Ya lo ha oído antes, pero lo repetiremos aquí: Por cada dólar que gaste en marketing por correo electrónico, puede esperar un retorno medio de 32 dólares:
En pocas palabras: tiene que conseguir que la gente le dé su dirección de correo electrónico.
Por supuesto, a menudo es más fácil decirlo que hacerlo. Hoy en día, los consumidores son muy listos. No van a entregar las llaves de su bandeja de entrada sin una buena razón, y enviarles spam para que se rindan no va a conseguirlo.
Si quiere que el marketing por correo electrónico funcione, aquí tiene siete formas creativas de recopilar direcciones de correo electrónico sin caer en el spam.
Estrategia #1: Haz que la gente “Gire la Rueda
Es posible que haya visto ‘girar la rueda’ pop-ups en varios sitios web (tanto Neil Patel y yo los hemos utilizado). La esencia es que a los visitantes del sitio web se les da la opción de girar una rueda – al estilo de Price Is Right – con el fin de reclamar un cupón u otro incentivo:
Según OptinMonster, creadores de la rueda que aparece arriba:
“Se sabe que los opt-ins gamificados convierten tasas de conversión del 2-3% en tasas de conversión del 30% o más”.
Esto los convierte en una gran opción para captar direcciones de correo electrónico, siempre que se utilicen correctamente. Para obtener los mejores resultados:
- Ofrezca algo que realmente merezca la pena. Ni siquiera una nueva y brillante tecnología va a ser suficiente para suscitar suscripciones si las bonificaciones no merecen realmente la pena.
- Utilice tecnología que permita múltiples resultados. Dado que las promociones de “girar la ruleta” son nuevas y divertidas, cabe esperar que algunos visitantes vuelvan a su sitio e introduzcan varias direcciones de correo electrónico para ver si pueden conseguir un incentivo mejor. Si obtienen siempre el mismo resultado, podrían perder la confianza en usted.
- La oferta puede eliminar clientes potenciales de baja calidad. Por ejemplo, cuando utilizábamos una rueda en nuestro sitio, ofrecíamos un 100% de descuento en nuestras ofertas educativas. Descubrimos que cuando la gente ganaba un curso gratuito, el valor percibido del curso disminuía y que los clientes potenciales de alta calidad se perdían porque todo el mundo se aprovechaba de la oferta. Cuando lo cambiamos por un cupón de descuento del 25%, sólo los clientes potenciales de alta calidad -que podían permitirse nuestros cursos y servicios, pero sólo necesitaban un pequeño empujón- compraban realmente.
Como todo lo demás, vale la pena probar los opt-ins que hacen girar la ruleta. No asuma que resolverán todos sus problemas de captación de correos electrónicos. Pero si crear uno es apropiado para su marca, colóquelo en su sitio web y vea qué le dicen los resultados.
Profundice:
- Hackeando el Email Marketing: 14 tácticas que funcionan [Infografía]
- El libro de jugadas de la captación de clientes: Email & In-Person Outreach
- Más allá del boletín de noticias: Ya tiene su correo electrónico, ¿y ahora qué?
- Buyer’s Journey 101: Lo que dicen sus datos de correo electrónico sobre sus clientes
Estrategia nº 2: Utilice señales visuales para aumentar la participación en el buzón de suscripción
Independientemente de cuál sea su oferta o de lo que ofrezca a los visitantes de su sitio web a cambio de sus direcciones de correo electrónico, su mecanismo de suscripción debe diferenciarse visualmente del resto del texto. De lo contrario, corre el riesgo de que los visitantes no lo vean mientras recorren sus páginas.
