Los buenos vendedores saben que es raro que un visitante nuevo entre en un sitio web por primera vez y compre un producto en ese mismo momento. Entonces, ¿de dónde procede la mayoría de los clientes? De los compradores habituales.
¿Cómo se puede aprovechar este conocimiento para aumentar las tasas de conversión del retargeting? Remarketing.
Ya no es ninguna novedad que el retargeting es una de las estrategias de marketing online más eficaces.
De hecho, sólo el 2% de los usuarios que visitan su sitio web por primera vez es probable que conviertan, por lo que las empresas necesitan una manera de conseguir que el otro 98% vuelva y realice una compra o complete una llamada a la acción. Hasta ahora, el retargeting ha demostrado ser una estrategia eficaz para volver a atraer a ese 98% que ya ha mostrado interés por su oferta.
Los estudios han demostrado que el 70% de los clientes que ven anuncios reorientados son más propensos a la conversión y que la reorientación puede ayudar a aumentar la participación en los anuncios hasta en un 400%.
¿Qué es el remarketing?
En primer lugar, aclaremos la definición de remarketing y en qué se diferencia y compara con el retargeting.
Dado que aproximadamente el 79% de las personas abandonan su cesta de la compra en línea, su objetivo principal es conseguir que finalicen su compra.
El retargeting utiliza principalmente anuncios en Internet para atraer de nuevo a los clientes potenciales interesados a su sitio web para que finalicen la compra. Esta táctica convierte a los compradores de escaparate en compradores. Al añadir píxeles (un pequeño fragmento de código) a su sitio web, podrá seguir las acciones del usuario a través de cookies colocadas en su navegador (es decir, “seguirlo” por la web).
El remarketing consiste en recopilar la información de los visitantes de su sitio web y enviarles correos electrónicos para persuadirles de que vuelvan al carro de la compra abandonado en su sitio web y completen una compra.
Estos términos se utilizan a menudo indistintamente y, de hecho, son bastante similares: ambas estrategias están diseñadas para recuperar a los clientes que han abandonado su sitio web después de realizar una determinada acción con el fin de persuadirles para que realicen una compra.
He aquí un par de estadísticas que probablemente le harán replantearse el poder del remarketing:
- El 97% de las compras de comercio electrónico proceden de visitantes recurrentes.
- El 90% de los usuarios de Internet son reorientados en algún momento por Google Display.
- Un minorista online aumentó su tasa de conversación en un 161% (en comparación con sus campañas anteriores) como resultado de una campaña de remarketing.
Si no estás en el juego, ¡te lo estás perdiendo!
¿Cómo funciona el remarketing?
Cuando oímos términos como “remarketing” y “retargeting”, solemos pensar en complicados píxeles y cookies asociados a los anuncios de Google o Facebook. Sin embargo, el concepto es mucho más sencillo.
Piense en conducir por una autopista y ver una valla publicitaria de McDonald’s con la imagen de una hamburguesa que dice que la próxima salida está a 15 millas:
Le echas un vistazo pero sigues conduciendo. En otros 8 km ves otro cartel. A estas alturas empiezas a tener hambre después de ver todos esos carteles con comida, así que cuando aparece el siguiente a 3 km de la salida, decides salir de la autopista para comer algo.
Este es un ejemplo muy sencillo de remarketing.
En este artículo hablaremos principalmente de la optimización de sus tasas de conversión de retargeting online, aunque recuerde que puede llegar mejor a su público haciendo remarketing por teléfono, correo electrónico o carteles.
Si opta por una estrategia de remarketing online, puede publicar anuncios a través de Google, Facebook o YouTube. Estas plataformas utilizan un sistema de rastreo de cookies para etiquetar a los visitantes que no convierten y seguirlos por la web. El visitante anterior puede estar en otro sitio, pero aún así puede ver un anuncio de su sitio.
Por ejemplo, yo estaba mirando algunos productos electrónicos en Best Buy y más tarde ese mismo día estaba en otro sitio web. ¿Y adivina qué apareció en un lateral de mi pantalla?
Pues sí. Este anuncio de Best Buy es un buen ejemplo de remarketing online.
El potencial de crecimiento del negocio y de aumento de la tasa de conversión puede ser asombroso. Según un informe de Adobe, “el retargeting es responsable de impulsar las respuestas a los anuncios hasta en un 400%, y puede ayudar a mejorar el recuerdo y la conciencia de marca en los visitantes.”
Bien, ¿cómo empezar a aumentar la tasa de conversión del retargeting?
Profundice:
- La diferencia entre retargeting y remarketing
- Un sencillo truco para combinar Facebook Ads y Google Ads
- La guía definitiva para hacer publicidad en YouTube en 2019
Antes de Empezar: Conceptos cruciales de remarketing para CRO
Si está centrado en aumentar las conversiones online, necesita tener algunas cosas en cuenta antes de configurar una campaña de remarketing.
