No deje de consultar nuestro anterior artículo de esta serie: Cold Emailing: Las mejores herramientas de automatización de las ventas salientes
Enviar correos electrónicos en frío es difícil.
Es difícil captar la atención de la gente entre tanto ruido. De media, recibimos 147 correos electrónicos al día, sólo dedicamos un tiempo significativo a responder a unos 12 de ellos y eliminamos 71 correos electrónicos en menos de 3,2 segundos.
Se necesita mucho trabajo para crear una campaña exitosa de correo electrónico en frío. Hay que hacerlo:
- Investigar en profundidad para asegurarte de que no estás enviando plantillas genéricas de spam.
- asegurarte de que tus mensajes están personalizados para tu objetivo específico
- gestionar la introducción de datos de sus clientes potenciales
- enviar volúmenes masivos para ver resultados
Y la verdad es que tus clientes te juzgan por tu capacidad para vender. Así que si tienes un mal día, no sólo tendrás que lidiar con no conseguir conversiones, sino también con los juicios negativos de tus clientes potenciales.
Cuando elabore sus campañas de correo electrónico en frío, puede resultarle útil saber lo que hacen los demás para comparar sus propias cifras y saber que va por el buen camino.
¿Cuál es una buena tasa de apertura? ¿Cuál es una buena tasa de respuesta? ¿Qué aspecto tiene una buena plantilla de correo electrónico en frío? ¿A cuántas personas debería convertir en una llamada de ventas?
Hoy responderemos a estas preguntas. Descubriremos algunos casos prácticos de correo electrónico en frío y hablaremos de las estrategias que utilizaron las empresas para aumentar sus tasas de respuesta y sus conversiones.
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.Caso práctico nº 1: Ambition
Ambition es un producto de software que ayuda a las empresas a aumentar la productividad de sus empleados. Crearon su plataforma pensando en los empleados de la generación del milenio y empresas como Lyft, Carbonite y Continuum la utilizan .
En este estudio de caso, escribieron sobre cómo enviaron correos electrónicos en frío a 578 clientes potenciales, obtuvieron un total de 6 respuestas y utilizaron correos electrónicos de seguimiento para obtener 67 respuestas adicionales (para una tasa de respuesta total de alrededor del 12,6%).
Llevaron a cabo una campaña de seis semanas, dirigida a 291 vicepresidentes de ventas y 287 vicepresidentes de operaciones de ventas, y terminaron con un total de 73 nuevos clientes potenciales.
Este gráfico es instructivo sobre la naturaleza global de la campaña, así como sobre el envío de correos electrónicos en frío en general:
Fuente: Ambition.com
Alrededor de la mitad de los destinatarios abrieron el correo electrónico inicial, pero cero personas respondieron.
Sin embargo, con cada contacto adicional, o seguimiento, más clientes potenciales respondieron al correo electrónico inicial. Obsérvese que ningún correo electrónico generó más del 18% del total de clientes potenciales. De hecho, ¡el octavo correo generó tantos contactos como el segundo!
Según Ambition, el factor más importante en este caso fue la persistencia. Al hacer un seguimiento constante de los clientes potenciales, pudieron disparar el número de clientes potenciales que conseguían, en comparación con el seguimiento que hacían una sola vez, como la mayoría de los representantes de ventas.
Como lo hacían con tanta frecuencia, dividían el intervalo de tiempo entre cada correo electrónico en al menos una semana:
Fuente: Ambition.com
De hecho, este era uno de los problemas que teníamos en Growth Everywhere: había mucho trabajo manual para controlar los seguimientos, y ese era uno de los principales puntos débiles que mantenían bajos los índices de respuesta a los correos electrónicos en frío. Una vez solucionado,el índice de respuesta aumentó un 333%.
Para los clientes potenciales, tu producto no es el centro de su mundo, así que si no responden, probablemente sea porque están ocupados, no porque no les interese. La moraleja es que siempre hay que hacer más seguimiento del que se cree necesario.
