En el mundo de los negocios y la inversión, comprender su Mercado Totalmente Abordable (TAM) es crucial para dar forma a las estrategias y dirigir los esfuerzos de crecimiento.
Este concepto, a menudo analizado por capitalistas de riesgo y estrategas, define la demanda total del mercado para un producto o servicio. En concreto, se divide en dos tipos distintos: TAM de audiencia y TAM de ingresos, ambos aspectos importantes pero fundamentalmente diferentes que son cruciales tanto para los empresarios como para los profesionales del marketing.
En este artículo, vamos a desglosar los dos tipos de TAM, en qué se diferencian entre sí y por qué es importante entender cada uno de ellos a la hora de evaluar el valor y los ingresos obtenibles de su audiencia.
¿Qué es el mercado total accesible (TAM)?
El Mercado Total Abordable, o TAM, es la oportunidad global de ingresos disponible para un producto o servicio, asumiendo una cuota de mercado del 100%. Es un concepto utilizado principalmente en el ámbito empresarial para el desarrollo de estrategias y la evaluación de inversiones
.Es importante señalar que el TAM debe ser realista y reflejar un profundo conocimiento del mercado. Es sólo uno de los componentes del análisis de mercado, junto con el Mercado Disponible Servible (SAM) y el Mercado Obtenible Servible (SOM), que afinan aún más el tamaño del mercado objetivo a lo que es directamente alcanzable por una empresa y qué parte de ese mercado se puede captar de forma realista, respectivamente.
Por ejemplo, empresas como Facebook o WhatsApp exhiben TAMs de gran audiencia, atractivos para los inversores debido a su enorme capitalización de mercado potencial influida por su amplia base de usuarios.
De TAM también se derivan SAM y SOM (que significan “Service Available Market” y “Serviceable Obtainable Market” respectivamente). Hoy no vamos a entrar demasiado en ellos porque no son el tema central de esta guía, pero aquí va un rápido resumen de cómo se relacionan los tres entre sí:
Sin embargo, el TAM no es sólo un concepto emblemático.
Ahora, para centrarnos un poco más en el tema que nos ocupa, el mercado total accesible se divide en dos categorías básicas a las que merece la pena prestar atención: El TAM de audiencia y el TAM de ingresos, cada uno de los cuales sirve a propósitos y enfoques estratégicos únicos en el modelado empresarial:
- ElTAM de audiencia se refiere al número total de individuos o entidades que potencialmente podrían utilizar o estar interesados en su producto o servicio. Tiene que ver con el alcance, el conocimiento de la marca y el volumen total de personas a las que su empresa podría llegar.
- El TAM de ingresos se centra más en los ingresos potenciales que su empresa podría generar en el mercado, haciendo hincapié en el valor sobre el volumen.
Pensemos, por ejemplo, en los influencers de las redes sociales o en las marcas que, a pesar de tener menos likes o engagement, podrían tener un TAM de ingresos significativo debido a la naturaleza de sus productos o servicios. Esta distinción es vital para las empresas, sobre todo a la hora de alinear sus objetivos, tanto si pretenden lograr una amplia notoriedad en el mercado como si buscan estrategias específicas que generen ingresos.
Aplicaciones de Revenue TAM y Audience TAM
Echemos un vistazo a Salesforce. Líder en el sector de CRM, puede que Salesforce no genere contenido viral, pero aún así mantiene un TAM de ingresos sustancial en su sector, centrándose en generar un valor empresarial significativo a través de la presencia, los “me gusta” y la participación en las redes sociales.
Salesforce priorizó estratégicamente la ampliación de su cuota de mercado en el sector de CRM sobre la búsqueda de fama efímera en las redes sociales. Y al concentrarse en el TAM de ingresos, Salesforce consolidó un enfoque coherente y específico hacia el crecimiento empresarial sostenible y la satisfacción del cliente.
Otro gran ejemplo es la marca personal, como demuestran figuras como Gary Vaynerchuk. Centrándose en una gran audiencia TAM a través de contenidos sobre temas universales como la paciencia y la gratitud, Gary V construye su audiencia, que, a su vez, se canaliza en oportunidades de negocio para su agencia de publicidad, VaynerMedia.
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TAM en la estrategia empresarial
En los negocios, especialmente en las startups, la distinción entre centrarse en el TAM de Audiencia y el TAM de Ingresos puede dictar la dirección de la estrategia y la asignación de recursos.
Por ejemplo, una empresa puede optar por concentrarse en el TAM de ingresos cuando su objetivo principal es la monetización y la penetración en el mercado. Por el contrario, si el objetivo es la creación de marca o la entrada en nuevos mercados, puede primar el TAM de audiencia.
Las empresas de servicios profesionales y consultoría como Ernst & Young, Bain y Accenture representan modelos de negocio centrados en la TAM de ingresos elevados. Estas entidades prosperan con servicios especializados de alto valor, dirigidos a un público más reducido en comparación con los productos de gran consumo, pero con un potencial de ingresos por cliente significativamente mayor.
El mercado total accesible (TAM) es una métrica útil para las empresas por varias razones:
- Comprensión del mercado: Ayuda a comprender el tamaño de la oportunidad en un segmento de mercado o para un producto en particular, proporcionando un techo en las ventas o ingresos potenciales que una empresa puede alcanzar.
