Asegúrese de consultar el post anterior de esta serie: Herramientas para optimizar tus embudos de marketing y generar un ROI masivo
A medida que su negocio crece, uno de los factores más importantes para ayudarle a crecer sistemáticamente es un embudo de marketing. Sin uno, se hace mucho más difícil ver las áreas de tu negocio en las que podrías mejorar para generar más ingresos.
Los embudos de marketing son esencialmente un camino estructurado para que un cliente potencial vaya desde que oye hablar de su negocio hasta que realiza una compra.
En este artículo, hablaremos de los diferentes tipos de embudos, cómo probarlos y 5 ejemplos de casos prácticos de cómo las empresas configuran sus embudos para aumentar las conversiones y los ingresos.
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Embudo de marketing tradicional
Si desea una descripción más detallada de los embudos de marketing, consulte La guía definitiva para crear su embudo de marketing.
En general,el embudo tradicional se compone de cuatro etapas: AIDA:
- La etapa de “Concienciación” suele consistir en publicaciones en blogs, libros electrónicos, publicidad de pago y otros contenidos para que más personas conozcan su negocio.
- La etapa de “Interés”está diseñada para mantener a la gente comprometida e interesada para que vuelvan, y una de las mejores maneras de hacerlo es mediante la recopilación de direcciones de correo electrónico.
- La fase de “Deseo” (o “Evaluación”) consiste en que el cliente potencial se inscriba en su lista de correo electrónico y evalúe sus productos y servicios en comparación con los de la competencia. En esta fase, los contenidos como los libros blancos y los estudios de casos suelen ser los más eficaces.
- Y por último, la fase de “Acción” es la conclusión natural de las tres fases anteriores y es cuando el cliente potencial toma la decisión de comprar.
Aunque este esquema de embudo cubre los aspectos básicos de lo que debe hacer un embudo de marketing, existen otros formatos de embudo que utilizan los profesionales del marketing.
Más información:
- Cómo crear un embudo de marketing que genere ventas (plantillas incluidas)
- Cómo trazar su embudo de marketing
- [Podcast] Cómo conseguir que ventas y marketing trabajen juntos
Embudo de conversión
Neil Patel es un gran defensor de lo que él llama el embudo de conversión, que pone más énfasis en los comportamientos de los clientes, el lead nurturing y la retención en cada paso del proceso.
Hay más preguntas que se hacen en cada paso del embudo, tales como:
- “¿Cómo hacemos que el cliente conozca mejor nuestra marca?”.
- “¿Cómo les atraemos con una oferta irresistible?”.
- “¿Por qué no actúan y qué podemos hacer para solucionarlo?”.
- “¿Cómo podemos reconocer y anticiparnos a sus necesidades?”.
Este tipo de embudo es más abierto que el embudo tradicional porque no concluye cuando el prospecto compra tu producto, sino que trabaja para retenerlo.
Paso 1: Atraer clientes
Es probable que esta etapa consista en conducir a los clientes a una página de aterrizaje desde artículos, redes sociales, etc.
Uno de los mayores errores que cometen las empresas en este paso es no entender lo que realmente quieren sus clientes . Por ejemplo, echa un vistazo a esta página de aterrizaje de una escuela especializada en cursos de nutrición:
Desde el punto de vista de un cliente, en esta página hay un montón de preguntas sin respuesta que le impedirían completar el formulario de inscripción, preguntas como:
- “¿Cómo puedo hablar con alguien si tengo preguntas?”
- “¿Dónde puedo encontrar el catálogo de cursos?”
- “¿Cuánto cuesta hacer un curso?
- “¿Qué dicen otros estudiantes del curso?”.
Si no se responde a estas preguntas, no hay mucha motivación para que los clientes introduzcan su información, lo que le impide hacerles avanzar en el embudo.
Paso 2: Fomentar la acción
¿Cómo puede obligar a sus clientes potenciales a actuar? Creando una inversión emocional en ellos a través de una serie de “ganancias rápidas”.
