Actualizado en octubre de 2023.
Gretta Van Riel es una emprendedora en serie e influencer en redes sociales que ha creado muchos negocios online, como SkinnyMe Tea, The 5th Watches, Drop Bottle, Hey Influencer y muchos más. La empresaria australiana de comercio electrónico es uno de los nombres más importantes del marketing de influencers, con 16 millones de seguidores repartidos por sus canales sociales.
En esta entrevista, habla con Eric sobre sus aventuras como empresaria y marca de comercio electrónico, cómo el marketing de influencers cambió su negocio y cómo convertirse en influencer.
Acerca de la creación de SkinnyMeTea
Gretta Van Riel fundó SkinnyMe Tea mientras trabajaba a tiempo completo en marketing digital en una agencia de impresión que se estaba transformando en agencia digital. Ella había hecho un montón de desintoxicaciones en el mercado en ese momento y estaba fuera de nuevas limpiezas saludables para probar. Esta es su historia.
Siempre he sido muy adicta al té, así que empecé a jugar con mis propias mezclas de té desintoxicante. Las probaba, las preparaba en el trabajo y hacía mi propia desintoxicación de té. La gente empezó a preguntarme qué estaba haciendo, querían probar los tés, y luego obtenían muy buenos resultados de la desintoxicación de té, y le contaban a sus amigos acerca de estos tés que estaba haciendo.
Así que empecé a tener cierta demanda para vender los tés de desintoxicación. Me estaba frustrando un poco tratar con todo el mundo a través de Facebook messenger y correo electrónico. Pensé: “Tiene que haber una manera más fácil de hacer esto. ¿Cómo puedo hacer un negocio en línea para esto?”
Entonces, una noche en la cama tuve mi momento “ajá”: la palabra “Teatox”. Había estado tratando de pensar en una forma de describir una desintoxicación de té y ¡ahora lo tenía!
Cuando se me ocurrió el término “Teatox”, se me encendió la chispa. Siempre he sido muy comunicativa, así que me dediqué de lleno al Teatox. Me levanté a la mañana siguiente, creé mi tienda en Shopify y pusimos en marcha nuestro comercio electrónico. El primer día vendimos cuatro paquetes de té a desconocidos.
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Cómo la plataforma de marketing de influencers Instagram lanzó SkinnyMeTea
Instagram era todavía una plataforma emergente en 2012, no muchas marcas de comercio electrónico (o cualquier marca) estaban allí en absoluto. Para poner tu marca en Instagram, lo único que tenías que hacer era cambiar tu nombre de usuario por un nombre de marca, así que teníamos una cuenta de Instagram llamada SkinnyMe Tea:

Yo ya había tenido un poco de éxito en el crecimiento de mi Instagram personal porque me gustaba el cambio de la economía centrada en los amigos de la plataforma de Facebook (o incluso un grupo privado de Facebook) a la economía centrada en el modelo de negocio de Instagram. Así que empecé a construir una audiencia en torno a intereses, en lugar de sólo en torno a las relaciones personales, y me gustó la idea de que usted podría seguir a la gente que no conocía ya, un poco más como un Twitter o algo así.
Así que, en 2012, mucha gente hacía todo eso de seguir y dejar de seguir a través de la automatización… Bueno, no tanto últimamente, ya que muchas de las plataformas de automatización han sido cerradas por Instagram, pero básicamente, se trataba de hacer cosas que no escalaban. Era sólo interactuar con la audiencia sin parar.
Me gustaría pensar, en términos de generación de leads locales, ¿quién es mi grupo demográfico? Y todas mis amigas estaban muy interesadas en el Teatox, así que las seguía a todas, y seguía a todas sus amigas, y luego seguía a alguien de una ciudad diferente y luego las seguía a ellas y a todas sus amigas hasta que sentí que había seguido a todas las chicas de mi edad en Melbourne y Sydney.
No sé, lo hacía todas las noches después del trabajo cuando veía la tele o algo así, era una tarea muy manual en aquella época, hacer esas cosas. Ya sabes, para hacer con el servicio al cliente y esas cosas. Hice nuestro propio servicio de atención al cliente para SkinnyMe Tea durante los primeros seis meses mientras crecíamos de cero a 600.000 al mes. Así que aprendí mucho sobre nuestro público en ese tiempo, lo que fue muy, muy útil.
Cómo Gretta consiguió 16 millones de seguidores en las redes sociales
Creo que tener una audiencia de 16 millones me ha enseñado la importancia de la audiencia sobre el producto cuando se trata de tener una tienda online.
