Si te tomas en serio la inversión de tu dinero en marketing en estrategias que den resultados, la creación de un embudo de ventas con mensajes de vídeo personalizados debería ser una parte importante de tu plan de crecimiento empresarial.
El vídeo no solo es el medio de contenido más potente que puede hacer avanzar eficazmente a su público objetivo a lo largo de las etapas del embudo de ventas hasta convertirse en compradores, sino que ayuda a forjar una conexión y a crear un vínculo con los clientes potenciales.
Es posible que ya conozca algunos consejos y trucos para crear vídeos eficaces y que tenga cierto grado de conocimiento sobre el embudo de ventas o marketing. Pero si profundiza en los contenidos de vídeo específicos que debe utilizar en cada etapa del embudo de ventas, podrá maximizar los resultados de sus esfuerzos.
A continuación, haremos un breve resumen del embudo de ventas y nos sumergiremos de lleno en los distintos tipos de vídeos que pueden ayudarle a dominar cada etapa y hacer que su público pase de posible cliente a embajador de la marca.
.Revisión del Embudo de Ventas
¿Cuál es el propósito del embudo de ventas?
Para centrarse en las necesidades y deseos de su público objetivo, ofrecer vídeos breves muy específicos que les inciten a continuar con el siguiente paso del embudo de ventas y, a continuación, cerrar el trato inspirando a su cliente potencial para que se convierta en un cliente real.
¿Por qué no se puede utilizar el mismo vídeo en cada etapa?
Porque de lo que se trata es de llegar a la persona en el punto en el que se encuentra en el proceso de toma de decisiones. El espectador quiere (y necesita) contenido fresco, información nueva y razones por las que debería darte una oportunidad, y esto lleva tiempo. Optimice sus vídeos para la parte superior, media e inferior del embudo de ventas y el contenido tendrá mucho más atractivo.
Estas son algunas cosas que debes tener en cuenta sobre cada paso del embudo a la hora de elaborar tu contenido de vídeo:
Parte superior del embudo de ventas: Enganchar y educar
En la parte superior del embudo, tu principal objetivo es captar la atención de la audiencia en YouTube, Instagram o Facebook, y luego aprovechar esa pizca de interés y satisfacer aún más su curiosidad.
En la fase TOFU, los espectadores aún no tienen motivos para seguir viendo el vídeo, por lo que debes ser breve y directo Share on X.Asegúrate de que el tema empieza siendo bastante general y dales información que aborde algún asunto o problema que quizá no sepan que tienen todavía (o que aún no le han puesto nombre). Asegúrate de mencionar tu empresa, marca, producto o servicio para plantar la solución en sus mentes.
Mitad del embudo de ventas: Alimente su curiosidad
En la etapa MOFU de su embudo de ventas de marketing de vídeo, los espectadores se han tomado el tiempo para terminar su vídeo o vídeos de la parte superior del embudo de ventas. Esperan saber más sobre el problema que empezaste a tratar y ver qué más puedes ofrecerles en términos de información y una posible solución.
A muchas empresas les gusta crear varios vídeos para la parte media del embudo, para ofrecer a la audiencia una variedad de temas que sigan alimentando su curiosidad y empiecen a construir tu empresa o marca como aliada.
Parte inferior del embudo de ventas: Conseguir la venta
En la fase BOFU del embudo de ventas, la audiencia te está considerando como la respuesta a su cuestión o problema. Quieren que les refuerces las características y ventajas que son mejores que las de tus competidores, y todavía pueden tener reservas.
Deles la oportunidad de aprovechar lo que han aprendido en las otras fases del embudo de ventas y tomar una decisión informada. Responda a las preguntas que sabe que van a tener y reduzca los obstáculos para que decir “sí” en este punto sea una obviedad para ellos.
Profundiza:
* Cómo crear el embudo de marketing definitivo (plantillas incluidas)
* ¿Cuál es el contenido adecuado para cada etapa del embudo de marketing?
Vídeos para enganchar a tu audiencia en el TOFU
Aunque haya lanzado una amplia red con sus vídeos de contacto inicial, tenga en cuenta que está tratando con un público que ya se ha reducido para ajustarse a su grupo demográfico objetivo.
Tanto si se trata de personas similares a su base de clientes actual, como si está intentando influir en un nuevo grupo demográfico, sus vídeos dirigidos al embudo superior deben contener mensajes que estén abiertos a escuchar.
Hable a sus espectadores de una forma que les permita beneficiarse de tomarse el tiempo de verlos con los siguientes tipos de vídeo:
Vídeos explicativos animados
Los vídeos explicativos animados son una forma visualmente creativa de contar una historia y son muy versátiles tanto en su atractivo como en lo que pueden mostrar.
