Mucha gente piensa que la forma más rápida de hacer crecer un negocio rentable es incorporar representantes de ventas al principio del proceso para empezar a cerrar tratos y conseguir clientes.
Por esta razón, muchas nuevas empresas se precipitan a la hora de crear un equipo de ventas, lo que puede ser un error muy costoso. Lo sé porque yo lo he cometido.
Algunas startups tienen el problema contrario, y esperan demasiado para contratar representantes de ventas. Esto no es necesariamente mejor, ya que puede dar lugar a oportunidades perdidas, desorganización y pérdida de ingresos.
Muchos artículos dicen “sabrás cuándo es el momento adecuado para contratar a un vendedor”, pero si eso fuera cierto, no habría tantos artículos escritos sobre el momento adecuado para contratar a un vendedor. La verdad es que la mayoría de la gente no lo sabe y contrata demasiado pronto o demasiado tarde.
Hay algunas formas de determinar cuándo es el momento de contratar ayuda externa, así como algunas formas de saber cuándo definitivamente no es el momento adecuado. Las opiniones al respecto varían.
Tenga en cuenta todos los factores que voy a describir aquí y, aunque no le revelen el momento exacto de ampliar su equipo, al menos podrá tomar una decisión más informada sobre la mejor forma de empezar a crear su equipo de ventas.
El primer vendedor de tu empresa deberías ser tú
Soy un gran creyente de que usted no debe contratar a un representante de ventas sin probar las ventas usted mismo. No importa si eres introvertido o si crees que no se te da bien. La razón por la que quieres salir a vender es porque es tu negocio y probablemente lo entiendes mejor que nadie. Esto te coloca en la posición de poder vender a la gente tu visión de tu producto, servicio u organización.
La mayoría de la gente piensa que contratar vendedores externos es una forma rápida de escalar y ganar dinero, pero eso no podría estar más lejos de la realidad. Paul Graham, de Y Combinator, escribió hace años una entrada en su blog que sigue siendo famosa: Do Things That Don’t Scale. Muchas startups intentan escalar demasiado rápido contratando vendedores antes incluso de saber lo que están vendiendo.
Según Graham:
“Las startups despegan porque los fundadores hacen que despeguen. Puede haber un puñado que crezcan por sí solas, pero normalmente hace falta algún tipo de empujón para ponerlas en marcha. Una buena metáfora sería la de las manivelas que tenían los motores de los coches antes de que tuvieran arrancadores eléctricos. Una vez que el motor estaba en marcha, seguía funcionando, pero había un proceso separado y laborioso para ponerlo en marcha”.
Básicamente, no puedes esperar que un vendedor venga y defina tu embudo de ventas. Ese es tu trabajo. Tú eres quien conoce el negocio por dentro y por fuera. Eres tú quien sabe lo que les gusta y lo que no les gusta a tus clientes (y si no lo sabes, ¡tienes que averiguarlo!).
Incluso si es el momento adecuado para ampliar su equipo de ventas, tendrá que ser capaz de educar y formar a un nuevo vendedor, y no podrá hacerlo si no sabe cómo se hace.
Por eso, Jason Lemkin, de SaaStr, dice que no deberías contratar a un vendedor hasta que hayascerrado 10 ventas tú mismoen . Algunas personas piensan que ese número debería ser mayor, otras menor. Yo lo veo más en términos de tiempo, y recomiendo que los propietarios de startups hagan todas las ventas durante 30-60 días. Sean cuales sean tus parámetros, no sabrás si tienes un producto vendible hasta que hayas intentado venderlo.
Si contratas antes de tiempo, acabarás teniendo que despedir a gente y perdiendo dinero. Incluso podría perder su empresa.
Entender las objeciones es una parte importante del proceso de ventas
¿Sabe qué es lo que impide que la gente compre su producto o servicio? Si no entiende las objeciones de los clientes potenciales, no podrá formar a un vendedor para contrarrestarlas.
Mientras estés ahí fuera vendiendo, te vas a encontrar con objeciones. Va a fracasar. Y ese es un paso crítico en el proceso. Una vez que empieces a marcar el teléfono o a enviar correos electrónicos o a llamar a las puertas, te vas a encontrar con gente que te dirá: “Suena muy bien, pero….”.
Tienes que abordar cada uno de esos “peros”. Tal vez se trate de una simple cuestión de educación del cliente que puede resolverse con preguntas frecuentes o un vídeo explicativo. Puede que el precio de su producto sea incorrecto. O puede que haya un problema con el producto en sí. No conocerás ninguno de los problemas de tu modelo de negocio, ni sabrás cómo resolverlos, si no estás en la trinchera persiguiendo clientes potenciales.
Cuando tengas toda la información posible de posibles clientes, aborda los problemas que encuentres e intenta vender de nuevo. Cuando empiece a funcionar de forma coherente, podrá formular su embudo de ventas. Entonces, y sólo entonces, es el momento de empezar a pensar en contratar a un representante de ventas externo.
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No posponga la contratación durante demasiado tiempo
Si estás cerrando ventas por tu cuenta, puedes tener la tentación de seguir haciéndolo tú mismo en lugar de gastar el dinero (por no mencionar el tiempo y la energía necesarios para la contratación) para contratar a otra persona. Pero si eres el fundador de una startup, tienes muchas cosas entre manos, como dirigir un negocio.
Si realmente no puedes permitírtelo, entonces sí, tienes que posponerlo. Pero asegúrate de que esa decisión se basa en cálculos matemáticos reales y no sólo en una corazonada. Lemkin tiene un blog en sobre cómo calcular los salarios de ventas y los ingresos que necesitas para poder pagarlos. Es específico para las empresas de SaaS, pero creo que es una lectura útil para cualquier nueva empresa.
