Actualizado en agosto de 2024
¿Qué es la tasa de conversión freemium? En el mundo empresarial digital actual, las métricas son la columna vertebral del éxito, ya que guían a las empresas hacia estrategias rentables y ponen de relieve las áreas de mejora.
Entre estas métricas, las “tasas de conversión gratuitas a de pago” destacan como un indicador particularmente revelador para las empresas, especialmente las que operan en el espacio SaaS (Software como Servicio).
Pero, ¿cómo se define una “buena” tasa de conversión freemium y cómo pueden las empresas orientar sus estrategias para aumentarla? Veámoslo.
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¿Qué es una tasa de conversión de gratuito a de pago?
Antes de profundizar, es crucial tener una idea básica de esta métrica.
Una tasa de conversión de gratuito a de pago calcula el porcentaje de usuarios que empiezan con una versión gratuita o de prueba de un producto o servicio y acaban actualizando a una versión de pago.
.¿Qué es un modelo freemium?
El modelo de negocio freemium es una estrategia popular entre las empresas SaaS, en la que las características básicas de un producto se ofrecen de forma gratuita, mientras que las características avanzadas se reservan para los clientes de pago. Este modelo pretende convertir a los usuarios gratuitos en usuarios premium ofreciendo una versión gratuita del producto que anime a los usuarios a explorar su valor.
Una métrica clave para evaluar el éxito de un modelo freemium es la tasa de conversión freemium, que mide el porcentaje de usuarios gratuitos que pasan a un plan de pago. Normalmente, las tasas de conversión freemium pueden variar mucho, con valores de referencia que a menudo se sitúan entre el 1% y el 10%.
Para optimizar el éxito del modelo freemium, las empresas analizan el comportamiento de los usuarios y los datos de uso del producto para comprender qué impulsa las conversiones. Ofrecer un plan gratuito atractivo puede atraer a clientes potenciales, mientras que las funciones premium diseñadas estratégicamente pueden incitar a los usuarios gratuitos a actualizarse. La incorporación eficaz del usuario y la recopilación de comentarios de los clientes son cruciales para atraer a los usuarios y mejorar las tasas de conversión de gratuito a de pago.
En general, un modelo freemium bien ejecutado no solo impulsa la captación de clientes, sino que también genera ingresos al convertir a los usuarios gratuitos en clientes de pago.
Por qué las empresas de SaaS utilizan modelos freemium
El “modelo de negocio freemium” no es en absoluto nuevo, aunque se ha hecho bastante popular en los últimos años a medida que más y más empresas ofrecen pruebas gratuitas o modelos freemium.
En el sector tecnológico, sobre todo para las empresas de software, SaaS y servicios por suscripción, esta métrica tiene un valor incalculable. Proporciona información sobre el comportamiento de los usuarios, la percepción del valor del producto y las posibles fuentes de ingresos.
Hay varias razones por las que las empresas ofrecen pruebas gratuitas o modelos freemium, como:
- Para atraer a nuevos usuarios y permitirles probar el producto antes de comprarlo.
- Educar a los usuarios sobre el producto y sus características.
- Para generar clientes potenciales y convertir a los usuarios gratuitos en clientes de pago.
- Aumentar el compromiso y la retención de clientes
- Aumentar las ventas de productos o servicios premium
Navegar por los principales modelos de tasa de conversión freemium
El modelo freemium puede ser una forma muy eficaz de hacer crecer un negocio. La industria tecnológica, concretamente el sector SaaS, ofrece una amplia gama de modelos de conversión gratuitos y de pago.
Sin embargo, es importante elegir el modelo freemium adecuado para tu negocio y asegurarte de que ofreces suficiente valor para atraer y retener a los usuarios.