- Planificación estratégica: Al conocer el TAM, las empresas pueden elaborar estrategias de desarrollo de productos, marketing, ventas y esfuerzos de expansión. Como ya se ha dicho, es una cifra crucial para las empresas de nueva creación y las ya establecidas que quieren entrar en nuevos mercados o lanzar nuevos productos.
- Decisiones de inversión: Los inversores suelen fijarse en el TAM para calibrar el rendimiento potencial de la inversión. Un TAM elevado puede indicar una oportunidad de crecimiento significativa, lo que lo convierte en una atractiva propuesta de inversión.
- Asignación de recursos: Comprender el TAM puede ayudar a una empresa a asignar sus recursos de forma más eficaz centrándose en los mercados con un mayor potencial de ingresos.
- Análisis de la competencia: Proporciona información sobre el grado de saturación del mercado y la cuota de mercado que ya han captado los competidores, lo que orienta la estrategia competitiva.
El TAM suele calcularse de tres formas distintas:
- Enfoque descendente: Utilizando informes del sector y estudios de mercado para estimar el tamaño total del mercado.
- Enfoqueascendente: Cálculo del TAM a partir de los precios de los productos y el número de clientes potenciales dentro del mercado objetivo.
- Enfoquede la teoría del valor: Estimar el valor que el producto o servicio proporcionará a los clientes y lo que estarían dispuestos a pagar por él, calculando así el tamaño potencial del mercado.
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Equilibrio entre la audiencia y los ingresos TAM
Entender cuándo priorizar el TAM de audiencia sobre el TAM de ingresos, o viceversa, es crucial para las empresas en las distintas etapas de su ciclo de vida. Identificar el momento adecuado para centrarse en ampliar el alcance del mercado o concentrarse en la generación de ingresos puede influir significativamente en la dirección estratégica y la eficacia operativa.
La clave está en equilibrar el alcance con la conversión, adaptando las estrategias para crear una audiencia o convertir la existente en clientes de pago.
Esto implica un enfoque dinámico, en el que las estrategias pueden cambiar en función de las condiciones del mercado, los objetivos empresariales y las tendencias de comportamiento de los consumidores. Para los creadores de contenidos y los vendedores, esto puede significar alternar entre contenidos educativos de gran alcance y ofertas más específicas de productos.
He aquí varias formas de equilibrar eficazmente el mercado total al que se puede dirigir la audiencia y los ingresos:
- Segmente su mercado: Diferencie sus estrategias para los distintos segmentos de su mercado. Utilice la información sobre la audiencia para adaptar sus contenidos y productos, garantizando que cada segmento reciba un enfoque específico que se ajuste a sus intereses y necesidades.
- Aproveche los análisis: Revise los análisis con regularidad para comprender qué tipos de contenidos y productos resuenan entre su audiencia y generan ingresos. Este enfoque basado en datos informará sus decisiones sobre cuándo centrarse en la creación de audiencia y cuándo impulsar las conversiones.
- Diversificación de contenidos: Cree una mezcla de contenido que sirva para dos propósitos. Algunos deben tener como objetivo ampliar su alcance y crear conciencia de marca (TAM de audiencia), mientras que otros deben centrarse en convertir clientes potenciales en ventas (TAM de ingresos).
- Bucle de retroalimentación del cliente: Implemente un sistema para recopilar y analizar los comentarios de los clientes. Esto le ayudará a comprender mejor las necesidades y preferencias de su audiencia, lo que le permitirá ajustar sus productos y contenidos para servir mejor tanto a los objetivos de TAM de audiencia como a los de TAM de ingresos.
- Estrategias de marketing dinámico: Desarrolle campañas de marketing que aborden ambos extremos del espectro TAM. Por ejemplo, realice campañas de concienciación de la marca en las redes sociales (como Reddit) para aumentar su audiencia y, al mismo tiempo, realice campañas de marketing por correo electrónico específicas para impulsar las ventas.
- Desarrollo e innovación de productos: Actualice periódicamente su oferta de productos o servicios en función de las tendencias del mercado y los comentarios de los clientes. Esto garantiza la relevancia para su público objetivo a la vez que abre nuevas fuentes de ingresos.
Reflexiones finales sobre el mercado total accesible (TAM de audiencia frente a TAM de ingresos)
Comprender y aprovechar los conceptos de TAM de audiencia y TAM de ingresos puede influir significativamente en la estrategia y el éxito de una empresa.
Mientras que el TAM de audiencia se centra en la escala de la participación potencial, el TAM de ingresos se centra en el potencial económico. Los empresarios y los profesionales del marketing deben discernir entre estos modelos y alinear sus estrategias con sus objetivos empresariales, tanto si pretenden maximizar el alcance como impulsar los ingresos.
Cuando se maneja con eficacia la dicotomía entre la TAM de audiencia y la TAM de ingresos, se puede posicionar la empresa de forma más estratégica en el mercado, lo que en última instancia conduce a un crecimiento y una rentabilidad sostenibles.
Cuando se trata de calibrar el potencial de crecimiento de su negocio, es vital que comprenda los matices de su Mercado Total Abordable. Conocer y comprender sus propias limitaciones y oportunidades en este mercado no sólo le dará perspectiva, sino que también le equipará para tomar decisiones informadas y dirigir sus empresas hacia el éxito.
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