Profundiza:
* Cómo escribir un correo electrónico de seguimiento (al que la gente realmente responda)
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Caso práctico nº 2: Shane Snow
Shane Snow es el autor del bestseller Smartcuts: Cómo los hackers, los innovadores y los iconos aceleran el éxito. Escribió el libro para esbozar el proceso que las personas con grandes logros a lo largo de la historia han utilizado para alcanzar el éxito en poco tiempo. También es periodista en Fast Company.
En este post, escribió sobre cómo exploró una estrategia de correo electrónico en frío para cualquiera que quisiera conectar con personas importantes para obtener mentores y consejos.
Para empezar, consiguió las direcciones de correo electrónico de los 1.000 empresarios más activos de Estados Unidos: ejecutivos de nivel C y VP de empresas de la lista Fortune 500 y ejecutivos de nivel C de la lista Inc 500.
Una persona normal recibe 147 correos electrónicos al día, pero estos ejecutivos reciben muchos más debido a su estatus. Shane quería ver si podía idear una estrategia para “abrirse paso entre el ruido” de su bandeja de entrada, captar su atención y obtener una respuesta.
Después de recopilar las direcciones de correo electrónico, escribió un correo electrónico en frío con una CTA sencilla en la que les preguntaba qué tipo de correo electrónico en frío preferían recibir. Estees un ejemplo de correo electrónico que él y su equipo enviaron :
Hola [nombre del ejecutivo],
Estoy haciendo un estudio sobre los correos electrónicos en frío y me gustaría saber si podrías compartir con nosotros algunas ideas sobre lo que diferencia un correo electrónico en frío eficaz de uno malo.
Tu opinión contribuirá a la investigación que estoy llevando a cabo para ayudar a mucha gente a mejorar en el correo electrónico, lo que hará que el mundo sea un poco mejor para todos nosotros.
Saludos,
[nombre]
A continuación, modificó distintos elementos de este correo electrónico “base” para comprobar los resultados al añadir diferencias. Por ejemplo, probó variables como
- Líneas de asunto (vagas frente a líneas de asunto específicas)
- Agradecimientos (correos electrónicos sin agradecimientos frente a correos electrónicos que decían algo como “gracias de antemano”)
- Extensión (correos cortos o largos)
- Propósito (desinteresado frente a egoísta; por ejemplo, cambió el beneficio de “su conocimiento contribuirá a… mejorar el mundo para todos nosotros” a “sería estupendo para mí y para mi proyecto”).
- Petición (solicitar sus conocimientos -es decir, “compartir tus ideas”- frente a pedir un favor).
He aquí un breve resumen de los resultados que obtuvo de los 1.000 correos electrónicos enviados a ejecutivos de alto nivel de empresas de Fortune 500 e Inc 500:
- 293 mensajes rebotados
- tasa de apertura del 45,5% (excepcionalmente buena, ya que , según Mailchimp, la tasa de apertura de la mayoría de los correos electrónicos relacionados con empresas apenas supera el 20%)
- Las líneas de asunto cortas y vagas (por ejemplo, “pregunta rápida”) se abrieron en un 51,2%, mientras que las líneas de asunto más largas y específicas se abrieron ligeramente menos, en un 48,8%. Curiosamente, la tasa de respuesta de la línea de asunto “pregunta rápida” fue aproximadamente el doble que la de la línea de asunto más larga.
Sin embargo, según el estudio de caso, las variables mencionadas anteriormente (es decir, líneas de asunto, longitud, propósito, etc.) desempeñaron un papel mucho menor de lo esperado en la determinación de los resultados: sólo el 1,7% de los que recibieron los correos electrónicos de Shane respondieron realmente.
Shane llegó a la conclusión de que la única cosa que podría haber implementado en el estudio y que habría marcado la diferencia en términos de aumentar sus tasas de respuesta era la personalización. Escribió:
“Con la línea de asunto adecuada, no es intrínsecamente más difícil conseguir que un ejecutivo ocupado haga clic en tu correo electrónico que otra persona. Lo importante es que el contenido responda a la pregunta “¿por qué yo?””.
Estudio de caso nº 3: Jake Jorgovan
Jake Jorgovan es un estratega creativo que ayuda a las empresas de consultoría a conseguir clientes de ensueño. Escribió en estepost cómo fue capaz de generar 12.030 $ sólo a través de correo electrónico frío – incluyendo algunos clientes de Fortune 500.