Permitir que tu prospecto logre una victoria rápida le ayudará a guiarse a través de cada paso del embudo animándole a dar un pequeño paso exitoso a la vez. Por ejemplo, una victoria rápida para Instagram sería guiar a tu usuario potencial a crear su primera foto. Como dice Growth Hacking Pro: “Es su recompensa inmediata por haberse tomado la molestia de conocerte, confiarte su correo electrónico y pasar por el proceso de registro”. La ganancia rápida debería ser una pequeña muestra de la experiencia central de tu producto.”
Por ejemplo, mira lo que hizo Seamless (una empresa de reparto de comida a domicilio) a continuación. Sus principales clientes son profesionales ocupados que no tienen tiempo para cocinar o planificar constantemente sus próximas comidas.
Consciente de ello, la empresa creó mensajes breves y adaptados al móvil que ofrecen un código de descuento.
Fuente: Neil Patel
Luego enviaron este código de seguimiento:
Fuente: Neil Patel
El mensaje es breve y compartible.
Una vez que entiendas lo que tu audiencia quiere, puedes animarles a tomar acción en “bocados” a medida que se mueven a través de tu embudo.
Paso 3: Elabore un plan de contenidos
Neil Patel pone el ejemplo de una tienda de reparación de ordenadores. En el primer paso del embudo, utilizaría los medios de comunicación locales, las redes sociales y el contenido de su blog para abordar algunos problemas comunes de reparación de ordenadores que tienen los clientes. La parte superior del embudo consiste en familiarizar a más gente con los servicios que ofreces y convencerles de tu experiencia.
A medida que descienden por el embudo, la motivación para la compra se basaría en la urgencia, porque la mayoría de las personas que buscan ayuda para reparar su ordenador la necesitan de inmediato.
Una vez que los clientes hayan comprado, podría añadir un programa de divulgación, concursos y eventos locales y programas de fidelización para aumentar la probabilidad de que le recomienden y repitan. Las actualizaciones y los nuevos programas informáticos pueden ser una buena forma de realizar ventas cruzadas y ascendentes para conseguir que los clientes compren más de una vez.
Un contenido útil para los nuevos clientes potenciales que llegan a su sitio web es unapágina de“comience aquí“. Se trata de una página que les dice exactamente lo que deben hacer una vez que llegan a un sitio, junto con las principales categorías de lo que ofrece (es decir, “primero, echa un vistazo a XYZ artículos y, a continuación, suscríbete a mi lista de correo electrónico”).
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.Paso 4: Conseguir referidos
No sólo es más probable que los clientes actuales vuelvan a comprarle, sino que también es un 71% más probable que los nuevos clientes compren gracias a las recomendaciones de las redes sociales.
Dropbox obtuvo resultados asombrosos con su programa de recomendación. Pasaron de 100.000 a 4 millones de usuarios en sólo 15 meses. En un mes, los usuarios enviaron más de 2,8 millones de recomendaciones desde la plataforma.
En el caso de Dropbox, hubo múltiples factores que contribuyeron a su enorme éxito con el marketing de recomendación: 1) la persona que da la recomendación obtiene algo (como espacio gratuito de hasta 16 GB), y 2) la recomendación también obtiene algo (más espacio en su cuenta si se registra).
Estos son algunos puntos clave que debe tener en cuenta al crear sistemas de recomendación al final de su embudo:
- Identifique el mercado objetivo que podría obtener el mayor beneficio enviándole referidos.
- Haga saber al mercado específicamente qué tipo de cliente busca atraer.
- Ofrezca incentivos tentadores por las recomendaciones.
- Haga que su sistema sea gratificante.
Pero lo que haga después de conseguir la conversión es aún más importante que todo lo que hizo para conseguir que ese cliente se convirtiera. Después de que un cliente realice una transacción con usted, piense en lo que querría en el siguiente paso:
- Quieren estar seguros de que han tomado la decisión correcta.
