Retargeting 101: Por qué es esencial para cualquier embudo de marketing

Última actualización: January 30th, 2025

Ni que decir tiene que su embudo de marketing -el proceso que guía a alguien de extraño a cliente- es uno de los activos más importantes con los que cuenta todo su departamento de marketing.

Pero si quieres llevar las conversiones que consigues a través del marketing al siguiente nivel, tu embudo debe incluir alguna forma de retargeting: monitorizar el comportamiento de tus clientes y utilizar esa información para empujarlos de nuevo a tu sitio web.

El retargeting es una forma excelente de amplificar su estrategia de medios de pago y el ROI, pero no es tan fácil de implementar como podría pensar. Necesitarás asesoramiento para mantenerte en el lado correcto de la mente de tu audiencia, sobre todo teniendo en cuenta que el 80% de los usuarios de Internet admiten estar preocupados por su privacidad.

En esta guía, le explicaremos qué es exactamente el retargeting y las técnicas (no espeluznantes) que puede utilizar para empujar a la gente a través del proceso de compra.

Aspectos clave del retargeting en los embudos de marketing

El retargeting es crucial para hacer avanzar a los clientes potenciales por cada una de las fases del embudo, ya que vuelve a captarlos basándose en interacciones anteriores, lo que mejora la visibilidad de la marca y las tasas de conversión.
Los anuncios reorientados generan mayores tasas de clics, con un 76% más de interacción en plataformas como Facebook en comparación con los anuncios estándar.
El retargeting de éxito utiliza anuncios personalizados y dinámicos y tiene en cuenta etapas como la concienciación y la evaluación para adaptar el contenido.
El retargeting respetuoso con la privacidad, en línea con el GDPR, genera confianza y fomenta la participación repetida, al tiempo que evita el exceso de segmentación.

ÍNDICE:

¿Qué es el retargeting?

¿Alguna vez ha visitado un sitio web y más tarde ha empezado a ver banners de ese sitio web siguiéndole por toda la web? Eso es retargeting. Es posible que oiga a la gente utilizar el término “remarketing” para describir el retargeting. Aunque comparten el mismo ADN, el retargeting y el remarketing son cosas distintas. En este artículo, nos centraremos principalmente en el retargeting.

El retargeting se produce cuando usted visita un sitio web (como Amazon) y éste coloca una cookie en su ordenador. No importa dónde vayas en la web, te identificarán – lo que significa que pueden mostrarte anuncios relacionados con las páginas web que visitaste cuando hiciste clic en el sitio web de Amazon.

Cuando se introdujo por primera vez el retargeting, plataformas especializadas como AdRoll serían la vía para hacerlo posible:

Sin embargo, empresas como Facebook, Google y Twitter ofrecen ahora opciones de retargeting, lo que le permite retargeting personas directamente desde su plataforma.

GDPR y retargeting

“¿El retargeting va en contra de las leyes de privacidad?”. Esta es una gran pregunta.

La respuesta corta es no, siempre y cuando su sitio web tenga una política de privacidad clara que mencione cómo recopila y utiliza los datos de los visitantes, incluidas las cookies:

Profundice:

Las ventajas de utilizar el retargeting en marketing

Lo más probable es que su embudo de marketing esté diseñado para dar a conocer su marca y aumentar las conversiones.

El retargeting puede ayudar a ambas cosas, simplemente porque dispone de espacio para crear anuncios directos, únicos y personalizados; en otras palabras, los anuncios que producirán los elevados porcentajes de clics y el ROI con el que sueña.

¿No me cree? Considere estas estadísticas de retargeting:

3 de cada 4 clientes notan los anuncios reorientados.
Los anuncios reorientados en Facebook tienen un 76% más de probabilidades de obtener clics que los anuncios normales.
Si aprovechas el retargeting junto con otros canales, puedes vender un 50% más.

Si esto no es suficiente para convencerte de que añadas el retargeting a tu estrategia, no sé qué puede serlo.