Como, por ejemplo, la idea de la adecuación del producto al mercado. Tengo un pequeño problema semántico con ello. Prefiero el término adecuación mercado-producto porque creo que se trata de encontrar tu audiencia, crecer y establecer tu audiencia, y luego desarrollar un producto. La idea de que si el mercado va antes que el producto, podrías centrarte primero en el mercado, sólo cronológicamente. Entonces todo se centra en tu negocio de comercio electrónico y no en la gente a la que quieres ayudar con tu producto.
Así que, sí, con Instagram, esa audiencia ha ayudado a establecer múltiples marcas de comercio electrónico. Usamos esa audiencia también para ayudarnos a lanzar nuestra empresa de relojes llamada The 5th Watches, que creció incluso más rápido que SkinnyMe Tea. El día del lanzamiento vendimos 100.000 dólares, y en nuestro primer cumpleaños vendimos 1.000.000 de dólares en un día.
Así que fue una marca de comercio electrónico de rápido crecimiento y muy emocionante porque, básicamente, la forma en que funcionaba era a través de la escasez y la exclusividad. Sólo vendimos nuestros relojes el 5 de cada mes durante cinco días. Era exclusivo por el tiempo, no por el precio, porque el punto de precio era bastante accesible, ya que todos los relojes están por debajo de 200 dólares.
Bueno, mis seguidores también están bastante diversificados. No se trata sólo de una página, sino de la suma de mis seguidores en todas mis cuentas. Lo que he conseguido es crear cuentas en la vertical que me interesa. Con SkinnyMe Tea, aprendí esto en realidad porque nuestro Instagram fue hackeado y eliminado cuando llegó a 200K a principios de 2013. Así que pensé: “Dios mío, ¿cuál es la forma más rápida de recuperarlo?”.
Crear cuentas verticales y aprovechar el contenido viral de tendencia
Así que de repente tuve que pensar en todo lo que había aprendido en Instagram y la forma de hackear ese crecimiento de nuevo lo más rápido posible, y eso fue principalmente, para mí, a través del crecimiento de cuentas verticales, y luego usar esas cuentas verticales como un embudo hacia mis cuentas de productos principales.
Así, por ejemplo, SkinnyMe Tea, tenemos esa página de Instagram, pero también tenemos otras 10 en torno al nicho de la salud, como consejos de desintoxicación, agua de desintoxicación, alimentos be-fit, batidos be-fit, hay tantas cuentas verticales diferentes para nosotros. Están más cerca de la parte superior del embudo de marketing y luego seguimos moviendo a la gente hacia abajo del embudo:

En términos de modelo de negocio, las páginas de producto son más para nutrir a los clientes potenciales, y una vez que consigues que se suscriban a tu boletín de correo electrónico o a tu sitio web, esa es más la fase de conversión para nosotros. Así que desarrollar esas cuentas verticales ha funcionado muy, muy bien.
Las cuentas verticales son mucho más fáciles de desarrollar porque puedes hacer cosas como aprovechar el contenido viral de tendencia. La forma en que yo identificaría el contenido de tendencia es muy sencilla: sigue algunas de las cuentas verticales que son líderes en tu sector dentro de tu nicho. Podrás encontrarlas, son grandes cuentas. Puedes buscarlas en las publicaciones más destacadas, en hashtags por ejemplo. A continuación, encontrar su mejor contenido de rendimiento, por ejemplo, por lo general tienen 4.000 gustos en una foto, y luego uno tiene como 12.000, que es la foto que desea volver a publicar y reutilizar:

Por lo tanto, como usted sabe, como en cualquier tipo de marketing de contenidos, cuando usted reutiliza el contenido, la siguiente etapa es todo acerca de la distribución. La mejor manera que está funcionando para la distribución en este momento en Instagram, y en realidad estamos lanzando una herramienta para esto el lunes, son los grupos de compromiso.
Hay un montón de problemas en los grupos de compromiso, pero primero voy a describir lo que son, para aquellos que no han oído hablar de ellos. Básicamente, los pods son grupos privados de personas con ideas afines que están dispuestas a interactuar mutuamente con el contenido de los demás con el fin de hacer crecer sus cuentas.
Así que, básicamente, encuentras a otras personas en tu nicho con una cuenta de tamaño similar, y dentro de la primera, digamos, hora (o cualquier cantidad de tiempo especificada) después de publicar un post, interactuáis con el contenido de los demás con comentarios auténticos, likes y shares. Si fuera un grupo de búsqueda de productos, votarías. Si se trata de LinkedIn, se trata sobre todo de dar a me gusta, comentar y compartir, si te sientes cómodo con ello.