En la parte superior de su embudo de ventas, los vídeos anim ados pueden enviar a su público el mensaje de que usted es diferente del resto. Pueden ser lo que usted y el equipo de animación necesiten que sean: divertidos, serios, perspicaces o directos.
Utilice personajes animados para poner de relieve un problema persistente al que se enfrentan los espectadores de una forma que les haga prestar atención y, a continuación, presente su producto o servicio como una solución. Aunque en este punto introductorio aún no estés centrado en la venta, puedes darles información valiosa que les permita empezar a generar confianza en tu marca.
EvaDrop es un producto nuevo e innovador, por lo que utilizaron una animación explicativa para ilustrar su funcionamiento:
Dive Deeper: How to Craft a High Converting Explainer Video
Vídeos corporativos/de marca
Puede utilizar vídeos corporativos/de marca cuando su objetivo sea dar a conocer a su audiencia los aspectos que hacen que su empresa sea atractiva y tenga éxito.
Esta es una forma inteligente de hacerlo si tu empresa necesita darse a conocer y ayudar a establecerse como un actor en la industria. Utiliza un vídeo corporativo/de marca para ayudar a dar forma a tu imagen de cara al público, generar confianza con tu nombre y simplemente hacer que la gente piense positivamente en ti.
En la parte superior de su embudo de ventas, recuerde que se trata de crear conciencia, así que siga hablando de lo que le hace único. Explique a los espectadores los valores entre bastidores que definen su empresa, cómo invierte en innovación y/o en la comunidad o cómo cuida de sus empleados.
First American se preocupa por sus empleados y ha querido demostrarlo con este vídeo sobre las distintas ventajas que ofrece a sus empleados:
Profundiza:
* 8 vídeos que puedes generar a partir de una entrevista con tu CEO
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Vídeos educativos
¿Quieres preparar a tu audiencia para una posible venta ofreciéndoles información que realmente valoren? Utilice el formato de vídeo educativo, de gran alcance, para ofrecer información útil sobre un tema que interese a sus espectadores.
Tenga en cuenta que incluso en medio de un exceso de contenido centrado en el entretenimiento, muchos espectadores buscan contenido que les haga más inteligentes. De hecho, si promocionas bien tu vídeo, es posible que aparezca en los resultados de búsqueda cuando la gente busque activamente contenidos sobre tu tema.
Utilizar el breve espacio de tiempo de tu vídeo para ayudarles a comprender mejor un problema concreto demuestra que estás comprometido a compartir conocimientos para mejorar la vida de las personas, no sólo para hacer una venta, y les prepara para el siguiente paso: resolver el problema.
Sumitomo crea vídeos educativos, como este que ayuda al espectador a comprar neumáticos de invierno si no sabe qué buscar, para situarse como líder en el sector de los neumáticos:
Vídeos de estilo de vida
Los vídeos de estilo de vida en la parte superior de su embudo de ventas pueden ayudar a posicionar su marca en la vida cotidiana del espectador.
Conecte con su público objetivo con mensajes y elementos visuales que le resulten familiares e incluso personales. Muestre a personas reales que luchan con el problema acuciante que su empresa resuelve, y que luego se benefician de invertir en una solución (su marca).
Por último, utilice sus personajes y palabras para despertar las emociones que un cliente podría sentir una vez que incorpore su producto o servicio a su vida.
Adrenaline Shoc necesitaba un vídeo de estilo de vida divertido y emocionante para ayudar a lanzar su nueva marca de bebida energética:
Vídeos Problema/Solución
Si quiere que la gente conozca todas las ventajas exclusivas de su producto que hacen que sus clientes sientan que han hecho la elección correcta al elegir su marca, un sencillo vídeo de problema/solución es el camino a seguir.
Con los vídeos de problema/solución, puede destacar un problema generalizado y, a continuación, demostrar de qué manera su producto o servicio ofrece alivio. Dado que todavía estamos en la fase de “cortejo” del embudo de marketing, deberías dedicar la mayor parte del vídeo a destacar el problema, con una breve mención de la solución, para incitar la curiosidad de tu audiencia y conducirla a la mitad del embudo de ventas.
ProLock muestra un problema realmente molesto con los alargadores y utiliza un formato de problema/solución para mostrar lo fácil que es resolverlo con su producto:
Consejo profesional: Acuérdate de plantar tu empresa o marca en la mente de tus espectadores, aunque sea una breve mención, y utiliza siempre subtítulos para que capten el mensaje aunque bajes el sonido.