Lenny Rachitsky es un antiguo jefe de producto de Airbnb con un gran boletín de noticias que es el número 1 en Substack. Mucha gente del mundo de la tecnología se suscribe a él porque tiene muchos datos que compartir:
Según las valiosas ideas de Lenny Rachitsky, hay parámetros distintos que pueden definir el éxito en cada uno de estos modelos de conversión:
- Autoservicio freemium: Este modelo centrado en el usuario es la encarnación del enfoque DIY, que permite a los usuarios freemium navegar, explorar y comprender el software de forma independiente. Plataformas populares como HubSpot son un buen ejemplo. En este caso, la tasa de conversión óptima se sitúa entre el 3 y el 5%, pero las tasas excepcionales pueden alcanzar el 6-8%.
- Ventas freemium asistidas: En este caso, la plataforma adopta un enfoque práctico. El compromiso es más profundo, a menudo con la participación de vendedores que pueden explicar o incluso desbloquear funciones específicas. Este modelo destaca en herramientas como Airtable y GitLab. El porcentaje ideal oscila entre el 5 y el 7%, y los mejores alcanzan entre el 10 y el 15%.
- Prueba inversa: Un giro único a la prueba tradicional, este modelo deja caer a los usuarios directamente en una experiencia de prueba completa libre de características. Pueden probar todas las funciones, pero con un límite de tiempo. Después, vuelven a la versión básica o deciden actualizar. El éxito oscila entre el 7 y el 11%, mientras que los que sobresalen alcanzan el 14-21%.
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Versión de prueba gratuita: El modelo tradicional y directo en el que los usuarios pueden experimentar el producto durante un tiempo limitado. Empresas como Shopify y Google Workspace han perfeccionado este enfoque. Las tasas del 8-12% son encomiables, mientras que las del 15-25% demuestran dominio.

Puntos de referencia para el éxito de las tasas de conversión de SaaS
¿Qué se considera una “buena” tasa de conversión de gratuito a de pago? Bueno, los puntos de referencia para el éxito de las tasas de conversión SaaS varían en función de la industria, el producto y el mercado objetivo.
Es fundamental compararse con empresas similares y experimentar y perfeccionar continuamente el enfoque para optimizar la tasa de conversión. Recuerda siempre centrarte en ofrecer un valor genuino a los usuarios, ya que esa es la base del éxito de cualquier estrategia de conversión gratuita a de pago.
Sin embargo, algunos puntos de referencia generales para B2B SaaS incluyen:
- Tasa de conversión de visitantes a clientes potenciales: 7%
- Tasa de conversión de prueba gratuita a pago: 25-50
- Tasa de conversión de visitantes a prueba gratuita: 7.1-8.5%
- Tasa de conversión freemium: 1-10%
- Tasa de conversión de clientes potenciales a clientes de pago: 2,35-5,31
- Tasa de activación: 36%
- Tasa de rotación de clientes: 4.79%
Rachitsky también tiene un gráfico que muestra la conversión por tamaño de cliente, que es realmente interesante. Muestra que las “empresas muy pequeñas” convierten más que las pymes y las marcas medianas en el cuartil inferior, la mediana y el cuartil superior:
Echa un vistazo a sus (u otros) datos para hacerte una idea de si estás por encima, igual o por debajo de los puntos de referencia del sector.
Aumentar las tasas de conversión: Estrategias proactivas para el éxito
Reconocer los puntos de referencia es el punto de partida. Pero el verdadero reto consiste en elevar esas cifras. Para lograrlo, las empresas deben adoptar una estrategia proactiva y polifacética que incluya:
- Diversificar las opciones de pago: Este ajuste aparentemente sencillo puede tener resultados profundos. Por ejemplo, añadir PayPal como método de pago aceptado ha demostrado sistemáticamente que mejora las tasas de conversión hasta en un 28%.
- Estrategia de precios: Un enfoque único rara vez funciona con los precios. Calibrando los estándares del mercado y comprendiendo el valor percibido de su producto, puede optimizar su modelo de precios. Aunque los precios bajos pueden aumentar las conversiones, pueden ser perjudiciales para los ingresos a largo plazo si no se calculan correctamente.