Según Jake, hay dos maneras diferentes de abordar el correo electrónico en frío.
- El enfoque “cuantitativo “: si envías correos electrónicos a suficientes clientes potenciales, inevitablemente conseguirás una venta. Lo único que importa aquí es jugar a los números: envíe suficientes correos electrónicos y probablemente cerrará algunos tratos. La campaña de correo electrónico en frío de Shane Snow, que obtuvo una tasa de respuesta del 1,7%, es un buen ejemplo de ello.
- El enfoque de la “calidad”: céntrate en enviar menos mensajes, pero que sean de primera calidad. Por ejemplo, puedes elegir unos 20-25 clientes de ensueño por los que harías cualquier cosa.
Una vez definido el enfoque, Jake sugiere crear al menos un estudio decaso de alta calidad . El estudio de caso debe mostrar una pieza de la cartera de la que te sientas orgulloso, incluir un testimonio entusiasta y destacar tres aspectos principales:
- la situación en la que se encontraba el cliente
- la solución que le diste
- el resultado final para el cliente
A continuación, debe elegir su público objetivo específico. Lo ideal es que este público objetivo sea similar al cliente al que ayudó en su estudio de caso. Por ejemplo, si te diriges a dentistas, deberías tener un caso práctico en el que hayas ayudado a un dentista. Si te diriges a una empresa tecnológica del Fortune 500, deberías tener un estudio de caso en el que hayas ayudado a una empresa tecnológica.
Es un hecho psicológico que las personas creen que son especiales y que su situación es única. Por eso quieren soluciones que les parezcan “hechas a medida”. Si has trabajado con una empresa tecnológica, podrías utilizar esos mismos fundamentos para ayudar a los dentistas, pero los dentistas no sentirán que puedes ayudarles a menos que les demuestres que ya has trabajado con dentistas.
A continuación, Jake escribe que necesitas encontrar una lista de clientes potenciales. El lugar ideal para buscar este tipo de información son los directorios de organizaciones comerciales o de ventas del sector en el que trabajas.
Por último, es hora de escribir un correo electrónico que realmente obtenga respuestas. Este es un guión de correo electrónico que le consiguió a Jake un cliente de 4.250 dólares :
[Nombre del cliente potencial],
Hace poco me encontré con [Nombre de la empresa] en el [Directorio donde encontré su información] y quería ponerme en contacto con ellos. Me llamo Jake Jorgovan y hace poco terminé un proyecto de diseño web para [cliente del estudio de caso] y quería ponerme en contacto con empresas similares.
Cuando me encontré con el [sitio web del cliente], me di cuenta [revisión de 2-3 cosas que encontré mal en el sitio web del cliente]. Con [cliente del estudio de caso], fuimos capaces de construir un sitio profesional y ponerlo en marcha en menos de tres semanas. Su sitio es compatible con dispositivos móviles y muy fácil de actualizar para cualquier persona de la empresa.
Si usted está interesado en la reconstrucción de su sitio web, por favor hágamelo saber y estaremos más que encantados de ayudarle. Además, he adjuntado un estudio de caso para [cliente del estudio de caso] con un testimonio delirante del propietario de la empresa.
Gracias [Nombre del cliente potencial] y espero tener noticias suyas.
Atentamente,
Jake Jorgovan
Según Jake, la parte más importante del correo electrónico es el segundo párrafo, en el que enumeras las dos o tres cosas que has encontrado en relación con el sitio web/producto/servicio del cliente que crees que puedes solucionar. Si escribes afirmaciones generales que no se ajustan a la situación específica del cliente potencial, tus índices de respuesta bajan.
Jake también envía correos electrónicos de seguimiento entre 7 y 10 días después de la consulta inicial. Aquí tienes un ejemplo de guión de correo electrónico que utiliza para ello:
[Nombre del cliente potencial],
Quería enviarle un mensaje de seguimiento para saber si ha recibido mi mensaje de la semana pasada sobre el diseño de su nuevo sitio Web. Por favor, hágamelo saber si está interesado y espero tener noticias suyas.