Digamos que usted tiene un sitio de marketing y un visitante hace clic en un enlace a su página de servicios de SEO. Se le incluirá en su lista de retargeting SEO, lo que significa que recibirá correos electrónicos con contenido relacionado con SEO, ya que es en lo que ha demostrado interés:

Fuente de la imagen: Turnkey Marketing

Aunque el embudo estándar puede ser eficaz, es impersonal. Tienes que utilizar mensajes de talla única para tu embudo, por lo que el retargeting puede ser una estrategia de PPC incluso mejor que crear un embudo para segmentar a los visitantes en listas de correo electrónico.

En el pasado, los profesionales del marketing no tenían otra opción que crear sus propias estrategias de marketing basadas en análisis de audiencias y estudios de mercado. Pero gracias al poder del retargeting, ahora puede continuar la conversación sin necesidad de un correo electrónico o un número de teléfono del posible cliente potencial.

Empecemos con el retargeting

Diríjase a un público específico y ofrezca valor a medida

El retargeting también abre su departamento de marketing a una variedad de otras campañas.

No es tan sencillo como “Bueno, si entran en una página de producto, voy a seguirles con ese banner”. Eso puede ser lo habitual en muchos sitios de comercio electrónico, pero no está optimizado para las personas que permanecen en el embudo.

Volvamos al ejemplo de nuestra agencia de marketing y pongámoslo en práctica. Si un visitante de su sitio web lee una de las entradas de su blog y el tema trata sobre la creación de un embudo de marketing, puede seguirlo por Internet y, tal vez, ofrecerle un libro electrónico gratuito sobre el embudo de marketing en forma de anuncio.

Una vez que hayan optado por el libro electrónico, se les colocará en otro píxel de Facebook. Facebook sabe que estas personas han optado por el libro electrónico (probablemente un cliente potencial), por lo que el siguiente paso podría ser captarlos con un seminario web o conseguir que compren un producto.

¿Qué ocurre entonces? El cliente potencial en cuestión se filtra por el embudo.

Empuje los leads a través del embudo más rápido

La idea detrás de cualquier embudo de marketing es hacer que las personas avancen por las distintas etapas, ¿verdad? Si sabe que normalmente compran después de cinco contactos con su marca, intente ver si puede reducirlos a dos o tres con la adición de retargeting.

Las investigaciones han demostrado que el 96% de los clientes no compran en su primera visita a un sitio web, por lo que es necesario seguirlos y asegurarse de que vuelven a entrar en el embudo en la fase correcta. Para ello, tendrá que volver a dirigirse a ellos con contenido nuevo.

Si alguien llega a tu página de inicio y no convierte, cuando hagas una campaña de retargeting, ¿crees que deberías enviarle de nuevo a tu página de inicio? No. Es evidente que no se han sentido atraídos por el contenido de la página de inicio, así que intenta que vuelvan a tu sitio web con algo nuevo.

Recuerde: El retargeting es como las citas

Si te acercas a una persona al azar y le preguntas “¿Quieres casarte conmigo?”, lo más probable es que te diga que no…. Y posiblemente te pegue.

Pero si le preguntas a esa misma persona al azar “Oye, creo que eres guapo, ¿te gustaría salir a tomar un café?”, es posible que te diga que sí. La cita va bien, tenéis unas cuantas citas más, os ponéis serios, os vais a vivir juntos y, finalmente, alguien le hace la pregunta. Llegados a este punto, hay muchas más posibilidades de que digan que sí cuando les pidas que se casen contigo.

Al igual que en las citas, la clave del retargeting es construir relaciones y generar confianza.

Alguien entra en tu sitio web, no compra, le haces remarketing y sigue viendo tus anuncios por todas partes. Sienten que te conocen y, por tanto, es más probable que te den una oportunidad que a un completo desconocido.

Pero las reglas del retargeting funcionan en ambos sentidos. Del mismo modo que no quieres empujarles a la conversión tras una sola visita al sitio web, tendrás que tener cuidado con el número de anuncios que utilizas para retargeting. No querrás que piensen que eres un acosador.