Comprender su ciclo de compra
Si el ciclo de compra de su empresa es corto, no tiene sentido desde el punto de vista financiero configurar tiempos de cookie largos que den lugar a múltiples visualizaciones de anuncios de remarketing a lo largo del tiempo.
Piense en los ciclos de compra en términos de temperaturas de tráfico.
Un minorista como J Crew tiene ciclos de compra cortos. Si alguien está buscando comprar una camisa nueva, probablemente no estará buscando mucho tiempo. El ciclo de compra puede terminar ese mismo día.
En ese caso, puede que sea mejor invertir sus recursos publicitarios en otro lugar para fomentar las compras inmediatas.
Sin embargo, si está intentando vender maquinaria industrial de más de 10.000 dólares, el ciclo de compra será un poco más largo. Por lo tanto, ¿no tiene sentido seguir dirigiéndose a sus clientes potenciales durante varios meses?
Profundice: Buyer’s Journey 101: What Your Email Data Says About Your Customers [ /sg_alert]
Cómo medir el ROI de las campañas de remarketing
Medir el impacto financiero de múltiples anuncios puede ser un reto, ya que puede ser difícil evaluar el valor de cada paso individual en el proceso de visualización.
Y medir los análisis puede ser un proceso complicado, así que asegúrese de tener un plan antes de lanzarse.
Por ello, el remarketing es más adecuado para empresas con experiencia previa en campañas de PPC tradicionales (o para anunciantes con menos experiencia que estén dispuestos a contratar a consultores profesionales para garantizar la rentabilidad de la campaña). Si está a punto de lanzar una campaña de remarketing y desea que se traduzca en altas tasas de conversión, asegúrese de contar con un sistema de seguimiento del ROI.
Cómo configurar su primera campaña para que tenga éxito en las conversiones
Remarketing a personas con alta intención de compra
Dirigirse a todas las personas que entran en su sitio Web puede ser muy amplio y consumir toda su inversión publicitaria. En su lugar, intente dirigirse a personas que ya hayan estado en una página específica, como una página de ventas o de carrito.
Esta es una de las mejores maneras de aumentar fácilmente su tasa de conversión, ya que simplemente está eliminando a un gran número de no conversores de su grupo de prueba.
Diríjase a personas dispuestas y capaces de comprar
Esto va de la mano con la intención de compra, pero hay una sutil diferencia: Es posible que algunas personas se interesen por su contenido sin tener la intención de comprar.
¿Tiene sentido que Tesla vuelva a dirigirse a jóvenes de 15 años? Probablemente no. Puede que hayan demostrado un gran interés, pero probablemente no tengan dinero para comprarlo. No malgaste su dinero en publicidad.
Si te estás preguntando lo bien que funciona dirigirse a un público nicho, echa un vistazo a este vídeo de Growth Everywhere de Andy Mackensen de SnackNation y descubre cómo se dirige a públicos nicho para hacer crecer su negocio:
Evite el uso constante del mismo texto publicitario
Puede arruinar el éxito de su campaña de retargeting si muestra continuamente el mismo texto publicitario e imágenes al mismo público objetivo. Mostrar anuncios similares a los mostrados anteriormente puede afectar negativamente a sus tasas de conversión porque la gente ignorará anuncios que ya ha ignorado antes.
Por ejemplo, si se dirige a un cliente que compró un artículo en su tienda, puede hacer que el texto del anuncio hable de cómo a otra persona que compró recientemente el mismo artículo le gustaron otros artículos de su sitio web. También puede ser eficaz añadir anuncios completamente nuevos.
[sg_alert type="warning"] Profundiza: 8 trucos de redacción de anuncios de Facebook para maximizar las conversionesUtiliza descuentos y precios asequibles
El coste es una de las principales razones por las que los clientes abandonan sus carritos de la compra online. Por este motivo, la mayoría de los minoristas de comercio electrónico intentan eliminar todos los gastos de envío utilizando un servicio de tarifa plana para ayudar a mantener bajo el total de la cesta.
En el retargeting, mantener el precio de su producto o servicio lo más bajo posible puede contribuir en gran medida a determinar la tasa de conversión de sus anuncios. Siempre que sea posible, ofrezca descuentos y gastos de envío gratuitos.
Profundice: The Competitive Pricing Strategy Guide (Cubre negocios B2B y B2C)
Aproveche el retargeting dinámico
El retargeting dinámico es una forma excelente de conseguir que la gente se comprometa con una marca que ya es conocida:
“El remarketing le permite mostrar anuncios a personas que han visitado previamente su sitio web o han utilizado su aplicación móvil. El remarketing dinámico va un paso más allá, permitiéndole mostrar a los visitantes anteriores anuncios que contienen productos y servicios que han visto en su sitio. Con mensajes adaptados a su audiencia, el remarketing dinámico le ayuda a generar clientes potenciales y ventas haciendo que los visitantes anteriores vuelvan a su sitio para completar lo que empezaron.”