Atentamente,
Jake Jorgovan
Al igual que en el estudio de caso de Ambition, Jake se sorprendió al comprobar que muchos clientes potenciales respondían al segundo correo electrónico después de haber ignorado el primero.
Más información: 4 razones por las que debería impulsar el marketing por correo electrónico
Caso práctico nº 4: LeadFuze
LeadFuze es un producto de generación de leads que ayuda a los vendedores a recopilar rápidamente información de contacto de clientes potenciales y enviar automáticamente correos electrónicos personalizados. Han sido utilizados por empresas como Bidsketch y CrazyEgg.
Justin McGill, fundador de LeadFuze, utilizó el correo electrónico en frío para aumentar los ingresos de su empresa a 30.000 dólares al mes en 12 meses.
Como primer paso, utilizó su propio software para encontrar clientes potenciales y construir su campaña de salida. Así es como utilizó la función de búsqueda de LeadFuze para encontrar las direcciones de correo electrónico de su público objetivo:
Fuente: Pagely
A partir de ahí, pudo consultar una lista de clientes potenciales que podría añadir a una lista. Una vez añadidos los prospectos relevantes, el software extrajo información sobre el prospecto.
Una vez que tienes tus clientes potenciales, el siguiente paso es escribir un correo electrónico en frío de alta calidad. Justin tiene una fórmula para escribir correos electrónicos en frío que él llama la “Fórmula QVC” (pregunta, propuesta de valor y CTA). He aquí cómo encajan todos esos componentes:
- Pregunta. La primera frase es absolutamente crucial en un correo electrónico. Es la frase que aparecerá en sus teléfonos y como vista previa en su bandeja de entrada. Según Justin, no es aconsejable empezar con una introducción sobre ti mismo porque eso sólo muestra a tus clientes potenciales que no te conocen.
- Propuestas de valor. No sigas insistiendo en lo increíble que es tu servicio y todo lo que puedes ofrecer. Ve al grano rápidamente y habla de lo que te diferencia de los demás.
- CTA. La mayoría de los vendedores terminan sus correos electrónicos de forma genérica y poco convincente (normalmente algo como “Espero tener noticias suyas”). La mejor forma de cerrar un correo electrónico es pedir directamente que programen una llamada o hacer una pregunta para obtener una respuesta concreta.
Este es un ejemplo de un correo electrónico en frío que Justin envió en nombre de LeadFuze:
Fuente: Pagely
Al igual que en un envío masivo de correo electrónico normal, es importante que tus clientes potenciales sepan que existe una “salida” para dejar de recibir tus correos electrónicos y tus seguimientos. Si envías correos electrónicos a una lista, ya dispones de un enlace de “cancelación de suscripción” en el que los lectores pueden hacer clic para darse de baja de tus correos electrónicos.
Para los correos electrónicos en frío, Justin utiliza la siguiente línea en su “Posdata” debajo de la firma:
Dice explícitamente que no hay problema en que el cliente potencial le diga que no le siga más.
Después de escribir y enviar el correo electrónico inicial, también debes tener preparada una secuencia de seguimiento. Como hemos visto antes, la magia está en el seguimiento. La mayoría de los vendedores nunca hacen un seguimiento o, si lo hacen, lo dejan después de la primera o la segunda vez.
Steli Efti de Close.io escribe que él hace el seguimiento tantas veces como sea necesario hasta que obtiene una respuesta. De hecho, una vez le dio seguimiento a un inversionista 48 veces antes de obtener una reunión – lo que llevó a que esa persona invirtiera en Close.io.
En los correos electrónicos de seguimiento, no debe simplemente “comprobar” o repetir el mismo mensaje exacto que ya envió la primera vez. En su lugar, debe utilizar esta oportunidad para enviar información nueva y valiosa que podría ayudar a su prospecto a acercarse a tomar la decisión. Por ejemplo, puede incluir un estudio de caso relevante o los resultados que obtuvo para otra persona.
Justin de LeadFuze escribe que ha tenido éxito con la siguiente secuencia de correo electrónico en frío:
- Correo electrónico inicial “QVC
- Caso práctico (seguimiento nº 1)
- Aporte de valor, es decir, enlace a una entrada de blog, artículo de noticias relevante, otro estudio de caso, etc. (seguimiento nº 2)
- Comunícales que no volverás a escribirles (correo de ruptura).