Por cierto, la “regla del siete” también funciona bien con el retargeting:

El objetivo del retargeting es ganarse la confianza de los visitantes de su sitio web y de los clientes potenciales haciendo que se sientan cómodos con usted. A continuación, se les empuja suavemente para que vuelvan a su sitio web, educándoles más a través de entradas de blog, seminarios web, materiales de formación y secuencias de seguimiento por correo electrónico. Por último, les hace “la pregunta” : les pide que compren.

Es mucho más probable que su público se convierta si ya ha depositado su confianza en usted.

Si está buscando una agencia de marketing digital especializada en retargeting, le animamos a que se ponga en contacto con nuestro equipo de medios de pago en Single Grain y le explicaremos nuestro enfoque completo.

Empecemos con el Retargeting

Cómo volver a dirigirse a las personas en 4 etapas clave del embudo de marketing

¿Está listo para aprovechar el poder del retargeting y empezar a llevar a la gente de vuelta a su sitio web, independientemente de la etapa del embudo de marketing en la que se encuentren?

Ha llegado el momento de agrupar a toda su audiencia en tres etapas : fría, templada y caliente , en función de las probabilidades de conversión que tengan:

He aquí cómo puede dirigirse a ellos con retargeting a lo largo de cada etapa:

1) Tráfico frío (concienciación)

Las personas que nunca han oído hablar de su marca y nunca han interactuado con su contenido antes de visitar su sitio web se clasifican como tráfico frío. Son básicamente los “novatos” de los visitantes del sitio web.

Es muy difícil para un equipo de marketing convertir a alguien en esta etapa porque no tienen ninguna conexión con su marca. Se encuentran en la fase de conocimiento del embudo de marketing: buscan información sin intención de comprar. Pero eso no significa que no se les pueda nutrir a través del retargeting.

Por ejemplo: Si un visitante llega por primera vez a la entrada de tu blog, incluye enlaces a tu página “Acerca de” para convencerle de que te conozca un poco mejor. Ofrézcales toneladas de valor gratuito en la entrada de su blog e incluya un regalo de contenido (es decir, un imán de clientes potenciales) para recopilar su dirección de correo electrónico, como un seminario web, un libro electrónico, un caso práctico o un vídeo de formación.

Puedes utilizar su dirección de correo electrónico para hacer retargeting a través de los anuncios de Facebook. Sólo tienes que cargar una lista personalizada de las direcciones de correo electrónico que han descargado tu lead magnet y crear una campaña publicitaria dirigida a ese grupo específico de personas. (Puedes hacerlo tanto en la plataforma publicitaria de Google como en la de Facebook).

Pero, ¿qué ocurre si el público de tu entrada de blog no descarga tus actualizaciones? Que no cunda el pánico: puedes pixelarlos para futuras campañas de retargeting. Tomando el mismo ejemplo de una entrada de blog, pixelar a tu lector significa que puedes retargeting en Google y Facebook:

Utiliza tus anuncios de retargeting para dirigir a las personas en esta fase de tráfico “frío” hacia contenidos orientados al tráfico “caliente”, como seminarios web, estudios de casos o libros blancos. De este modo, avanzan por la cinta transportadora hacia la compra.

Profundice:

2) Tráfico Caliente (Interés)

Si entendemos el retargeting como la búsqueda de formas de mantener y sostener el interés por un producto, entonces los anuncios de retargeting pueden implementarse a lo largo de todo el embudo de marketing.

La siguiente fase del embudo es el “tráfico caliente”, es decir, el grupo de personas que permanecen en la fase de interés mientras siguen investigando qué productos o servicios pueden resolver el problema al que se enfrentan.