- Quiere empezar a utilizar su producto rápidamente (con instrucciones claras).
- Quieren ver opciones de asistencia en caso de que tengan alguna pregunta.
- Quieren saber cómo solicitar un reembolso o hacer una devolución.
La principal diferencia entre el embudo tradicional y el de conversión es que el primero no asume que la conversión termina cuando el cliente compra. Por el contrario, continúa hasta que los clientes se convierten en defensores de su empresa.
Más información:
- Brad Martineau, maestro de la automatización, explica cómo crear embudos de ventas y automatización exitosos [Podcast].
- Cómo guiar a sus clientes a través del embudo de marketing con contenido interactivo
- Guía paso a paso: Cómo construir un embudo de marketing de alta calidad
Cómo probar su embudo
Una vez que tenga configuradas todas las partes de su embudo, tendrá que probarlas teniendo en cuenta el presupuesto. Estoes lo que debe tener en cuenta a la hora de decidir qué páginas probar primero :
- Priorización. Céntrese en las páginas con mejores resultados en lugar de intentar mejorar las que tienen peores resultados.
- Facilidad de implantación. Si espera que alguna parte de la implantación sea muy técnica o lleve mucho tiempo, pase a la siguiente.
- Valor de conversión. Las partes del embudo que atraen a clientes muy específicos que conocen su marca son las que más prioridad deben tener. Estos son los clientes que tendrán más probabilidades de convertirse con una inversión inicial menor.
Hay un par de herramientas que puede utilizar para poner a prueba su embudo de una manera rentable.
Google Analytics
La forma más sencilla de empezar a probar su embudo es establecer objetivos de conversión en Google Analytics. Esta herramienta le permite realizar un seguimiento de los clientes desde el momento en que aterrizan en una página, ver cuáles son sus acciones y descubrir dónde abandonan. Los embudos tienen “agujeros” en cada paso, y la mejor manera de solucionarlos es observar los datos sobre los patrones de abandono.
Fuente: Coast Digital
Una vez que añada su sitio web a su página de Google Analytics, encontrará el código de seguimiento correspondiente en el enlace “Admin”. A partir de ahí, puedes copiar y pegar el código en todas las páginas de las que quieras hacer un seguimiento.
Hay diferentes tipos de objetivos de conversión que puede seguir:
- Destino – Utilice objetivos de destino para establecer una vista de página como conversión.
- Duración – Establecer objetivos de duración para medir el tiempo en la página, y vincularlo a un objetivo de conversión.
- Páginas/pantallas porsesión – Establecer páginas/pantallas por sesión como objetivo le permite medir el compromiso del usuario observando el número de páginas/pantallas que un usuario ve en una sola sesión.
- Evento – Establezca un objetivo de evento si desea establecer una interacción del usuario en su sitio como una conversión (como inscribirse en una lista de correo electrónico).
Vea cómocrear objetivos de conversión en Google Analytics en nuestro post anterior: Herramientas para optimizar sus embudos de marketing y generar un ROI masivo.
Ahora podrá medir las tasas de conversión en cada etapa de su embudo para conocer los patrones de abandono de los clientes. Esto le permitirá corregir mejor esos “agujeros” y, en última instancia, aumentar sus beneficios.
Optimizely
Otra forma de realizar un seguimiento de las conversiones es a través de Optimizely.
Una vez que inicie sesión en Optimizely, puede ir al Editor, donde puede hacer clic en el icono de la bandera para añadir nuevos objetivos de conversión o experimentos.
Desde ahí, puedes crear un nuevo objetivo:
Al compartir objetivos entre experimentos, puedes ahorrar el tiempo que normalmente emplearías en volver a crearlos cada vez. Para añadir un objetivo que hayas creado previamente, puedes hacer clic en “Añadir un objetivo guardado”.
