitors. This could be due to superior processes, better supply chain management, more motivated employees, or stronger relationships with suppliers and distributors.
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What does moat mean in business?
In business, the term “moat” is borrowed from the world of medieval castles, where a moat was a defensive ditch filled with water designed to protect the castle from invaders. Similarly, in business, a “moat” refers to a company’s ability to maintain competitive advantages over its competitors in order to protect its long-term profits and market share from competing firms.