En el pasado, los redactores solían utilizar recuadros amarillos para diferenciar la información importante del resto del texto. He aquí un ejemplo:
Dicho esto, esta estrategia lleva ya un tiempo en uso, lo que significa que puede que ya no sea tan eficaz como antes. Eso no significa que no deba diferenciar su mecanismo de opt-in. Sólo significa que debe probar diferentes señales visuales para ver qué variaciones le ayudan a captar más direcciones de correo electrónico, por ejemplo:
- Utilizar un recuadro de otro color
- Probar diferentes bordes de la caja
- Añadir imágenes (fotográficas o ilustraciones)
- Incorporar flechas u otras indicaciones de dirección en el diseño.
- Probar distintas opciones de ventanas emergentes
He aquí un ejemplo con una imagen:
La combinación adecuada para usted no será la misma que para otro sitio web. Prueba variaciones hasta que estés seguro de que tus visitantes no se pierden tu oferta.
Profundice: Los 10 Mejores Servicios de Email Marketing
Estrategia #3: Publicar un Lead Magnet
Algunas personas llaman a esta estrategia una “actualización de contenido”, pero básicamente, usted ya está produciendo un gran contenido. Por qué no producir un poco más – tal vez una guía en profundidad o algo que ofrezca un valor adicional – y luego sólo ponerlo a disposición de aquellos que optan?
Así es como Brian Dean utilizó un imán de clientes potenciales en un post sobre el uso de imanes de clientes potenciales (¡muy ingenioso!):
El artículo completo es muy valioso. Pero los lectores interesados todavía pueden participar más optando por descargar su “lista de comprobación paso a paso”, que no está disponible para el público en general.
Ésta es sólo una de las formas de hacer un lead magnet. También puede hacerlo:
- Bloquear la mitad del artículo original y pedir a los lectores que opten por terminarlo (también llamado contenido cerrado).
- Regalar un vídeo adicional que complemente el contenido del artículo.
- Compartir plantillas gratuitas que ayuden a los lectores a poner el tema en acción (por ejemplo, ofrecemos plantillas de correo electrónico en frío y una hoja de trabajo de embudo de marketing).
- Ampliar el tema elegido a un nivel superior al que sería apropiado para todos los lectores.
Por el momento, los tipos de imanes de clientes potenciales que mejor funcionan para nosotros son los imanes de clientes potenciales de tipo “rascacielos” (por ejemplo, “400 lecciones empresariales de los principales emprendedores de Silicon Valley”) y las listas de comprobación (como nuestra hoja de trabajo del embudo de marketing, a la que puede acceder aquí).
Al igual que con la promoción de “girar la ruleta” descrita anteriormente, el valor de su imán de clientes potenciales tiene que compensar el coste percibido de la suscripción. Muchos profesionales del marketing solían recomendar regalar libros electrónicos como imán de clientes potenciales, por ejemplo, pero hoy en día esta estrategia está tan sobreutilizada -y la calidad de muchos imanes de clientes potenciales de libros electrónicos es tan baja- que la mayoría de los visitantes ven muy pocos incentivos para suscribirse.
Todo se reduce al valor. Pruebe las diferentes estrategias anteriores al elegir su imán de clientes potenciales. Cuando vea un aumento en el número de suscriptores, sabrá que ha dado con el regalo adecuado.
Profundice:
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- Las 8 mejores herramientas de automatización de ventas salientes para el envío de correos electrónicos en frío
- La Guía de 4 Pasos del Email Marketer para el Cumplimiento de GDPR
- Cómo crear un imán de clientes potenciales de alto valor para aumentar rápidamente su lista de correo electrónico
Estrategia n.º 4: Comparta enlaces atractivos en todos los medios
Este consejo puede no aplicarse a ti si sólo publicas contenido en tu sitio web. Pero digamos que haces giras de podcast o eventos como Neil y yo, o si haces colaboraciones de vídeo o artículos como invitado con otros sitios web. Cuando estés en diferentes medios, lo que puedes hacer es crear un enlace “bonito” que sea fácil de recordar.