El hecho de que sus productos hayan demostrado ser de confianza sólo puede añadir credibilidad a su campaña de retargeting. Por ejemplo, puede volver a dirigirse a las personas que están en proceso de cambiar de marca o a las que ya cambiaron de marca.
Profundice: Retargeting 101: Por qué es esencial para cualquier embudo de marketing
Excluir clientes actuales
Esto es importante porque si sigues intentando vender a tus clientes actuales de la misma manera que vendes a los clientes potenciales, no se sentirán como clientes valorados. Asegúrese de tratar a cada uno de sus clientes con respeto y hágales sentir apreciados. Recuerde que es mucho más caro adquirir un nuevo cliente que mantener contentos a los clientes actuales.
Segmente de forma inteligente
¿Alguna vez ha visto anuncios que le hacen preguntarse en qué demonios estaba pensando el responsable de marketing que se lo estaba sirviendo? Ya hemos escrito una guía completa sobre segmentación, pero le pondré un ejemplo. Si estuviera buscando neumáticos de coche y me mostraran un anuncio sobre complejos turísticos de lujo, ¿no le haría pensar que la marca del complejo turístico de lujo está loca? No deje que su marca se convierta en un hazmerreír.
Utiliza el límite de frecuencia
El límite de frecuencia es una estrategia crucial en el remarketing para evitar la fatiga publicitaria y mantener la eficacia de sus campañas. Al limitar el número de veces que un usuario ve su anuncio en un periodo de tiempo determinado, puede:
- Evitar molestar a los clientes potenciales con una exposición excesiva a los anuncios
- Mantener la frescura y el impacto de su mensaje.
- Optimice su gasto publicitario al no malgastar impresiones en espectadores poco interesados.
Una buena regla general es empezar con un límite de frecuencia de 15-20 impresiones por usuario y mes, y luego ajustarlo en función del rendimiento de la campaña y la participación de la audiencia.
Implementar Burn Pixels
Los píxeles de grabación son una herramienta esencial para mantener la relevancia de sus listas de remarketing. Estos píxeles “queman” o eliminan a los usuarios de su audiencia de retargeting una vez que han completado una acción deseada, como realizar una compra. Mediante la implementación de píxeles de quemado, puede:
- Evitar mostrar anuncios a usuarios que ya han realizado una conversión
- Centrar su gasto publicitario en clientes potenciales que aún no han realizado ninguna acción
- Mejore la eficacia general y el ROI de sus campañas de remarketing
Configurar el remarketing entre dispositivos
En el mundo multidispositivo de hoy en día, es crucial llegar a su público a través de todos sus dispositivos. El remarketing multidispositivo le permite:
- Mantener la coherencia de los mensajes cuando los usuarios cambian de dispositivo
- Aumentar las posibilidades de conversión llegando a los usuarios en diferentes puntos de contacto
- Recopilar datos más completos sobre el comportamiento y las preferencias de los usuarios.
Para implementar el remarketing entre dispositivos de forma eficaz, asegúrese de que sus anuncios son responsivos y están optimizados para distintos tamaños de pantalla y plataformas.
Últimas reflexiones sobre cómo el remarketing puede ayudar a aumentar las conversiones
El remarketing se ha convertido en una poderosa herramienta de marketing digital que ofrece una oportunidad única para volver a captar clientes potenciales que ya han mostrado interés en sus productos o servicios. Al aprovechar los datos recopilados de interacciones anteriores, el remarketing permite a las empresas crear experiencias publicitarias personalizadas y muy específicas que responden directamente a las necesidades y preferencias del usuario.
Una de las ventajas más significativas del remarketing es su capacidad para optimizar el recorrido del cliente. Mediante la colocación estratégica de anuncios en diferentes puntos de contacto a lo largo del camino hacia la compra, los profesionales del marketing pueden guiar a los clientes potenciales hacia la conversión de forma más eficaz. Esto es especialmente valioso a la hora de abordar obstáculos comunes como los carritos abandonados en el comercio electrónico o las inscripciones incompletas en las empresas de servicios.
Como ocurre con cualquier estrategia de marketing, la clave del éxito del remarketing reside en las pruebas, el aprendizaje y la optimización continuos. Los profesionales del marketing deben prestar especial atención a métricas como la frecuencia, el alcance y las tasas de conversión para ajustar sus campañas y conseguir la máxima eficacia. Al enfocar el remarketing de forma reflexiva y estratégica, las empresas pueden aumentar significativamente sus tasas de conversión, mejorar el ROI e impulsar el crecimiento sostenible en un panorama digital cada vez más competitivo.
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