- Comprender las necesidades del cliente: Más allá de los precios y el pago, comprender y abordar las necesidades específicas de los clientes puede tener un impacto significativo en las conversiones. Ya sea a través de los comentarios de los usuarios, la comunicación directa o la investigación de mercado, obtener una imagen más clara de lo que quieren los usuarios puede conducir a un producto adaptado y más fácil de convertir.
Algunos consejos adicionales para mejorar las tasas de conversión de su SaaS son:
- Asegúrate de que tu prueba gratuita sea lo suficientemente larga. Los usuarios necesitan tiempo suficiente para conocer bien su producto y ver cómo puede beneficiarles. Una buena regla general es ofrecer una prueba gratuita de al menos 14 días.
- Destaque las principales características y ventajas de su producto. Asegúrese de que su sitio web y sus materiales de marketing explican claramente qué hace su producto y cómo puede ayudar a los usuarios.
- Ofrezca una experiencia de incorporación fluida. Facilite a los usuarios el uso de su producto. Esto incluye proporcionar instrucciones claras y asistencia.
- Ofrezca incentivos para que los usuarios se pasen a una cuenta de pago. Esto podría incluir un descuento, una actualización freemium o acceso a funciones exclusivas.
- Haga un seguimiento de sus tasas de conversión y mejórelas con el tiempo. La mejor forma de mejorar los índices de conversión es hacer un seguimiento y realizar los cambios necesarios. Existen varias herramientas que le ayudarán a realizar un seguimiento de sus tasas de conversión.
No hay garantías, por supuesto, pero seguir estos consejos sin duda le ayudará a mejorar sus tasas de conversión SaaS y hacer crecer su negocio.
Una visión más amplia: Adaptarse más allá del SaaS
Aunque el sector SaaS ofrece un marco estructurado, la versatilidad del modelo gratuito de pago va mucho más allá. Desde los libros electrónicos hasta las suscripciones de pago para productos físicos, los principios siguen siendo similares.
Pero recuerda siempre que cada empresa debe ser capaz de adaptar estas estrategias a su contexto único.
Tomemos como ejemplo un infoproducto (un tipo de producto de naturaleza principalmente educativa, como libros electrónicos, cursos o plantillas). Un curso en línea podría tener una mayor tasa de conversión si ofrece varios módulos introductorios gratuitos para que los alumnos potenciales los exploren.
Al probar estos módulos, los alumnos pueden hacerse una idea del estilo de enseñanza, la calidad de los contenidos y la estructura del curso. Si encuentran valor en el contenido gratuito, es más probable que inviertan en el curso completo, lo que conduce a una mayor tasa de conversión.
Del mismo modo, las cajas de suscripción físicas, que son paquetes de productos seleccionados que se envían periódicamente a los suscriptores, pueden tener éxito ofreciendo una caja inicial con descuento o gratuita. Esta estrategia promocional permite a los clientes potenciales tocar, utilizar y evaluar físicamente los artículos de la caja.
Al experimentar la calidad y variedad de primera mano, los suscriptores potenciales pueden entender mejor la propuesta de valor de la suscripción y, si están satisfechos con la oferta inicial, es más probable que se comprometan a una suscripción periódica.
Resumen: Evaluar y fijar objetivos
Aunque cifras como las proporcionadas por Lenny Rachitsky ofrecen una base sólida, es esencial recordar que los sectores, el público objetivo e incluso el clima económico pueden provocar fluctuaciones en estas cifras.
La comparación periódica con los estándares del sector y el establecimiento de objetivos personalizados pueden garantizar que la empresa se mantenga en la senda del crecimiento y la sostenibilidad.
Para destacar en el juego de la conversión de gratuitos a de pago, las empresas deben entrelazar estrategias con conocimientos, ser receptivas a los cambios y evolucionar continuamente con el pulso del mercado. Y a medida que el panorama digital siga evolucionando, también lo hará el arte de dominar las conversiones.
La clave está en mantenerse informado, adaptarse y tener siempre presentes las necesidades del usuario.
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Vídeo recomendado
Reproducido de nuestro podcast Marketing School.
Contribuciones adicionales de Sam Pak.