Digamos que Neil empieza su propio podcast llamado “The Neil Show” y yo acabo apareciendo en él como invitado. En lugar de decir simplemente a la gente que me encuentre online, podría ofrecerles una promoción especial alojada en un enlace memorable como “SingleGrain.com/TheNeilShow”.
Entre bastidores, utilizaría una herramienta como el plugin Pretty Link de WordPress para crear un enlace oculto en esa URL. De esta forma, cuando la gente entrara por él, no sólo podría mostrarles una promoción especial y específica oculta tras un formulario de suscripción, sino que también podría utilizar el enlace para hacer un seguimiento de cuántos suscriptores había conseguido esa aparición concreta. Eso me ayudaría a saber dónde quiero invertir mi tiempo en el futuro para hacer crecer mi lista aún más.
Una vez más, no es spam, porque, en teoría, estoy utilizando este enlace para ofrecer a los nuevos visitantes algo que es realmente valioso. Qué es exactamente lo que dependerá de quién estoy hablando y lo que su público necesita, pero siempre voy a estar centrado en llevar con valor.
Estrategia #5: Ofrezca a sus clientes potenciales un análisis de marketing personalizado
Si vas al sitio de Neil ahora mismo, vas a ver dos cosas. En primer lugar, verás la promoción “Gira para ganar” que he descrito antes en la esquina izquierda. Pero también vas a ver su opción principal, que te pide que introduzcas tu URL para un análisis personalizado del sitio web:
Si introduces la URL de tu sitio web, el programa calcula los números entre bastidores para revelar varios detalles sobre el SEO y la presencia social de tu sitio web.
Una vez que haya terminado, verá una pantalla como la siguiente que le invita a introducir su información para obtener ayuda para resolver los problemas que la herramienta ha encontrado:
Es una gran opción de opt-in, porque demuestra inmediatamente el valor de compartir tu información. La herramienta ha identificado problemas de marketing en los que Neil puede ayudarte. ¿Por qué no rellenarías el formulario para hacer crecer tu negocio?
Por supuesto, configurar algo así es más complicado que colocar una rueda giratoria o un imán de clientes potenciales en tus páginas. Probablemente tendrá que contratar a un desarrollador para construir su propia herramienta personalizada. Pero una vez configurada, puede que descubra que es uno de los opt-ins de mayor conversión de su sitio.
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Estrategia #6: Construye una calculadora de negocios o de marketing
En una nota relacionada, si usted no quiere poner todo el esfuerzo en la creación de una herramienta de análisis personalizado, puede utilizar un servicio como Outgrow para construir una calculadora interactiva para su sitio web.
Digamos que eres una agencia de marketing. Una forma de conseguir opt-ins en su sitio web es crear una calculadora que ayude a los visitantes del sitio web a calcular el ROI de sus campañas actuales. A la gente le encanta el contenido interactivo, y lo más probable es que, si están dispuestos a pasar por el proceso de introducción de datos que requiere su calculadora, también estarán dispuestos a darle su dirección de correo electrónico.
Outgrow ofrece una calculadora de ROI como una de sus plantillas estándar, pero también puede crear su propia calculadora, basada en sus especificaciones:
Estrategia nº 7: Utilice MobileMonkey para captar direcciones de correo electrónico
He hablado de MobileMonkey antes – una plataforma de marketing de Facebook Messenger que hace que sea fácil construir chatbots y ejecutar automatizaciones de marketing sin escribir una línea de código:
Pero lo que hace que la herramienta sea tan potente no es solo que puedas utilizarla para conseguir que los clientes potenciales opten por chatear contigo en Facebook Messenger. También puedes utilizarla para conseguir que la gente te dé su dirección de correo electrónico, lo que la convierte en una oferta de dos por uno para las empresas que necesitan aumentar su audiencia en ambas plataformas.
Qué hacer una vez obtenidas las direcciones de correo electrónico
Las siete estrategias descritas anteriormente te ayudarán a conseguir suscriptores de correo electrónico en tu lista sin correr el riesgo de ser visto como spam por tu audiencia.