Optimizely también tiene una variedad de tipos de objetivos entre los que puede elegir:
- Objetivos de eventos de clics: Si desea realizar un seguimiento de los clics como conversiones, entonces este objetivo hará el trabajo.
- Objetivos personalizados: Si desea realizar un seguimiento de cuántas veces se hizo clic en un determinado elemento (es decir, casillas de entrada en formularios), entonces puede crear un objetivo personalizado. Si usted tiene sus números de ingresos desglosados en cada paso del embudo, también puede asignar números de valor monetario a los objetivos de conversión. Por ejemplo, tal vez usted sabe que el 1% de los suscriptores de correo electrónico terminan comprando su producto. Basándose en el precio de su producto, debería tener una buena idea de lo que cada suscriptor vale para usted.
- Objetivos de páginas vistas: Al igual que Google Analytics, este objetivo mide cuántas veces se ha visto una página específica.
Por último, querrá asegurarse de que todos estos objetivos individuales encajan en el gran esquema de su embudo. En Optimizely, esto se llama “experimentos multipágina”.
Para ello, primero elija un experimento multipágina. Puede hacerlo fácilmente desde el Editor yendo a Opciones > Tipo de experimento.
A continuación, al igual que añadiste pasos individuales a tus objetivos, añade páginas individuales a tu embudo haciendo clic en el enlace “Añadir página”.
A continuación, crea variaciones de las diferentes páginas que quieras probar.
Por ejemplo, Crate & Barrel varió sus mensajes navideños en un par de páginas diferentes para ver cuál fomentaba más ventas .
La segunda opción era esta:
Una vez establecidas las páginas de prueba, hay que asegurarse de que los usuarios sigan viendo las mismas páginas a medida que avanzan por el embudo.
Para ello, vaya a Opciones > Segmentación de URL y especifique las condiciones de segmentación de cada página:
Una vez que disponga de los datos, podrá empezar a ajustar las páginas de su embudo para reducir el abandono de clientes en cada paso en función del texto, el diseño y los mensajes que les resulten más atractivos.
Ahora vamos a echar un vistazo a algunas empresas que utilizaron estrategias de optimización del embudo para aumentar sus tasas de conversión y sus ingresos.
Más información:
- El embudo de las alfombras turcas (Cómo una tienda de alfombras consiguió que desembolsara unos cuantos miles de dólares con CERO interés inicial)
- El embudo del marketing de contenidos: Cuándo usar diferentes tipos de contenido
- Herramientas para optimizar su embudo de marketing y generar un ROI masivo
5 casos prácticos de embudos de marketing de éxito
Estudio de caso nº 1: CrazyEgg
CrazyEgg es una empresa SaaS que proporciona una herramienta de mapa de calor para ayudar a las empresas a comprender mejor cómo interactúan los usuarios con su sitio web.
Su embudo de ventas se divide en las cinco etapas siguientes :
1) Concienciación
La concienciación es el primer paso de cualquier embudo. Antes de que los lectores puedan ser guiados en el proceso de compra, primero tienen que conocer su empresa de alguna manera e interesarse por lo que ofrece. El marketing en esta fase implica tráfico de pago, contenido de blog y optimización para SEO con el fin de conseguir una mayor exposición de su marca.
Este es uno de los anuncios de Facebook de CrazyEgg que se utilizó para crear notoriedad:
Fuente: Click Funnels
Este es otro ejemplo de contenido que se utilizó para crear conciencia:
Los lectores que quieran saber cómo aumentar los ingresos del comercio electrónico encontrarán una de las entradas del blog de CrazyEgg en la primera página de los resultados de búsqueda de Google.
Los lectores tendrán diferentes experiencias al pasar por el embudo de CrazyEgg dependiendo del contenido que vean primero. En este ejemplo, nos ceñiremos a lo que sigue después de hacer clic en el anuncio de Facebook.