He aquí algunas ideas de retargeting que puede aplicar en esta fase:

Recopila una lista de productos en los que hayan hecho clic en tu sitio web y utiliza el formato de anuncio de carrusel de productos de Facebook para mostrarlos de nuevo:

Si tienes la dirección de correo electrónico de tu cliente potencial (a través de una actualización de contenido que ya se ha descargado), envíale enlaces a productos relacionados con la entrada del blog en la que hizo clic en un correo electrónico anterior. Por ejemplo, si han hecho clic en una entrada del blog titulada “Cómo hacer SEO“, diríjalos a su página de servicios SEO.
Ofrezca incluso más contenido gratuito, como otro libro electrónico o libro blanco, que sea relevante para las entradas del blog que ya han visto, especialmente si se dedica al B2B. El 78% de los compradores B2B admiten consumir tres o más piezas de contenido relevante antes de hablar con un vendedor.

Recuerde: Ofrecer algo de valor de forma gratuita es una táctica excelente para volver a captar el tráfico caliente, siempre que sea específico para lo que parecen estar buscando cuando visitan su sitio.

3) Tráfico Caliente (Evaluación y Compra)

Las personas consideradas como “tráfico caliente” se acercan a su decisión final. Están buscando activamente comprar un producto o servicio que resuelva sus puntos de dolor. Así que tienes que asegurarte de que estás en su mente cuando están tomando esa decisión.

Los clientes potenciales en las fases de evaluación y compra del embudo quieren superar objeciones. Si estás ofreciendo servicios de transporte compartido, esas objeciones/preguntas podrían ser:

¿Cómo pago?
¿Puedo pagar con el móvil?
¿Acepta su sistema MasterCard?

Puede encontrar las preguntas que se hace su público haciendo una investigación de clientes. Encueste a sus clientes anteriores y pregúnteles qué les preocupaba antes de realizar la compra. Puede utilizar sus respuestas para rellenar su perfil de comprador y responder a las preguntas más comunes con anuncios de reorientación.

Utilizando el ejemplo del viaje compartido, puedes responder a las preocupaciones de los clientes publicando anuncios en Facebook dirigidos a un grupo de personas (utilizando listas de público personalizadas) con el titular “Añade tu tarjeta MasterCard y viaja al instante”.

Recuerde que cuando se dirige a personas que se encuentran en esta fase del embudo de marketing, la urgencia es la clave. Déles una razón para comprar su producto o servicio ahora (en lugar de más tarde) utilizando descuentos, ofertas y promociones sensibles al tiempo.

Los estudios demuestran que el 97% de los consumidores buscan ofertas cuando compran, y el 92% afirma que siempre están buscando, así que ¿por qué no ayudar a los clientes potenciales a ir al grano?

Profundice: Atraiga a los clientes potenciales adecuados con Buyer Personas (¡incluye plantillas paso a paso!)

4) Posventa: Ir más allá

¡Buen trabajo! Ha nutrido a su cliente a lo largo de cada etapa del embudo de marketing, y se ha hecho un hueco en su lista de clientes. Pero su trabajo de retargeting aún no ha terminado.

Puede utilizar su lista de compradores, que contiene a todas las personas que ya han comprado en su marca, para volver a dirigirse a ellos y ofrecerles ofertas más atractivas para animarles a repetir la compra.

Supongamos que un comprador te ha comprado algo por 500 dólares. Puede que la siguiente oferta sea de 5.000 dólares. Y después, puede que sean 50.000 dólares. Si vuelves a dirigirte a ellos a través de anuncios en Facebook y Google, podrás llevarlos cada vez más lejos en tu embudo.

Muéstrales productos que hayan comprado antes o nuevos artículos que puedan servir de apoyo al producto que acaban de comprar. Por ejemplo, si su cliente acaba de comprar un portátil nuevo, ¿por qué no realiza campañas de retargeting que muestren toallitas para limpiar la pantalla, ratones inalámbricos o cargadores de repuesto?

Y lo que es más importante, esta estrategia ayuda a aumentar su CLV (valor de vida del cliente) animándoles a convertir una y otra vez:

Es una forma estupenda de obtener un ROI a largo plazo de sus campañas publicitarias.