Pero si no tiene un plan para lo que va a hacer con las direcciones de correo electrónico después de haberlas captado, ¿qué sentido tiene siquiera utilizar estas estrategias en primer lugar?
El marketing por correo electrónico no garantiza un rendimiento de 32 dólares por cada dólar gastado. De hecho, sus cifras podrían ser mucho más bajas si no gestiona su lista de forma proactiva. A continuación le ofrecemos algunos consejos que debe tener en cuenta:
Probar, probar y volver a probar
En teoría, cada persona que se inscribe en su lista de correo electrónico debe ser dirigida inmediatamente hacia un mayor compromiso con su negocio. Ese flujo de trabajo variará mucho de una empresa a otra, pero podría incluir:
- Compartir su contenido más reciente con los suscriptores a medida que se publica.
- Contenidos web dinámicos y personalizados (como ofrecer a los suscriptores diferentes productos o servicios en función de su comportamiento o de su relación anterior con la empresa).
- Pedir referencias a otros contactos potenciales.
La única forma de saber qué mensajes serán más eficaces para su público es probar diferentes opciones. Del mismo modo que prueba su sitio web, asegúrese de probar tanto los mensajes que envía a los suscriptores como la forma de enviarlos.
Y eso no solo significa probar tus mensajes de difusión. La encuesta Litmus 2018 State of Email Survey descubrió que:
- El 39% de las marcas nunca o rara vez realizan pruebas A/B en sus correos electrónicos de difusión y segmentados.
- El 65% de las marcas nunca o rara vez prueba A/B sus correos electrónicos automatizados.
- El 76 % de las marcas nunca o rara vez realiza pruebas A/B en sus correos electrónicos transaccionales.
Asegúrate de probar cada tipo de mensaje que envías, así como los desencadenantes y las reglas de segmentación que utilizas para enviarlos.
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- Cómo Utilizar la Personalización para Aumentar el Impacto del Email Marketing
- Segmentación 101: Guía completa del estratega para la segmentación de marketing
Segmentar y Personalizar
Ya he hablado mucho sobre la importancia de la segmentación y la personalización en este blog, pero para que quede claro, ten en cuenta que, según ActiveTrail:
- Casi tres cuartas partes de los profesionales del marketing afirman que los mensajes segmentados y la personalización de los correos electrónicos mejoran el compromiso de los clientes.
- Se ha demostrado que los mensajes de correo electrónico personalizados tienen un índice de transacciones seis veces superior al de los mensajes no personalizados.
- Más del 90% de los consumidores han comprado al menos un producto o servicio como resultado de una campaña de correo electrónico.
Obtendrá mejores resultados de sus campañas de marketing por correo electrónico cuando esté más seguro de que está enviando el mensaje correcto al suscriptor adecuado en el momento adecuado.
Es probable que usted mismo haya visto este efecto en acción. Si alguna vez se ha dado de baja de una lista porque los mensajes que recibía no eran relevantes para sus intereses o necesidades, sabrá por qué la segmentación y la personalización son importantes. Y con herramientas como Segment y Hull en el mercado, simplemente no hay excusa para enviar mensajes irrelevantes.
Cómo desarrollar su propia estrategia de suscripción
Si no está utilizando las estrategias que he descrito anteriormente, elija la que le parezca más interesante (y más relevante para su marca) y pruébela. Pero tenga en cuenta que esta lista no es exhaustiva. Hay muchas otras estrategias de opt-in por ahí, así que si éstas no son las más adecuadas, o si no le producen resultados, no se desanime.
Haga sus deberes. Elija otra estrategia de opt-in para probar. Siga adelante, porque en cuanto encuentre la combinación adecuada de mecanismo de suscripción y oferta para su público, podrá aprovechar las enormes ventajas que ofrece el marketing por correo electrónico.