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Cómo utiliza LinkedIn Gretta Van Riel
Actualmente formo parte de algunos grupos de LinkedIn muy potentes, que han aumentado mi participación en LinkedIn una barbaridad. Antes tenía entre 10.000 y 30.000 visitas, y creo que mi mejor visita fue de 70.000. Ahora tengo 14.000 seguidores en LinkedIn, y recibo 100.000 visitas. Ahora tengo 14.000 seguidores en LinkedIn, tengo 100.000 visitas en cada post, y mi mejor post tiene cerca de 500.000 visitas – y eso es todo de los grupos de compromiso.
Para convertirte en una persona influyente en LinkedIn, crea un grupo de personas afines dentro de tu nicho. Sólo tienes que buscar a las personas que también están publicando y consiguiendo una gran participación que ya sigues, y luego simplemente te acercas a ellos y podéis crear un grupo juntos en cualquier plataforma. El problema es que todos los grupos de compromiso están en todas las plataformas y no hay manera de descubrir dónde están, a menos que seas parte del círculo interno. O a menos que te adelantes y crees uno tú mismo, pero entonces mucha gente ya forma parte de ellos, y entonces tal vez no interactúen.
Hey Engage: El producto de Gretta para descubrir Pods
Nuestro producto Hey Engage es una plataforma de descubrimiento. Puedes entrar y descubrir los pods que ya existen. También puedes crear pods a través de la plataforma, y puedes gestionar tu pod en la plataforma.
Tenemos algunas cosas diferentes para ayudar a mantener el compromiso dentro de su grupo de compromiso, porque, como usted sabe, el compromiso es más poderoso cuando se recibe lo más cerca posible de la publicación. Esto se debe a que la forma en que funcionan los algoritmos de las redes sociales es que el algoritmo libera tu publicación y determina quién puede ver tu publicación a un segmento de tu audiencia primero, digamos el 10% de tu audiencia primero, y luego cuántas personas de ese 90% restante ven tu publicación se determina por lo bien que el primer 10% se involucra. Así es como funciona.
Por lo tanto, los aspectos más sensibles en los grupos de compromiso son definitivamente el tiempo y el nicho. Por lo tanto, el tiempo: usted quiere participar tan pronto como sea posible, y el nicho: porque las cuentas que participan dentro de su nicho con su contenido impulsará a cabo a sus seguidores (más aún porque las plataformas, como Instagram, por ejemplo, clasificar todas las cuentas en el nicho). Por ejemplo, te darás cuenta de que si te gustan cinco fotos seguidas de un coche en tus noticias, en cuanto entres en la página de exploración, toda la página estará llena de coches.
Eso se considera tu nicho de interés. Y esa es también la forma en que funciona para el compromiso. Si estás interactuando con otras personas dentro de tu nicho, es mucho más probable que te empujen a sus audiencias también en la página de exploración, y esas audiencias también estarán más comprometidas e interesadas en tu contenido, por lo que es mucho más probable que obtengas más participación en tu publicación.
Simplemente tiene sentido: Alguien que esté interesado en coches preferirá ver un post sobre coches que una foto de un batido. Así que toda nuestra plataforma, Hey Engage, es muy sensible al nicho, es sensible al tamaño en términos de emparejar cuentas de un tamaño similar, y es sensible al tiempo. Tenemos cosas como temporizadores de participación que puedes establecer, y sólo las personas que participan dentro de ese marco de tiempo se cuentan dentro de esa ronda de grupos de participación.
Hey Influencers: La empresa de influencers de Gretta Van Riel
Hey Engage es la plataforma de grupos de interacción, que funciona en cualquier plataforma, y Hey Influencers es mi empresa de marketing e influencia:

Así que uno de los principales éxitos que hemos tenido en la construcción de nuestras marcas junto con mi propia audiencia en las redes sociales ha sido, obviamente, el aprovechamiento de las relaciones y las audiencias de otras personas a través del marketing de influencers.
En el caso de The 5th, por ejemplo, además de lanzarlo con mis Instagrams, también lo hicimos con 30 influencers diferentes a los que enviamos relojes de muestra a cambio de que hicieran cualquier cosa, desde crear contenido para nosotros hasta convertirlo en suscripciones de correo electrónico, porque nuestras suscripciones, obviamente para un lanzamiento, eran un gran indicador de las ventas que pensábamos que podríamos conseguir.
Hey Influencer: Una “aplicación de citas” para encontrar influencers
Llevo cinco años haciendo marketing de influencers en Instagram. Con SkinnyMe Tea me di cuenta por primera vez de que el marketing de influencers era muy, muy poderoso cuando una chica con 1.000 seguidores publicó sobre nosotros y tuvimos nuestro mayor día de ventas.