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2) Interés
El segundo paso en el embudo de CrazyEgg es dirigir a los lectores a su página de inicio. Desde allí, los clientes potenciales tienen la opción de expresar más interés en el negocio introduciendo la URL de su sitio web para ver un análisis de mapa de calor de por qué sus visitantes se van.
3) Decisión
Una vez que los prospectos ingresan la URL de su sitio web en el cuadro de la página de inicio de CrazyEgg, son llevados a una página que solicita acceso a su cuenta de Google Analytics. Una vez que han proporcionado el acceso, se les lleva a la siguiente página de precios, donde se les pide que elijan entre varios planes de precios.
Los clientes potenciales pueden elegir una de las opciones de inmediato, o pueden rebotar, en cuyo caso CrazyEgg les envía una secuencia de autorespuesta de lead nurturing durante un período de tiempo.
Por ejemplo, de acuerdo con Clickfunnels, CrazyEgg construye una relación con el tiempo con su público mediante el envío de “¿Cómo puedo ayudarle” e-mails y correos electrónicos educativos para dar a los clientes potenciales más información sobre el producto y la empresa.
4) Venta
Por último, cuando los clientes potenciales están listos para comprar, se les dirige a la página siguiente, donde se les pide que rellenen sus datos de facturación. Esta página incluye logotipos de marcas populares que utilizan CrazyEgg, así como una lista de preguntas comunes (no es ningún secreto que las preguntas frecuentes pueden aumentar sus ventas).
La razón por la que este embudo funciona es porque :
- CrazyEgg da a los clientes un valor real en cada paso del embudo. Por ejemplo, el texto de su página de destino – “¿Qué está haciendo que tus visitantes se vayan?” – da en el clavo con la pregunta exacta que tiene su mercado objetivo.
- Ofrecen un periodo de prueba gratuito de 30 días para que el riesgo para el comprador sea mínimo.
- Instalan cookies en los navegadores de los clientes para que, si vuelven a visitar el sitio, puedan retomarlo fácilmente en el lugar adecuado dentro del embudo.
Estudio de caso nº 2: Basecamp
Basecamp es una herramienta de gestión de proyectos que ayuda a las empresas a colaborar de forma más eficaz.
Basecamp sigue un esquema de embudo paso a paso similar al de CrazyEgg. Empiezan dando a conocer su empresa y sus productos, luego dirigen a los clientes potenciales a una página en la que tienen la opción de expresar más interés en su oferta y, por último, les dirigen a una página en la que pueden tomar la decisión de comprar (en este caso, registrarse para una prueba gratuita).
1) Concienciación
Basecamp no suele realizar muchas campañas publicitarias de pago, pero sí comparte contenido relevante en su blog, llamado Signal vs Noise (Señal vs Ruido ), para su público objetivo.
2) Interés
Una vez que los clientes potenciales se mueven a través de la parte superior del embudo al llegar a una de las actualizaciones de los medios sociales de Basecamp, entradas de blog o enlaces de referencia, es probable que aterricen en la página de inicio del sitio web de la empresa, donde se les pide inmediatamente su dirección de correo electrónico y algunos otros detalles.
Aquí se les pide su nombre, correo electrónico y contraseña. También tienen la opción de registrarse con su cuenta de Google. Una vez que los clientes potenciales envían sus datos, pasan a la fase final del embudo.
3) Decisión
Por último, los clientes potenciales son enviados a una página en la que tienen la opción de suscribirse a una prueba gratuita. También se les envía un correo electrónico sobre cómo registrarse. Una vez que inician la prueba gratuita, pueden empezar con un panel de control de Basecamp de muestra o crear el suyo propio.
La razón principal por la que esto funciona es porque guía a las personas desde la fase de cliente potencial a la de cliente potencial con sólo dos clics. La alta fricción es una de las principales razones por las que la gente abandona en varias partes del embudo de marketing. La fricción es cualquier cosa que reduce las conversiones, como una página de carga lenta, demasiados formularios que hay que rellenar, más pasos de los necesarios en un embudo, y un botón CTA que es difícil de encontrar.