He aquí un ejemplo de correo electrónico de ruptura:
Fuente: HubSpot
Si utilizas un servicio de automatización de ventas como Outreach, Mailshake o Reply, puedes crear tu propia secuencia de seguimiento personalizada para los clientes potenciales que no respondan, de modo que no tengas que enviar manualmente todos y cada uno de los correos electrónicos.
Usando este simple proceso, LeadFuze escaló a $30k/mes en sólo un año.
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Caso de Estudio #5: Crazy Eye Marketing
Crazy Eye Marketing ayuda a pequeñas empresas y emprendedores a planificar, construir y optimizar embudos de ventas. Utilizan sistemas de automatización del marketing para convertir más clientes potenciales en clientes.
En este estudio de caso, escribieron sobre una campaña de correo electrónico en frío que llevaron a cabo para una pequeña empresa de aplicaciones móviles: enviaron 4.897 correos electrónicos en frío y analizaron lo que funcionó y lo que no.
En primer lugar, Crazy Eye comenzó con una lista de clientes potenciales que les proporcionó el cliente, una empresa de aplicaciones móviles. Tras eliminar los duplicados, pasaron la lista por un servicio llamado Kickbox, que ayuda a verificar si las direcciones de correo electrónico son realmente legítimas o no, y obtuvieron una cifra final de 2.160 direcciones buenas.
A continuación, utilizaron Reply para configurar una campaña de correo electrónico frío de respuesta automática. De este modo, no tendrás que peinar tu bandeja de entrada para ver qué clientes potenciales respondieron y cuáles no, y luego copiar y pegar los correos electrónicos de seguimiento correctos para el cliente potencial adecuado. En este proceso hay muchas posibilidades de que se produzcan errores humanos, por lo que el uso de una herramienta de automatización de las ventas salientes puede ahorrarle mucho tiempo valioso a la vez que realiza el trabajo de forma más eficaz.
A continuación, Crazy Eye conectó Reply a Gmail para la campaña de correo electrónico en frío. Crearon cinco series de correos electrónicos diferentes y las enviaron a varios cientos de personas para comprobar su eficacia. A partir de ahí, enviaron las series más eficaces al resto de la lista.
La serie ganadora consistió en una secuencia de tres correos electrónicos junto con una CTA que pedía 15 minutos del tiempo del prospecto:
Correo electrónico 1
Asunto Pregunta rápida
Cuerpo:
Hola [nombre]
Me llamo Nathan y soy el fundador de Car App. Trabajamos con concesionarios de coches usados para ayudarles a mantenerse en contacto con sus clientes potenciales.
The Car App es una aplicación móvil para concesionarios de coches usados. Nuestra solución es 7 veces más probable que resulte en ventas de vehículos que Craigslist, Autotrader y eBay juntos.
¿Es posible conseguir 15 minutos en su agenda para seguir hablando de las ventajas que Car App aportaría a [empresa]?
Lo mejor,
Nathan
Email 2
Asunto: (contestado en el mismo hilo)
Cuerpo:
Hola,
Siento molestarte de nuevo. En mi empresa, Car App, hacemos que mantenerse en contacto con posibles clientes sea pan comido gracias a nuestro sistema de mensajería “push”, único en su clase, que les notifica de forma instantánea y automática cuando el coche que desean está en stock.
Nuestra aplicación móvil no sólo le hace la vida más fácil, sino que genera más ventas e ingresos sin ningún esfuerzo añadido. ¿Quién sería la persona indicada para hablar de esto en [empresa]?
Muchas gracias,
Nathan
Email 3
Asunto: Sólo comprobación
Cuerpo:
Hola [nombre],
Quería asegurarme de que has visto mi mensaje anterior. Me gustaría saber qué dificultades tienes para mantenerte en contacto con posibles clientes en [empresa].
Si es usted la persona adecuada, ¿qué calendario tiene para principios de la semana que viene? Si no, ¿con quién me recomienda que hable?
Nathan
Estos fueron los resultados de su secuencia de tres correos electrónicos.