Cada vez que revisaba e interactuaba con nuestro público, cada vez que veía a una chica con más de 1.000 seguidores que estaba muy concienciada con la salud y que interactuaba con nosotros, hacía una captura de pantalla de su cuenta, me ponía en contacto con ella y le enviaba té gratis. Y así fue como empezamos a hacer marketing de influencers por aquel entonces.
Como nadie más lo hacía en Instagram, podías salirte con la tuya regalando productos. Ahora, por supuesto, los influencers, como los grandes macro influencers (e incluso algunos micro influencers), a menudo esperan un pago por las publicaciones, pero sí, en aquel entonces podías literalmente enviarlo y tenías una tasa de respuesta positiva del 90% también.
Te llevamos a través de todo el proceso de creación de campaña, que es una herramienta de creación de campaña de plantillas, por lo que elegir entre uno de los tres objetivos diferentes, si su objetivo es la creación de contenidos, ventas, o el aumento de su seguimiento social. Y luego te llevamos a través de todo el paso de la creación de una campaña para una campaña de marketing de influencers también.
Entonces, te lleva a la etapa de búsqueda donde puedes conectarte con influenciadores, y funciona de dos maneras diferentes, obviamente puedes llegar a ellos, o ellos pueden llegar a tu campaña. Pero en Hey Influencers, tienes que haber coincidido para luego ir y trabajar juntos. Tanto el influencer como la marca tienen que conocerse antes de pasar a la fase de negociación, lo cual es muy útil.
Los mercados funcionan muy bien para cosas como las casas con Airbnb o los coches con Uber, pero la gente no puede formar parte del mercado. Lo que las marcas tienen que dejar de hacer es imaginar que los influencers son sólo un número en una página, o una línea de cifras en una hoja de presupuesto. Al fin y al cabo, siguen siendo personas, y la clave del marketing de influencers es construir relaciones. No se trata de escalar algún tipo de ROI.
La confusión entre el marketing de influencers y el marketing de resultados se está convirtiendo en algo realmente perjudicial para el espacio del marketing de influencers.
Seguimiento del ROI del marketing de influencers
Existen formas de realizar un seguimiento del ROI de los influencers, y por el momento las estamos incorporando a la plataforma. Para las ventas, por ejemplo, es a través del uso de códigos de descuento individualizados, o el seguimiento de cookies.
Para el seguimiento, estamos creando una herramienta que puede rastrear, por ejemplo… Si un influencer publica en la página de tu marca, sabe cuántos seguidores nuevos has ganado gracias a sus seguidores. Por lo tanto, es capaz de mostrar que tipo de y que realmente ayuda con la disminución de los rendimientos también. Así que puedes ver algo como, por ejemplo: la primera vez que este influencer publicó en mi marca ganamos 50 seguidores, la segunda vez ganamos 20, ahora ganamos 3, bien, tal vez es hora de que empecemos a cultivar una relación con alguien más.
Definitivamente he estado más en el espacio de la tienda de comercio electrónico hasta más últimamente. Con Hey, me he centrado en el tipo de naturaleza más multidireccional del marketing de influencers, no sólo ese tipo de relación comercial que es de una marca que trabaja con un influencer, sino también haber entendido el mercado desde ambos lados, como una marca interactuando con influencers, como un influencer interactuando con marcas. Sé que el 80% de tu tiempo como influencer lo dedicas a hacer crecer tu propia cuenta, y quizás sólo el 20% lo dedicas a interactuar con las marcas.
Ideas de crecimiento del modelo de negocio de Gretta Van Riel
Así que queremos construir herramientas de crecimiento que ayuden a los influencers a mantener el crecimiento de sus cuentas también, pero definitivamente moviéndonos más hacia el software y la educación, tal vez cursos de comercio electrónico. Porque todo empresario sabe que si pudiera clonar su cerebro y tener dos o tres versiones de sí mismo, su vida sería mucho más fácil.
Básicamente, esa es la forma en que veo el software, como una forma en que eres capaz de clonar tu cerebro, o la información que está en tu cerebro, y activarlo a escala para mucha más gente de la que físicamente serías capaz de alcanzar si sólo tuvieras conversaciones uno-a-uno.
Diversifica tus canales
Siempre me ha gustado diversificar el riesgo de mis datos. Así que, por ejemplo, yo no lo guardaría todo en Instagram, porque Instagram puede cambiar su algoritmo, puede eliminar tu cuenta, no eres el propietario de esos datos. El correo electrónico, sí, pero las tasas de apertura de correo electrónico están bajando y bajando con el tiempo. Así que, se trata de ir a donde haya más ojos.