Según Chris Goward, director general de WiderFunnel, la fricción es uno de los mayores asesinos de las ventas en el comercio electrónico: provoca el abandono de carritos de la compra por valor de 1,8 billones de dólares al año.
Al reducir el número de pasos en su embudo y mantenerlo altamente eficiente, Basecamp es capaz de mantener altas conversiones mientras mantiene su proceso realmente simple.
Estudio de caso nº 3: Saltamontes
Grasshopper es un sistema de telefonía virtual que permite a las empresas crear números gratuitos y su embudo de ventas les ha reportado más de 30 millones de dólares al año.
Aunque este embudo es similar al de CrazyEgg, Grasshopper simplificó aún más el suyo eliminando un paso de la secuencia de su embudo. La reducción de la fricción es responsable en gran medida de su éxito.
1) Concienciación
Como es habitual, el primer paso de un embudo es la fase de concienciación. En esta fase, Grasshopper aprovecha diversas formas de contenido, como vídeos de YouTube y entradas de blog, así como el tráfico de pago para hacer llegar el mensaje de su empresa a más personas.
Una forma única de diferenciarse en esta fase es crear vídeos divertidos e interesantes. Por ejemplo, estevídeo“80’s Entrepreneur Training”obtuvo más de 260.000 visitas:
También tienen un blog que ofrece contenidos valiosos para su mercado objetivo: los empresarios.
2) Interés
Una vez que un cliente potencial ve un vídeo de YouTube o se topa con una entrada de blog, existen formas integradas de dirigirlo a la página de inicio de Grasshopper.
Por ejemplo, cerca del final de este vídeo de YouTube, presentan un enlace a su sitio web:
En la página de inicio, esbozan algunos puntos de venta únicos, una garantía de devolución del dinero y un CTA que dice “vea cómo funciona”.
Una vez que los clientes potenciales hacen clic en “ver cómo funciona”, pasan a una página de ventas más larga en la que se les anima a registrarse. Esta página proporciona toda la información que los clientes potenciales necesitan para tomar una decisión, junto con varios marcadores de credibilidad (como características de prensa). Si hacen clic en el botón para registrarse, se les dirige inmediatamente a una página de precios.
3) Decisión
Una vez que los clientes potenciales hacen clic en el enlace “inscribirse”, se les presenta una página de precios con varios planes diferentes, todos los cuales incluyen una garantía de devolución del dinero de 30 días.
También han incluido marcas reconocidas y artículos de prensa como prueba social para impulsar las conversiones en esta página. Una de las principales razones por las que esto funciona es porque el producto se explica claramente a lo largo del embudo de ventas, lo que elimina a los clientes potenciales no cualificados.
Aunque la mayoría de la gente se obsesiona con los colores de los botones o el tamaño de las fuentes en los embudos de ventas, la actividad que más se aprovecha suele ser la optimización del texto y su adecuación a las necesidades del público objetivo.
Por ejemplo, una de las mayores preocupaciones que tienen los clientes a la hora de elegir una agencia de marketing es si los servicios se adaptarán a su situación específica y única. Por eso lo incluimos al final de nuestra página de servicios:
Grasshopper mostraba una página de ventas larga y detallada que precedía a su página de precios en la que se describía cómo funcionaba y qué hacía su producto, y gracias a ello, sus clientes potenciales son en su mayoría cualificados.
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.Caso práctico nº 4: Cómo un veterinario aumentó las ventas de comercio electrónico en un 50
Cuando pensamos en embudos de ventas, damos por sentado que son sobre todo las startups B2B o las empresas tecnológicas las que los utilizan. Pero en realidad, los embudos pueden proporcionar un marco sólido para impulsar las ventas para todo tipo de negocios. Incluso para veterinarios.
La Dra. Ruth Roberts, veterinaria integrativa, consiguió aumentar las conversiones de comercio electrónico en un 50% implementando un embudo de ventas de alta calidad.