Fuente: Crazy Eye Marketing
Recibieron tasas de apertura de alrededor del 50% para cada uno de sus correos electrónicos, y obtuvieron tasas de respuesta ligeramente inferiores al 10%.
Observe que la tasa de respuesta del segundo y tercer mensaje es similar a la del primero. Esto demuestra que los correos electrónicos de seguimiento son igual de valiosos que los primeros.
Los vendedores que no hacen un seguimiento están dejando mucho dinero sobre la mesa.
Estudio de caso nº 6: Marco Massaro
Marco Massaro dirige una consultoría web que trabaja con empresas tecnológicas y startups de alto crecimiento. La consultoría trabaja en diseño UX y desarrollo web.
Marco cerró un proyecto de consultoría de 15.000 dólares con una campaña de correo electrónico en frío.
Antes de lanzarse a enviar correos electrónicos a cientos de personas, empezó por definir a quién se dirigía exactamente. Tenía que identificar a sus clientes ideales.
Cuanto más específico seas en este paso, más específicos serán tus correos electrónicos en frío cuando los envíes. Marco fue muy específico sobre con quién quería trabajar. Estas son las principales categorías por las que filtró las empresas:
- Sector. Marco quería trabajar con empresas tecnológicas: SaaS, B2B, B2C, social.
- Ubicación de la empresa. Solo quería trabajar con empresas de habla inglesa con sede en EE.UU., Reino Unido y Europa.
- Financiación. Para asegurarse de que podían permitirse sus tarifas, se centró en empresas que estuvieran en fase semilla y Serie A con al menos 200.000 dólares de financiación.
- Ingresos. Si las empresas no tenían financiación, debían tener al menos entre 500.000 y 1.000.000 de dólares de ingresos anuales.
- Tamaño de la empresa. Marco se centró en las empresas más pequeñas porque las más grandes podían permitirse empleados que se encargaran del desarrollo y el diseño de su web.
- Persona a la que enviar el correo electrónico. Por último, tomó nota de las personas de la empresa a las que tendría que enviar un correo electrónico: los responsables de la toma de decisiones.
A continuación, tiene que encontrar empresas que se ajusten a este perfil.
Utilizó Crunchbase porque su objetivo eran sobre todo empresas tecnológicas en fase inicial, pero otras fuentes de lead gen podrían incluir AngelList, o incluso productos de software como LeadFuze. Outreach también tiene un complemento para Chrome que permite extraer rápidamente información de contacto de perfiles profesionales en LinkedIn, lo que hace que la generación de contactos sea más eficiente.
El siguiente paso fue redactar las propuestas por correo electrónico y enviarlas.
Marco redactó un correo electrónico rápido con el objetivo de captar la atención del destinatario desde el principio y conseguir que se interesara por sus servicios:
Asunto: Trabajar juntos
Hola [nombre],
Quería saber si tienes alguna necesidad de diseño en [empresa] (rediseño, páginas de aterrizaje, UX, etc.).
Podemos aumentar las ventas, el compromiso, las conversiones y mucho más a través de nuestras estrategias de diseño y UX.
¿Te interesa? Envíeme un correo electrónico, me encantaría charlar.
¿Se da cuenta de que este correo electrónico no empieza con una introducción en la primera frase? La gente no se interesa por ti hasta que no les interesa lo que ofreces. No debería malgastar sus valiosas primeras frases hablando de algo que su posible cliente no va a leer de todos modos.
El correo electrónico también se dirige al destinatario por su nombre. Sin embargo, podría ser un poco más personalizado, ya que no incluye cómo el desarrollo web o consultoría de diseño podría ayudar a la perspectiva con su situación específica.
Marco envió este correo electrónico a 500 clientes potenciales, recibió 67 respuestas y obtuvo una tasa de respuesta de alrededor del 13,4%.
Aparte de personalizarlo más, otras formas de mejorar el proceso son: 1) realizar pruebas A/B de las líneas de asunto o los CTA, y 2) integrarlo con una herramienta de automatización de ventas salientes para que la campaña sea más eficaz. Según Marco, la falta de estructura hacía que a veces fuera confuso recordar en qué punto del proceso de ventas se encontraba cada cliente potencial.