.Vídeos que hacen avanzar a tu audiencia en el MOFU
Ahora que tu vídeo de la parte superior del embudo de ventas ha conseguido llevar a los espectadores hasta la parte media de tu embudo, ¡no desaproveches la oportunidad de impresionarlos!
Aprovechemos este paso clave para compartir por qué y cómo resuelve los problemas de sus clientes, y todas las formas en que lo hace mejor que la competencia.
Tome lo que ha empezado en la parte superior del embudo y amplíe el mensaje para ayudar a los espectadores a profundizar en quién es usted y qué puede ofrecerles.
Utilice los siguientes tipos de vídeo para reforzar ese vínculo y convencer a su público de que continúe hasta la parte inferior del embudo.
Profundiza:
* Cómo guiar a los clientes por un embudo de marketing con contenido interactivo
* Cómo aumentar las pruebas de SaaS con un embudo de Facebook Ads
* Cómo convertir un lead en un prospecto con contenido MOFU
Vídeos de productos
Con los vídeos de productos, te centras en destacar las características y ventajas de un producto concreto que te cambiarán la vida.
Utiliza el factor sorpresa, el humor, las estadísticas o lo que tenga sentido para la imagen de tu producto para explicar claramente por qué tu producto es LA respuesta. Da pistas a los espectadores sobre la estrategia que hay detrás del producto mostrando cómo integras la tecnología, tus métodos de investigación o tu proceso de desarrollo.
Muestre características específicas que seguramente llamarán la atención; básicamente, explique a la gente con mensajes y elementos visuales inteligentes por qué necesitan su producto en sus vidas.
UAG muestra su nueva funda para MacBook Pro con especificaciones militares en este sencillo pero impactante vídeo de producto:
Vídeos de trucos y consejos
¿Quieres hacer que la gente sienta que está al tanto de un secreto que les da ventaja? Utilice los vídeos de consejos y trucos para compartir información divertida, útil y privilegiada sobre su producto o servicio.
Explica a tus espectadores cómo sacar el máximo partido a su dinero exprimiendo al máximo las ventajas de tu producto. Siga construyendo la relación con el cliente a medida que le ofrece valiosos consejos que pueden hacerle sentir que va por delante en el juego. Utilice varios vídeos de consejos y trucos para maximizar realmente el valor para los espectadores.
Thaitrick hizo un vídeo en el que mostraba 39 consejos y trucos ingeniosos de bricolaje en la cocina para hacerte la vida más fácil:
Vídeos de instrucciones / “Cómo funciona
Los vídeos “Cómo funciona” son una excelente forma de ofrecer detalles instructivos antes de que la gente realice una compra, lo que sirve para mentalizarlos de que inevitablemente se convertirán en clientes fieles.
Utilice un vídeo de formato más largo para profundizar en algunos de los factores que sus clientes deben conocer para optimizar su experiencia con el producto. Puedes utilizar los comentarios de tus clientes actuales o los problemas que les has ayudado a resolver para dar forma a los temas que cubres en tus vídeos instructivos.
Más adelante, cuando esté listo para solicitar la venta en la parte inferior del embudo (véase la sección siguiente), es posible que los espectadores ya sientan que saben mucho sobre su producto y se hayan vinculado con su marca en ese momento.
Big Train utiliza vídeos explicativos para explicar cómo utilizar sus productos e ingredientes:
Consejo profesional: Independientemente del tipo de vídeo que elijas, tu público objetivo debe salir de la mitad del embudo comprendiendo la gravedad del problema y sintiéndose entusiasmado con la posibilidad de encontrar una solución real. Intente ofrecer a su público varios vídeos a mitad del embudo de ventas para consolidar la conexión y dificultar que digan que no en el siguiente paso.
.Vídeos que convierten clientes potenciales en compradores en el BOFU
En la fase final del recorrido de su embudo de ventas, su amplia red de clientes potenciales se ha reducido a una pequeña cantidad de clientes potenciales que ahora conocen su nombre, así como la propuesta de valor que está ofreciendo.
La parte difícil ya está hecha; ya están interesados, así que en el BOFU, está intentando empujarlos justo donde quieren ir: de comprador a comprador. Asegúrese de aprovechar eficazmente el trabajo duro que ha realizado en las dos primeras fases de vídeo ofreciendo los siguientes tipos de contenido para transmitir su mensaje y conseguir la venta.