Al construir un embudo de ventas, es importante tener una pieza central que sirva como “núcleo” del embudo. Esta es la pieza hacia la que diriges todo el tráfico. Sumer Copywriting escribió una carta de ventas en vídeo de acción en vivo que sirvió como “núcleo” para la campaña de la Dra. Ruth.
Como el público objetivo en este caso eran los dueños de mascotas, el contenido de la carta de ventas en vídeo tenía que proporcionar información valiosa para ellos en concreto. Y si alguien busca servicios veterinarios, lo más probable es que su mascota esté enferma. Su carta de ventas en vídeo dio en el clavo al ofrecer un vídeo que muestra cómo dar a las mascotas una vida mejor, aunque estén enfermas.
A continuación, el equipo de redacción creó una campaña de captación de clientes potenciales para establecer una relación con el público.
Para empezar, crearon un par de campañas: una dirigida a dueños de mascotas con perros y gatos viejos o enfermos, y otra para ayudar a prevenir enfermedades en las mascotas.
Captaron clientes potenciales a través de entradas de blog que ofrecían consejos sobre el cuidado de las mascotas, y también atrajeron tráfico a través de anuncios de Facebook. Así dieron a conocer el negocio. El incentivo era un vídeo en el que los posibles clientes introducían su dirección de correo electrónico si estaban interesados.
A continuación, diseñaron una campaña de captación de clientes potenciales. Una vez que los clientes ideales han sido atraídos a la lista de correo electrónico, los embudos de marketing de éxito siguen ofreciendo material educativo para construir una relación con la lista a lo largo del tiempo. Sumer Copywriting escribió correos electrónicos de ventas que destacaban hechos, ofrecían consejos, contaban historias y ofrecían regalos sin compromiso. En otras palabras, no empezaron la relación intentando vender nada.
Los correos reflejaban los puntos débiles de los dueños de mascotas, como no saber en qué marca de comida confiar y no saber cómo resolver ese problema. He aquí un extracto de uno de los correos electrónicos:
Recuerde, el embudo no debe terminar con una venta.
Debe terminar con las referencias.
Es importante mejorar la experiencia de usuario del cliente potencial una vez que se convierte en cliente para que sea una fuente de referencias para la empresa. En este caso, la secuencia posterior a la compra agilizó el almacenamiento del nombre de usuario y la contraseña, el acceso a contenidos, las entregas de bonos, los recordatorios de renovación, etc.
Resumieron así su proceso para crear un embudo de ventas:
- Idearon una estrategia de marketing integral para convertir a los clientes potenciales en compradores recurrentes.
- Redactaron un texto de ventas convincente que revelaba cómo evitar enfermedades comunes en perros y gatos, un contenido que encantaría a su público objetivo.
- Crearon secuencias de correo electrónico que nutrían, ofrecían contenido gratuito, vendían el programa y, en última instancia, mejoraban la experiencia del usuario para convertir a los clientes en defensores.
- Crearon una carta de ventas basada en una historia que cautiva y educa a los espectadores.
- Utilizaron Click Funnels e Infusionsoft como herramientas durante todo este proceso.
- Fijaron precios para la afiliación y los envíos.
- Iniciaron campañas en redes sociales y otros medios para generar clientes potenciales, dirigiendo el tráfico a la página de ventas y al contenido de vídeo.
- Aumentaron las conversiones con pruebas divididas.
Los resultados de este caso práctico son impresionantes:
- 541 nuevos suscriptores a la lista de correo electrónico a partir de 950 dólares de inversión publicitaria.
- 23 suscripciones activas que generan ingresos recurrentes de 730 $/mes
- Ventas iniciales de 3.568 dólares
- 15.000 $ de ingresos totales en línea en un mes como resultado de otros esfuerzos promocionales
Este caso práctico demuestra lo lejos que se puede llegar si se comprenden los puntos débiles del mercado y se crea contenido valioso para ellos en cada paso del embudo.