Más información: Plantillas de correo electrónico en frío que obtienen respuestas
Caso práctico nº 7: Bryan Harris
Bryan Harris es el fundador de Videofruit, una empresa que proporciona planes paso a paso para que los empresarios hagan crecer su negocio. Decidió proponer a HubSpot la creación de una serie de vídeos para su blog.
Es muy difícil escribir para HubSpot. Como es uno de los nombres más importantes del marketing y tiene un blog destacado, recibe montones de propuestas todos los días, y rechaza la mayoría. Pero Bryan no sólo consiguió que se fijaran en su correo electrónico, sino que consiguió que HubSpot dijera “sí”.
Este es el e-mail que Bryan envió:
Fuente: HubSpot
escribió:
Hola,
Soy Bryan. Soy un gran fan de HubSpot. Me gustó especialmente tu reciente artículo sobre el diseño de tarjetas de visita. Trabajo con empresas como KISSmetrics y hago vídeos semanales para su blog. Aquí hay uno que publicó a principios de esta semana en su sitio.
Sólo quería enviarte un correo electrónico para ver si HubSpot podría estar interesado en una serie similar.
Hice una demo para usted para mostrar lo que podría parecer:
[insertar demo]
¿Le interesa?
— Bryan
He aquí por qué su propuesta destacó sobre las demás, según HubSpot:
Su nombre ya era familiar
Aunque era la primera vez que les enviaba una propuesta por correo electrónico, no era la primera vez que la gente de HubSpot oía su nombre. Bryan ya llevaba casi dos años interactuando con bloggers y contenidos de HubSpot. Leía, comentaba, enviaba correos electrónicos de agradecimiento y mucho más.
Así que cuando Ginny Mineo – la persona en el extremo receptor de su propuesta – buscó su “registro” de contacto en el sistema de HubSpot, rápidamente descubrió que no era sólo un extraño al azar.
Conocía el tono de HubSpot
Como Bryan había estado leyendo regularmente el blog de HubSpot, tenía contexto sobre lo que les gusta ver en sus lanzamientos de correo electrónico en frío. Sabía que preferían un tono conversacional, en lugar de un tono formulista con términos como “rico en palabras clave” o “centrado en SEO”.
Leyendo su blog y comprendiendo el tipo de propuestas que les gusta recibir, pudo escribir un mensaje que destacaba sobre la mayoría de los demás.
Fue más allá
Una de las cosas que más odian los profesionales del marketing cuando reciben una propuesta por correo electrónico es que el remitente no les considere “especiales”. En muchos casos, el remitente se limita a copiar y pegar una plantilla y enviarla a cientos de personas de una lista de contactos. Esto hace que los destinatarios sientan que el remitente no se preocupa realmente por ellos.
Pero Bryan adoptó un enfoque diferente. En lugar de enviar a HubSpot un correo frío genérico, decidió invertir tiempo en crear un vídeo de muestra personalizado de un minuto de duración sobre lo que podía hacer por ellos.
Esto no es algo que se pueda hacer en unos segundos copiando y pegando; crear un vídeo personalizado lleva horas o incluso días. Bryan tuvo que escribir un guión, producir el vídeo, pasar por el proceso de edición, etc. Y después de todo ese trabajo, tenía que estar de acuerdo con la posibilidad de no obtener una respuesta de HubSpot.
Cuanto más personalizada sea tu propuesta y más tiempo dediques a elaborar algo que no parezca que pueda ser (o haya sido) reproducido, más probabilidades tendrás de obtener una respuesta.
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Caso práctico nº 8: El sector de la impresión
La mayoría de los correos electrónicos fríos suelen terminar con una “petición” de algún tipo, como que el remitente intente conseguir una llamada telefónica o una reunión en persona con un posible cliente.
Pero, según Jeff Molander, quizá no sea la mejor idea. En su lugar, sugiere un enfoque diferente: hacer que los clientes potenciales hablen de sí mismos.
En lugar de intentar conseguir una cita para una llamada telefónica o una reunión, podrías incentivarles a responder revelándoles una conversación que ya está teniendo lugar en su mente. Por ejemplo, así es como una empresa del sector de la impresión inicia con éxito conversaciones frías por correo electrónico con nuevos clientes potenciales:
Asunto: ¿Hasta qué punto son seguras sus impresoras?