No te atasques en llamadas de ventas o evaluando clientes potenciales durante más tiempo del que sea absolutamente necesario. Tus talentos están mejor aprovechados para actividades que entran dentro de “The Big Picture”.
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Piense en contratar a más de un representante de ventas
Contratar a su primer vendedor es una parte emocionante del proceso de crecimiento del negocio. No sólo significa que ya no tendrás que hacerlo tú, sino también que estás incorporando a alguien con más experiencia en ventas que tú. Y como ya ha establecido un proceso, es probable que supere rápidamente sus cifras de ventas.
Jason Lemkin tiene un consejo único para los fundadores de startups que contratan a sus primeros representantes de ventas: contrata a dos, si puedes. De ese modo, tendrás algunos datos para medir el éxito. Digamos que uno destaca y el otro fracasa estrepitosamente. Si sólo tuvieras un representante, no sabrías si se trata de tu producto, de la persona o de otra cosa. Si tiene dos para comparar y contrastar (como las pruebas A/B con personas), podrá saber mejor qué funciona y qué no, y cómo arreglar lo que no funciona.
Cómo encontrar a su(s) primer(s) representante(s) de ventas
Antes de iniciar el proceso de contratación, es importante definir qué es exactamente lo que buscas en un vendedor. Tenga en cuenta que, para los clientes, será la cara de su marca. Entonces, ¿qué tipo de personalidad reflejará fielmente su negocio? ¿Qué rasgos de carácter busca?
La experiencia es otro factor importante. Aunque puede ser difícil encontrar a alguien con experiencia en su nicho concreto, no es descabellado buscar a alguien con experiencia en ventas para una empresa de su tamaño y en su sector.
Cuando haya identificado a su candidato ideal, es el momento de la búsqueda, que puede hacer de varias maneras:
- Agenciasde colocación: En teoría, las agencias le ahorran tiempo al preseleccionar a los candidatos, pero tienen que entender su sector. Las buenas agencias facilitan el proceso; las malas, todo lo contrario. Y tanto las buenas como las malas suelen ser caras.
- Referencias: Es la forma más fácil de encontrar candidatos, pero conlleva cierto riesgo. Si la contratación no funciona, puede crear un conflicto entre usted y la persona que le ha recomendado. Asegúrese de tener una conversación sin rencores por adelantado para mitigar cualquier problema en el futuro.
- Bolsas de trabajo: Sitios como Indeed tienen el mayor alcance, pero también te bombardearán con candidatos no cualificados. Las bolsas de empleo especializadas como Rainmakers, SalesJobs y SalesHeads atraerán a candidatos con más experiencia.
- Reclutamiento directo: Buscar en perfiles de LinkedIn y Indeed puede ayudarte a encontrar personas con la experiencia exacta que buscas. El inconveniente, por supuesto, es que esas personas pueden no estar buscando un nuevo empleo, e incluso si lo están, pueden no estar interesadas en su empresa. Tendrá que vender más su empresa como lugar de trabajo que si recibiera un currículum por correo electrónico.
Una vez que haya identificado a los candidatos que le interesa conocer, diseñe una evaluación de ventas que formará parte del proceso de entrevista. No debe ser demasiado ardua ni realizarse demasiado pronto: resérvela sólo para aquellos que estén siendo considerados seriamente.
Las evaluaciones de ventas pueden incluir la venta verbal de un producto que les encanta, la redacción de un correo electrónico en frío a un cliente potencial o incluso la elaboración de un par de diapositivas de presentación. Piense qué parámetros son los más importantes para usted y utilícelos para crear su evaluación.
Si quieres hacer una prueba más profunda de sus habilidades de venta, ofréceles una prueba remunerada. Sólo tienes que comprobar la legislación laboral de tu zona y asegurarte de que las condiciones de pago son correctas. Ya sea remunerada o no, una evaluación le dará una buena idea de si un candidato encaja bien o no.
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Sus contrataciones pueden no funcionar
Hay muchas razones por las que un representante de ventas, o cualquier otro empleado, puede no funcionar. Puede que haya contratado a un mal vendedor. Tal vez contrató a un buen vendedor que no encajaba bien en la empresa. O puede que su embudo de ventas no fuera tan hermético como pensaba.
Si contrató a más de un vendedor, será más fácil responder al “por qué” para poder hacerlo mejor la próxima vez. Si no, haz tu mejor suposición y vuelve a intentarlo.
Crear un equipo cohesionado no es fácil ni rápido. Como persona detrás de la empresa, debes mantener unas expectativas altas, pero no te desinfles cuando fracases: es una parte importante del proceso de crecimiento.
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Lo más importante: Los representantes de ventas no lo resuelven todo
Antes de que alguien pueda vender tu marca, necesitas tener un gran producto o servicio, y necesitas entender cómo venderlo. A continuación, hay que contratar a la persona adecuada, formarla sobre cómo vender el producto o servicio y enseñarle a enfrentarse a las objeciones con las que se encontrará para cerrar el trato.
Si falta alguna parte de esta ecuación, su embudo de ventas se resentirá. Todas esas piezas deben estar en su sitio y funcionar en tándem. El mejor vendedor del mundo no puede solucionar esos problemas por ti. He cometido el error de esperar que un vendedor viniera y se encargara de todos los aspectos, y lo he pagado caro.
Recuerda que los buenos vendedores están muy solicitados. Cuando consigas uno, asegúrate de que dispone de las herramientas y los procesos adecuados para hacer realidad tu visión y convertirla en rentable.