Yo diría que los bots de mensajería y el marketing de mensajería son la mayor oportunidad detrás del marketing por correo electrónico en este momento. Quiero decir, estamos viendo tasas de apertura de hasta el 94% y eso es B2C, ¿verdad? Es una locura, nunca se conseguiría eso a menos que fuera como el correo electrónico en su día.
Usando Facebook Messenger Bots
Facebook es definitivamente una gran oportunidad. Mucha gente que no había estado en Facebook en años regresó. Han hecho algo muy inteligente cultivando este tipo de micro comunidades a través de grupos, y los grupos de Facebook son una gran oportunidad ahora mismo para todo el mundo.
La otra gran oportunidad en Facebook ahora son los bots de mensajería. Así que estoy jugando con esta idea para los bots de mensajería en este momento, que estoy llamando 100 Días de Salud, y se obtiene un consejo saludable a su bandeja de entrada durante 100 días. Es sólo una manera diferente de diversificar tu base de datos de clientes, o tu base de datos de clientes potenciales, o como quieras llamarlos.
Mi grupo favorito de Facebook es Badass Marketers and Founders, ¿lo conoces? De hecho, nos conocimos en la vida real hace poco, que era increíble. Él es un super, super cambiado en el tipo y el crecimiento increíble comercializador, y él sólo tiene una mentalidad muy similar a mí también acerca de los fundadores ayudar a otros fundadores.
All Things Social Media (ATSM) es otro increíble. También me encanta Charm Offensive, un grupo de redacción publicitaria. Formo parte de tantas cosas que uso sin parar todo el tiempo.
Y diría que el libro que más cambió mi perspectiva del marketing fue probablemente Influence: La psicología de la persuasión. Ahora es mi marco de marketing. Literalmente, repaso y marco ciertas partes de ese libro. Estoy llevando a cabo una campaña de marketing viral para conseguir referidos, así que leo el libro y me pregunto: ¿hay reciprocidad aquí? ¿Hay escasez? ¿Hay prueba social y agrado? Sinceramente, reviso y compruebo mis comunicaciones de marketing para asegurarme de que esas técnicas están ahí, porque funcionan muy bien.
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¡Sigue a Gretta en Instagram!
Escucha su entrevista en el podcast Leveling Up.
Preguntas frecuentes sobre Gretta Van Riel
¿De qué empresas es propietaria Gretta Van Riel?
Gretta Van Riel es una prolífica empresaria conocida por haber fundado y co-creado varias empresas, entre ellas:
- SkinnyMe Tea (SMT)
- The 5th Watches
- Drop Bottle
- Hey Influencer
- Nichify
A través de sus emprendimientos, Gretta Van Riel ha logrado crear un impacto notable en el espacio del comercio electrónico y el marketing digital, obteniendo reconocimientos como el Shopify Build A Business Award.
¿Cómo empezó Gretta Van Riel su negocio?
Gretta Van Riel inició su andadura empresarial con SkinnyMe Tea (SMT) en mayo de 2012 desde su casa de Melbourne, impulsada por unos meros 24 dólares y su pasión por el té. Aprovechando el potencial comercial infrautilizado de Instagram en aquel momento, hizo crecer la cuenta de SkinnyMe Tea hasta los 200.000 seguidores a finales de año, empleando estrategias como el apoyo de personas influyentes y la limitación deliberada de existencias para aumentar la demanda.
¿Quién es Gretta Van Riel?
Gretta Van Riel es una reputada empresaria australiana conocida por fundar varias empresas de comercio electrónico de éxito, como SkinnyMe Tea, The 5th Watches y Hey Influencer. Gracias a sus innovadoras estrategias de marketing en redes sociales, sobre todo en Instagram, ha influido significativamente en las esferas del comercio electrónico y el marketing digital, además de compartir sus conocimientos a través de cursos de formación para ayudar a otros empresarios a prosperar en el mercado digital.
¿Cuál es la historia de SkinnyMe Tea?
SkinnyMe Tea (SMT) surgió de la pasión de Gretta Van Riel por el té y la desintoxicación, que combinó en un novedoso producto llamado “Teatox”, que ayuda a perder peso y reduce la hinchazón. Lo lanzó desde su casa familiar en Melbourne en mayo de 2012 y, a pesar de un comienzo modesto con solo 24 dólares en el banco, Gretta aprovechó el incipiente potencial de Instagram para el crecimiento del negocio, impulsando a SMT a conseguir 200.000 seguidores a finales de año.