Empecemos con el Retargeting

Bonificación: Encuentre nuevos clientes con audiencias de retargeting

¿Lo mejor del retargeting? Puede hacer mucho más con esos píxeles que con simples campañas publicitarias.

Con Google, puedes crear audiencias inteligentes, o audiencias similares, a partir de personas que han visitado secciones específicas.

Lo mismo ocurre con la función de segmentos similares de Facebook, una técnica que puedes utilizar para decir: “Oye, Facebook, busca en Facebook personas que tengan intereses similares a los de estas personas que han visitado una sección específica de mi sitio”.

Los algoritmos de Facebook crearán una audiencia basada en el 1% de personas con intereses similares, que suele rondar los 2-2,5 millones de personas:

Este público similar contiene personas que coinciden con tus clientes anteriores. Tienen los mismos comportamientos de compra, hábitos en Internet y preferencias de compra, lo que los convierte en la audiencia ideal para empezar a empujar hacia tu embudo de marketing.

Es una fuente inagotable de nuevos clientes potenciales. El proceso continúa una y otra vez.

Más información:

Principales tipos de Retargeting

Existen numerosas formas de hacer retargeting a su audiencia, pero hay algunos métodos principales que los profesionales del marketing querrán tener en cuenta con mayor frecuencia. A continuación le ofrecemos una rápida descripción de los principales tipos que deberá evaluar:

Email Retargeting: Vuelve a dirigirte a los usuarios en función de sus interacciones con tus campañas de correo electrónico. Si alguien abre un correo electrónico pero no lo convierte, puede hacer un seguimiento con anuncios específicos en varias plataformas.
Retargeting móvil: Se centra en los usuarios que interactuaron con su sitio o aplicación a través de un dispositivo móvil. Este enfoque le permite mostrar anuncios relevantes mientras navegan por otros sitios o aplicaciones móviles.
Retargeting basado en píxeles: Utiliza un fragmento de código para colocar una cookie en el navegador de un visitante, lo que le permite mostrarle anuncios relevantes mientras navega por otros sitios web. Esta es la forma más común de retargeting, que le ayuda a volver a captar usuarios que no convirtieron en su primera visita.
Retargeting basado en listas: Se dirige a los usuarios basándose en una lista de correo electrónico que usted carga en plataformas como Google o Facebook. Es ideal para volver a captar a personas que ya han mostrado interés pero no han realizado ninguna acción.
Retargeting de búsqueda: Se dirige a los usuarios basándose en las palabras clave que han buscado en los motores de búsqueda. Le ayuda a llegar a clientes potenciales que no han visitado su sitio web pero que han mostrado interés a través de su comportamiento de búsqueda.
Site Retargeting: Se dirige a usuarios que han visitado páginas específicas de su sitio web pero que no han convertido. Puede mostrarles anuncios relacionados con el contenido que han visto, animándoles a completar la acción deseada.
Retargeting en redes sociales: Utiliza plataformas como Facebook e Instagram para mostrar anuncios a los usuarios que han interactuado con su sitio web o contenido de redes sociales. Es eficaz debido al alto nivel de personalización y compromiso disponible en estas plataformas.
Retargeting dinámico: Muestra anuncios personalizados con productos o servicios específicos que un usuario vio en tu sitio, especialmente útil para el comercio electrónico. Este método ayuda a recuperar carritos de la compra abandonados y aumenta las conversiones.
Video Retargeting: Se dirige a los usuarios que han interactuado con su contenido de vídeo en plataformas como YouTube. Puede volver a captar a estos espectadores con vídeos adicionales o anuncios de display para empujarlos más hacia abajo en el embudo.
Retargeting contextual: Muestra anuncios a los usuarios mientras navegan por contenido que es contextualmente relevante para su negocio o industria. Ayuda a posicionar sus anuncios de forma que se ajusten a los hábitos de navegación actuales de los usuarios.