Profundice:
* La Guía Definitiva del Video Marketing
* Cómo aumentar tus pruebas de SaaS con un embudo de Facebook Ads
* La estructura de vídeo que usan las grandes agencias para crear vídeos de éxito
Webinar
Aquí, en la parte inferior del embudo, no quieres andarte con rodeos, así que el formato de vídeo del seminario web debe ser directo y centrarse casi por completo en el producto o servicio.
Con una duración más larga, puede repasar todas las características y ventajas que hacen que este movimiento sea una gran decisión para sus espectadores. Enseñar a su audiencia a utilizar su software, por ejemplo, es un tema ideal para los webinars.
Aborde aquí las dudas más comunes para suavizar ese proceso de toma de decisiones que está pasando por sus mentes en este momento. Demuestre que le importan reconociendo sus dudas, respondiendo a sus preocupaciones y ofreciéndoles información sólida sobre cómo la compra de su marca puede marcar la diferencia.
Close.io utiliza este seminario web de formato largo (un vídeo grabado) para enseñar estrategias de ventas de SaaS que ayudan a convertir clientes potenciales en clientes:
Vídeos testimoniales de clientes
¿Qué hay más convincente que personas como tu público objetivo hablando con sinceridad sobre lo contentos que están de haber adquirido un determinado producto o servicio de tu empresa?
Los vídeos testimoniales suelen tener más peso que las conversaciones unilaterales, ya que no sólo tendemos a confiar en las experiencias positivas de otras personas, sino también a ponernos en la piel del cliente satisfecho e imaginar que nosotros también tenemos una. Un buen comentario de los usuarios también contribuye a transmitir las emociones genuinas que surgen al realizar una compra acertada.
Con estos testimonios reales, Omada Health demuestra no sólo lo mucho que se preocupa, sino lo fácil que es ponerlo en práctica incluso en una gran empresa:
Vídeos de casos prácticos
Si quiere conectar con su público de una forma que genere confianza sin lugar a dudas, los vídeos de casos prácticos no sólo muestran a los espectadores que no están solos en su problema, sino que también ayudan a reforzar la idea de que su producto o servicio realmente funciona.
Este tipo de vídeos destacan casos de uso real y ofrecen pruebas reales de que su empresa cumple lo que promete. Al igual que los testimonios, los casos prácticos pueden ser poderosos y persuasivos, porque los espectadores tienden a conectar con los sujetos y a imaginarse a sí mismos viviendo una experiencia similar.
En este vídeo de casos prácticos, Nurture Digital muestra cómo ayudó a Nike a promocionar sus eventos creando contenido digital de primera calidad y trabajando con personas influyentes:
Profundiza:
* 20 consejos de preproducción para crear contenidos de vídeo de éxito en 2023
* Cómo hacer crecer tu negocio con el marketing de influencers y las alianzas con marcas
Vídeos de demostración
Los vídeos de demostración pueden ofrecer a los espectadores de la parte inferior del embudo una experiencia envolvente que les permita ver exactamente cómo funciona su producto y qué pueden esperar de él.
Este formato utiliza el enfoque de “mostrar en lugar de contar” para mostrar su producto en uso, haciendo lo que está hecho para hacer y resolviendo problemas… Utiliza los vídeos de demostración para convertir la confianza en la marca o la empresa que has generado hasta ahora en confianza real en el producto.
Frame.io utiliza este vídeo de demostración para mostrar cómo su uso elimina tener que utilizar Dropbox para compartir archivos, Vimeo para revisar vídeos y el correo electrónico para la comunicación con el fin de cerrar el trato con nuevos clientes:
Consejo profesional: Recuerde, la parte inferior del embudo de ventas es la última parada de su espectador donde deben decidir comprar o volar. Con los vídeos presentados aquí, querrás mantener cierta coherencia del viaje del comprador para continuar con el impulso de los vídeos que han visto hasta ahora.
Evite repetir los mismos vídeos de las dos primeras etapas, ya que el público se dará cuenta de su atajo. Ofrézcales nuevas razones para decir “sí” al tiempo que les recuerda por qué los han visto hasta este punto.
.Comience con su estrategia de embudo de marketing de vídeo estratégico
Optimizar el vídeo para tu estrategia de embudo de ventas es un arte y una ciencia que lleva tiempo dominar. Considere el impacto de los diversos tipos de vídeos mencionados anteriormente para ayudar a mover a los espectadores a través de su embudo de ventas.
Pruebe diferentes vídeos, cambie variables (como el orden, la duración o la cantidad de vídeos) según sea necesario, y asegúrese de medir el éxito de su embudo de ventas haciendo un seguimiento de las visualizaciones de sus vídeos y de las visualizaciones parciales una vez que los ponga en marcha.
