Como líder empresarial, puede que esperes ser accesible y estar disponible para cualquiera que quiera trabajar con tu marca, incluidas startups y clientes de PYMES, pero todos tenemos nuestras capacidades. Llegado cierto punto, nos corresponde ser selectivos con quién trabajamos, en aras de la eficiencia.
Es esa lógica la que puede hacer que trabajar con pequeñas y medianas empresas resulte complicado en ocasiones.
En este post, profundizamos en un tema que lleva años debatiéndose entre las agencias de marketing digital: ¿Deberías trabajar con un cliente PYME?
Desglosaremos algunos de los inconvenientes de trabajar con pymes y discutiremos algunas de las atractivas razones por las que deberías pensártelo dos veces.
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Comprender el terreno de juego de las pymes
La clave del éxito en el trato con clientes PYME reside en el arte de minimizar las tasas de rotación. Aunque algunas agencias tienen la idea de que los clientes de PYMES pueden presentar tasas de abandono más altas, es crucial darse cuenta de que esto no tiene por qué ser así.
Si se fijan las expectativas y los objetivos adecuados al trabajar con un cliente PYME, se puede establecer una relación lucrativa y duradera de la que uno se sienta orgulloso de formar parte.
Al considerar la posibilidad de trabajar con clientes PYME, debe mantener una perspectiva ética. Esto puede parecer obvio, pero su principal objetivo debe ser ayudar a estas empresas en su crecimiento y desarrollo, ya que es probable que aún se estén desarrollando como entidad.
Su papel al trabajar con una PYME será diferente del que desempeña con una gran empresa:
- Con las grandes empresas, tu papel será más experimental con la esperanza de ampliar su presencia.
- Con un cliente PYME, tu papel será más preciso y se centrará en ayudarle a salir de un estado de estancamiento.
Normalmente, las PYMES buscan la ayuda de un proveedor o socio externo para alcanzar la siguiente fase de su crecimiento. Y, solo un aviso, suele ser un proceso realmente tenso mientras viajan hacia la escalada de su marca. 😳
Ahora bien, esto no quiere decir que los beneficios no sigan siendo cruciales en tu parte del trato, pero no deberían ser la única motivación para trabajar con clientes de pymes.
Por el contrario, fomentar las relaciones a largo plazo y ayudar a los clientes a crecer son objetivos igualmente vitales:
Ten en cuenta esta última estadística por un momento:
Más del 95% de las pequeñas empresas fracasan en los primeros cinco años.
Alrededor de los 2-3 años es cuando las pequeñas empresas suelen empezar a ser rentables y a sentir la necesidad de ampliar su marca.
Es entonces cuando empiezan a buscar una solución como la suya que les ayude a pasar al siguiente nivel de crecimiento.
Aquí es donde usted tiene la oportunidad de marcar la diferencia para este tipo de empresas y ayudarlas a entrar en el 5% de pequeñas empresas que superan los cinco años.
Más información: Lo que la estrategia de marketing de Amazon puede enseñar a los propietarios de pymes
Tienes que ser la multiherramienta que necesitan
Para reducir eficazmente la rotación y atraer a clientes de PYMES, posicionarse como una ventanilla única presenta un enfoque estratégico y ventajoso.
Las PYMES suelen buscar soluciones integrales que aborden diversos aspectos de sus operaciones, y tener la capacidad de ofrecer una gama diversa de servicios puede resultarles muy atractivo.
A diferencia de las grandes empresas, que pueden preferir servicios especializados adaptados a sus necesidades específicas, las PYME valoran la comodidad y eficacia de obtener múltiples servicios de un único proveedor, que en este caso debería ser su marca.
Como estas empresas suelen tener recursos limitados, poder acceder a un conjunto completo de servicios bajo un mismo techo les ahorra tiempo, esfuerzo y la complejidad de gestionar varios proveedores.
Más información: ¿Cuándo es aceptable tener una alta tasa de rotación?
Adapte su equipo para el éxito
Para prosperar en el ámbito de las PYMES, es imprescindible reunir un equipo especializado que pueda satisfacer sus necesidades específicas. Aunque las habilidades que pueden funcionar bien con clientes del mercado medio o empresariales tienen sus méritos, puede que no se trasladen sin problemas al dinámico mercado de las PYMES.
Por ello, estructurar equipos distintos para diferentes segmentos de clientes es un movimiento estratégico que puede dar lugar a resultados superiores y fomentar la satisfacción de los clientes.
La creación de un equipo específicamente orientado a atender a las PYMES permite un enfoque más centrado y específico. Este equipo puede estar formado por personas con un profundo conocimiento de los retos y oportunidades a los que se enfrentan las PYMES en sus respectivos sectores.
Además, los miembros del equipo deben tener inclinación por la creatividad y la innovación, ya que las empresas más pequeñas suelen necesitar soluciones rentables e ingeniosas para alcanzar sus objetivos.
Crear relaciones con los clientes de las PYME desde la base
Tradicionalmente, en Single Grain hemos atendido principalmente a clientes con presupuestos más elevados, de entre 50.000 y 75.000 dólares al mes.
Sin embargo, reconociendo el inmenso potencial y las oportunidades sin explotar en el mercado de las PYMES, nos hemos aventurado a servir a clientes de PYMES con presupuestos mensuales que van desde unos pocos miles de dólares a más de 10.000 dólares. Este cambio estratégico ha abierto nuevas vías de crecimiento y un mayor compromiso con un espectro más amplio de empresas.
Introducirnos en el segmento de las PYMES nos permite acceder a una amplia gama de sectores y trabajar con prometedoras empresas emergentes y de menor tamaño. Esta expansión no sólo diversifica nuestra cartera de clientes, sino que también nos brinda la oportunidad de influir significativamente en la trayectoria de crecimiento de estas empresas.
Además, refuerza el compromiso de nuestra agencia de ayudar a empresas de todos los tamaños a prosperar en el panorama digital.
Descubrir el verdadero potencial de las PYMES clientes
Es prudente que definamos cómo debe ser un cliente PYME. En este contexto, no nos referimos a micropresupuestos ni a empresas minúsculas. Más bien, nos dirigimos a empresas que reconocen el valor de invertir sustancialmente en sus esfuerzos de marketing digital para alcanzar sus objetivos de crecimiento.
Estas PYMES suelen disponer de presupuestos considerables, lo que las convierte en clientes valiosos para las agencias que pueden atender sus necesidades específicas.
El verdadero potencial de las PYMES reside en su agilidad y sus posibilidades de crecimiento.
Aunque de menor escala que las grandes empresas, suelen ser más receptivas a nuevas ideas y enfoques innovadores. El establecimiento de alianzas sólidas con estas empresas puede dar lugar a relaciones duraderas a medida que crecen y evolucionan, lo que se traduce en resultados mutuamente beneficiosos.
En conclusión: Aprovechar la oportunidad de los clientes PYME
Trabajar con clientes PYME no es una decisión única. Aunque puede plantear dificultades, descartar por completo este segmento de mercado significaría desaprovechar importantes oportunidades de crecimiento y retención de clientes.
Si comprende las necesidades y preferencias de los clientes de PYMES, adapta sus servicios a sus necesidades y fomenta relaciones genuinas dedicadas al crecimiento mutuo, reforzará su reputación y generará ingresos a través de relaciones más estrechas.
Así que, tanto si eres una agencia consolidada como si eres una estrella emergente del marketing digital, considera el verdadero potencial de colaborar con un cliente PYME.
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Extraído de nuestro podcast Marketing School.