La clave es que prácticamente todos los tipos de remarketing existen en un diagrama de Venn con otros. En otras palabras, puedes dirigirte al mismo miembro de la audiencia en varias ubicaciones con tus anuncios de retargeting. Al fin y al cabo, como ya hemos mencionado con la regla de los siete, serán necesarias varias visualizaciones de los anuncios para que el mensaje cale en un único miembro del público antes de que decida actuar.

¿Cuándo es una mala idea el retargeting?

Tenga en cuenta que demasiado de algo puede ser malo (¡y no nos referimos sólo a la tarta de chocolate!).

Un ejemplo: Nuestra agencia de marketing digital no genera demasiadas ventas desde Sudamérica. Y aunque nuestro público sudamericano representa una buena parte del tráfico de nuestro sitio web, no le hacemos retargeting porque ese dinero estaría mejor invertido en otra parte.

Te estarás preguntando por qué, sobre todo porque los costes de tráfico de retargeting para Sudamérica son mucho más asequibles que los costes de retargeting para Estados Unidos, Reino Unido, Canadá y Australia, por ejemplo. Bueno, si ya sabemos que este grupo de personas no es muy probable que se conviertan en ventas, ¿por qué gastar tiempo retargeting ellos en el primer lugar?

Lo mismo ocurre si, por ejemplo, tiene una cafetería en Seattle. ¿Por qué hacer remarketing a gente de California? Si lo hace, lo único que conseguirá es que un montón de gente visite su sitio web y nunca compre nada ni se pase por su cafetería. Tendrás que ser consciente de que no puedes “dirigirte demasiado” a tu público.

El retargeting consiste en permanecer en la mente de sus clientes objetivo, y es poco probable que sean todas las personas que visitan su sitio web.

Externalización: Retargeting frente a campañas internas

Puede utilizar los AdRolls del mundo, pero no tienen el inventario de Google o Facebook.

Por eso nuestro CEO, Eric Sui, dice:

“Yo sólo utilizaría Google y Facebook. Van a ser la mayoría de tus impresiones, clics de inventario y tráfico. Cuando domines Google y Facebook, entonces podrás empezar a hablar con las empresas del tipo AdRoll”.

Eso sí, ten cuidado en tu búsqueda de subcontratación. Cuando hables con los representantes, te harán creer que todo es como el sol y el arco iris: “Oh, vaya. Su coste por adquisición es increíble. Es de 5 dólares y usted nos dijo que su objetivo era de 50”. Eso tiene que ser increíble, ¿verdad?

Pero aquí está la cosa: Cuando las agencias te dan esos números, están mirando la métrica “vista a través de la conversión”. Es decir, alguien que ha visto tu banner pero que no se ha convertido directamente. Puede que hayan vuelto a tu sitio web más tarde por un motivo totalmente distinto, pero el representante lo contará como una conversión.

Al fin y al cabo, el santo grial de las campañas de retargeting es el ROI.

Si estás gastando más dinero en una agencia para que lleve a cabo tus campañas que lo que generas a través de sus anuncios, corta por lo sano y hazlo internamente.

Profundice: Externalización: La vía pasiva para hacer crecer su negocio

Reflexiones finales sobre el retargeting

Como ocurre con todos los aspectos del marketing digital, el retargeting es un compromiso. Es posible que tarde unos meses en ver el retorno de la inversión, y es probable que tenga que probar y ajustar sus mensajes continuamente después de eso.

Recuerde siempre que, como el público ya le conoce, lo que funcionó antes no funcionará la próxima vez. Tendrá que realizar constantemente pruebas de división o pruebas A/B para ver qué resuena entre su público a medida que pasan por el embudo de marketing.

Cuanto más conozca a su público, mejor podrá volver a dirigirse a él a medida que avanza por el embudo de marketing. Lo siguiente que sabrá es que tendrá clientes que dirán: “Es casi como si me leyeran la mente y supieran exactamente lo que quiero”. Entonces sabrá que está arrasando.

Si estás listo para mejorar la estrategia de retargeting de tu marca, los expertos en retargeting de Single Grain pueden ayudarte.