Caso práctico nº 5: Telestream
Telestream ofrece software que permite a los usuarios hacer llegar contenido de vídeo a cualquier audiencia, independientemente de cómo se cree, distribuya o visualice. Han creado un producto de grabación y edición de pantalla llamado ScreenFlow, así como Wirecast para la transmisión y producción de vídeo.
El embudo de Telestream consiste en atraer tráfico a su sitio web a través de un blog y tráfico de pago, y desde allí los usuarios pueden probar o comprar el software.
Este caso práctico describe cómo Telestream pudo aumentar la tasa de conversión de su sitio web, enviar más tráfico a las páginas del carrito, aumentar la tasa de conversión del carrito y, en última instancia, aumentar sus ingresos en 2 millones de dólares. Su tasa de conversión de carritos creció un 26%.
El primer paso para ajustar su embudo y obtener estos resultados fue cambiar la navegación de su sitio. Según Wider Funnel, la pestaña de navegación “Menú Comprar” de su sitio confundía a los usuarios de las siguientes maneras:
- La CTA bajo el menú “Comprar” decía “Contacto”, lo que confundía a los usuarios.
- Los enlaces debajo de “Comprar” abrían una ventana de correo electrónico en la que los usuarios tenían que escribir sus solicitudes.
En pocas palabras, había muchos puntos de fricción que impedían a los usuarios comprar fácilmente productos en el sitio. Esto disuadía a los usuarios de pasar de la fase de “interés” a la de realización de la compra.
Al ajustar el texto y las etiquetas de navegación, Telestream pudo ver un aumento del 4% en los ingresos de todo el sitio, lo que añadió otros 395.000 dólares al año.
A continuación, ajustaron la página del producto para facilitar a los nuevos clientes potenciales el recorrido por el embudo de una forma clara y paso a paso.
Antes del ajuste, había algunos problemas con la página del producto. Por ejemplo, la sección “héroe” del sitio contenía tres llamadas a la acción, lo que hacía menos probable que los clientes potenciales hicieran clic en alguna de las opciones para avanzar por el embudo.
Fuente: Wider Funnel
Además, las características importantes del producto se desplazaban hacia la parte inferior de la página, donde muchos usuarios no se desplazaban.
Al cambiar los CTA de la imagen principal y centrarlos más, consiguieron aumentar los pedidos completados en un 16 %.
Observa cómo la imagen anterior destaca las características del producto y anima explícitamente a los clientes potenciales a avanzar por el embudo descargando una prueba gratuita o comprando directamente.
Conclusión
Unos pequeños cambios en el texto de su página de destino pueden suponer una diferencia drástica en lo que respecta a sus conversiones. Al reducir la fricción y ofrecer a los clientes potenciales contenidos que les ayuden a tomar la decisión de dar el siguiente paso en el proceso de ventas, podría conseguir un aumento masivo de las conversiones de la noche a la mañana.
Hay diferentes maneras de construir su embudo de ventas. Puede utilizar el enfoque AIDAclásico , o añadir pasos al final de su embudo como sugiere el embudo de conversión de Neil Patel .
Podrías complicar aún más tu embudo, dependiendo de los datos que quieras medir.
Pero al fin y al cabo, se aplican los mismos principios. Sigues teniendo que guiar a tus clientes potenciales desde el momento en que oyen hablar de tu empresa por primera vez hasta el momento en que están listos para realizar una compra de la forma más sencilla posible.
Dependiendo de la cantidad de tráfico que reciba, incluso pequeñas cantidades de fricción en su embudo podrían causar una gran caída en cada paso. Por eso es importante entender qué quieren tus clientes -y cuáles son sus emociones- a un nivel profundo, para que puedas empujarlos a través de tu embudo lo más suavemente posible sin dejar mucho dinero sobre la mesa.
¿Se ha perdido el primer artículo de esta serie? Léalo ahora: La guía definitiva para crear tu embudo de marketing