Hola [nombre],
¿Cómo de seguras son las fotocopiadoras e impresoras de XYZ LLC? ¿Has oído hablar del bufete de abogados de Illinois demandado porque el conserje les quitó los discos duros? Se llevó cientos de miles de documentos.
¿Está haciendo todo lo posible para mitigar el riesgo?
No pretendo conocer su situación, pero tengo curiosidad. ¿Cómo gestionas la seguridad de tus impresoras/copiadoras en XYZ LLC?
Gracias por tu consideración, [nombre],
[firma]
La razón por la que esto funciona es que ayuda a los clientes a darse cuenta de que tienen un problema y les anima a hablar con usted sobre ello. Inicia la conversación sin dolor.
Si pregunta a los clientes por sus problemas antes de intentar llamarles y hablar con ellos, tendrá más posibilidades de entablar una relación. Además, separarás tu correo electrónico de los cientos de correos fríos que tus clientes potenciales reciben en su bandeja de entrada.
Contenido relacionado: Cómo Neville Medhora aumentó la base de clientes de AppSumo a 750.000 con el correo electrónico [podcast].
Caso práctico nº 9: Lead Genius
Uno de los clientes de Lead Genius acabó aumentando su tasa de respuesta de cero al 28% con un solo correo electrónico en frío.
Esta es la plantilla de correo electrónico que utilizaron:
Fuente: JS-Marketing
He aquí algunas razones por las que esto funcionó tan bien:
- Titular intrigante. Añadir una limitación de tiempo para conseguir un resultado deseado hace que la propuesta parezca más atractiva. Por ejemplo, “15 minutos para conseguir más clientes para [empresa]” suena más convincente que “Consigue más clientes para [empresa]”.
- La frase introductoria. La primera frase del correo electrónico dice: “¿Le gustaría escuchar una idea para un hack de 15 minutos que podría aumentar significativamente la tasa de conversión de [empresa]?”. Tanto la palabra “truco” como “15 minutos” hacen que suene como algo que no ocupará mucho tiempo al cliente potencial.
- Credibilidad. El correo electrónico genera credibilidad al compartir un breve estudio de caso de un cliente B2B que experimentó un aumento del 47% en las inscripciones.
- Llamada a la acción. La llamada a la acción para una llamada de 15 minutos suena mucho más atractiva después de que el destinatario vea que obtendrá un “truco de 15 minutos” para aumentar sus tasas de conversión. Nadie quiere ponerse al teléfono y que le vendan algo, pero sí le gustaría saber cómo puede mejorar sus conversiones.
Más información: 7 maneras de conseguir que más gente abra su correo electrónico [podcast]
Conclusión
Lo he dicho antes y lo diré de nuevo: los correos electrónicos en frío son difíciles. Hay muchos pasos que seguir, y para la mayoría de la gente puede llevar bastante tiempo.
Tienes que identificar a quién te diriges exactamente, rastrear Internet para averiguar dónde están esas personas y luego averiguar cuáles son sus direcciones de correo electrónico.
Por último, todo depende de lo bien que investigues a las personas y empresas a las que te diriges, de lo personalizado que sea tu mensaje, de lo mucho que llame la atención tu asunto y de lo específica que sea tu llamada a la acción.
Para hacer las cosas más eficientes, recuerde que siempre puede utilizar herramientas de software para automatizar sus procesos. Herramientas como Outreach, Sendbloom y Reply pueden ayudarte a crear la secuencia de seguimiento perfecta para tus clientes potenciales (para que nunca tengas que recordar quién está en qué parte de la secuencia de ventas) y también a realizar un seguimiento de todos tus datos.
Ahora que ya conoces algunas campañas de correo electrónico en frío de gran éxito, sabes exactamente qué tipo de plantillas utilizar, qué cifras esperar y cómo mejorar las plantillas en el futuro.
Si aciertas en todos estos puntos y envías un volumen masivo de correos electrónicos, podrías ver un número de respuestas lo suficientemente grande como para cambiar el curso de tu negocio.
